銷售個人工作計劃15篇（實用）

　　時間的腳步是無聲的，它在不經意間流逝，又將迎來新的工作，新的挑戰，此時此刻我們需要開始做一個計劃。計劃怎么寫才能發揮它最大的作用呢？以下是小編收集整理的銷售個人工作計劃 ，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

銷售個人工作計劃 1

　　20xx年，公司要在xx集團的領導下，依托集團的優勢，依靠自身地努力，審時度勢，求真務實，克服困難，改進20xx年工作中存在的不足，抓好xx一期住宅、xx項目的建設和交付工作;力促xx項目按計劃開工建設;狠抓xx項目、xx項目、xx的銷售和資金回籠;在取得xx舊城改造項目和xx舊城改造項目的前提下，踏踏實實做好項目建設的各項前期工作。在新的一年里，抓住機遇，完善管理，確保企業的持續穩步發展。

　　一、20xx年要完成的主要經濟指標：

　　1、工程施工面積萬m2，xx一期住宅、商鋪萬m2，xx萬m2，xx項目萬m2;其中新開工面積萬m2。

　　2計劃完成投資額萬元，其中xx項目工程完成投資萬元，xx完成投資萬元，xx花園完成投資萬元;xx項目完成投資萬元;xx舊城改造項目完成投資萬m2，xx舊城改造項目完成投資萬m2。

　　3計劃回籠資金萬元，其中xx項目回籠萬元，xx項目回籠萬元，xx花園回籠萬元，xx項目回籠萬元;

　　4爭取新貸萬元。

　　5創利稅前萬元，其中xx花園萬元，xx項目萬元，xx萬元。

　　二、需要抓好的幾項主要工作

　　1、以xx項目、xx項目尾盤銷售和xx續盤銷售工作為重點，保證公司發展的資金來源，爭取全年回籠資金萬元。

　　據分析，20xx年國家將在前兩年宏觀調控的基礎上加強對房產市場的合理引導和有效控制，未來一年，房產市場將總體維持平穩發展的態勢。全體銷售人員要堅持以飽滿的精神，積極的姿態，堅定的信心來面對銷售工作，培養堅忍不拔的意志，鍛煉高效專業的素質，全力以赴完成銷售任務。在xx項目和xx項目的尾盤銷售中要堅持以下幾點方針：1要一如既往地提高銷售技能，做好售后服務，讓品牌效應不僅停留在建筑上，更體現在銷售人員的專業素質上，把最好的服務帶給客戶，讓口碑營銷發揮最大的功能;2仍要積極拓展營銷區域，重視周邊鄉鎮的潛在購買力，爭取最大的客源;3要多學習多借鑒，開拓新穎有效的營銷方法，加快銷售速度，努力實現xx項目全年回籠資金萬元，xx項目萬元。

　　由于地域差異，xx的銷售有其自身的特點，明年的現房銷售是重頭戲，是xx能否營銷成功的關鍵。隨著前期開發的12幢住宅的竣工交付，小區綠化和環境營造的跟進，我們相信xx必將引來一個良好的銷售年。xx公司銷售部要注重磨礪內功，打造一只過得硬的營銷隊伍，要抓住項目的優勢特點，加強廣告宣傳，深化客戶研究，找準有效的營銷手段，實現全年銷售資金回籠萬元的目標。

　　2、堅持不懈，狠抓落實，按時完成xx、xx的續建任務，確保xx一期12幢住宅按時交付使用。

　　xx的可開工期很短，三月氣溫轉暖后，xx公司要立刻投入緊張的工作，抓好續建項目的復工建設工作，抓好一期住宅室外網施工，抓好綠化環境工程，切實履行8月16日一期住宅交付承諾。在完成12幢住宅的竣工工作的同時要做好計劃新開工7幢住宅、商鋪及主入口大門的建設工作，要繼續協助酒店公司做好酒店工程的協調工作，加強溝通，抓好酒店工程的外墻裝飾、外墻窗、玻璃幕墻等工程的`設計、招標和施工工作。

　　3、與xx各有關部門積極溝通協調，努力解決環保問題，確保xx項目按計劃開工建設。

　　xx項目原計劃于20xx年底開工，由于受到神旺酒廠污水處理站環保問題的困擾，原定開工計劃受到影響。xx公司須全力以赴和當地有關部門積極溝通，努力爭取，力爭在年初得到xx開發區委的明確結論，在此前提下，做好下一步工作。

　　4、爭取新的項目，實現公司可持續發展目標。

　　發展是硬道理，除卻資金問題外，土地儲備，項目儲備也是關系公司生存發展的命脈。公司在抓好已有項目開發建設的同時，必須開拓思路，抓住機遇，尋求突破，爭取公司的持續健康發展。

　　年底前，在集團公司的領導下，公司已于xx物業集團多次接觸，洽談合作事宜，希望通過合作，優勢互補，攜手共進，取得“1+1〉2”的共贏效應。通過協商，我們已就xx舊城改造項目達成合作協議，并于12月18日參與了該項目的掛牌競投。在取得該項目開發權的基礎上，明年的重點工作就是組建項目隊伍，扎實做好地塊拆遷、方案設計等前期準備工作。此外，公司還將就xx集團屬下xx建設開發有限公司的xx改造項目進行前期合作談判，將按照集團公司的指示，做好有關股權轉讓的財務評估、法律文書簽訂等工作。公司要在新形勢下，結合實際，求變求通，謀求持續發展。

　　5、順應企業發展趨勢，調整機構設置，完善企業制度，規范工作流程，加強人才開發和培養，做好內部管理工作。

　　隨著企業的發展和變化，部分機構和人員設置已不適合新的形勢，公司要審慎分析，研究對策，理順機制，調整結構，以利于開創新的局面。在未來的一年中，公司要進一步完善制度建設，規范工作流程，提升管理水平，要注重人才的開發和培養，加強企業核心隊伍的建設。尤其要向先進企業學習優秀的企業文化，制定合理有效的內部培訓和交流機制，提高員工的自我認知和學習能力，促使員工積極關心企業發展，參與企業管理，發揮每一人的潛能，成就一支懂專業，講紀律，具活力，勇創新的房產專業隊伍。

　　雖然未來幾年住房需求速度將放緩，但居民的住房需求仍將保持較長時期的上升，潛力巨大。我們堅信在國家的宏觀調控政策逐漸顯效，市場逐步規范后，中國的房產還將有長期的、廣闊的發展空間。在新政的影響下，房產企業組織結構將得到調整，房地產行業內部將得到整合。現階段是一個優勝劣汰的整合期，誰在這個階段穩固了自己，取得了生存的資本，誰就將贏得未來。我們面前的道路即是光明的，也是無比嚴峻的，我們必須堅定信心，穩住腳步，努力學習，奮力工作，注重品質，追求創新，才能在新的一年里開創出屬于一片屬于自己的美好天地!

銷售個人工作計劃 2

　　怎樣才能做好珠寶營銷是每一個珠寶銷售員的共同心愿。要想做好珠寶銷售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要準確，不要錯位經營，做好定位才能做好銷售。然后珠寶銷售員的專業性，高素質，以及引導消費要做到位，給顧客找理由購買。

　　一、要想做好珠寶銷售首先要掌握好珠寶首飾的特點。要和你的貨品談戀愛，愛上你的貨品，熟悉她的特點，把首飾細節化概念化，語言要豐富。例如：一件皇冠式的.鉆戒，在介紹時可以說這是一款經典的皇冠式鑲嵌，7個精美的小爪緊緊的包圍著這顆億萬年的結晶，更顯得尊貴高雅。加上一定的修飾詞更能突出首飾的精美。要把美描述出來。

　　二、要做到銷售后移，售后服務延長，讓顧客看到希望，先買東西再送東西，這次買了以后可以在以后的節日里得到贈品。把售后服務延伸到精神享受，讓顧客得到精神享受。

　　三、培訓顧客是的營銷，讓顧客了解專業知識，顧客買過以后能比別人知道得多，教會顧客怎樣看鉆石，讓顧客在炫耀的時候能夠說出自己買的首飾是什么品牌，含量是什么樣的，有什么好處，鉆石是什么級別，凈度，顏色，重量，來自什么樣的工藝。鉆石真假怎么樣去鑒定等等。讓顧客在說是要讓他感覺自己比別人懂得多。傳出好的口碑，比做什么樣的廣告都好。

　　詢問問題是采取主動，一般的人都會選擇先回答對方的問題。提問技巧可幫助銷售人員把握談話方向，掌握主動權，激發顧客的購買欲望，在不利的情況下贏得時間。

　　我一般將問題分為兩大類：一種特殊疑問句，為開放式問題;一種一般疑問句，為封閉式問題。一般疑問，回答“是”或“不”的問題，對于特別饒舌的和遲疑不決的顧客很管用。特殊疑問句一般含有疑問詞，只要顧客講禮貌，那么他的回答哪怕再短，至少是個完整的句子，方便從顧客那里獲得詳細的情況。

　　例如：您需要看哪方面的飾品?您想看看生肖掛件還是吉祥掛件?你心中有什么樣的預定價位呢?喜歡簡單些還是華麗些的樣式等等。

　　注意千萬不要連續問超過三個以上的問題。當兩個問題問完后要能接著話題自己講，和顧客聊天。將問題間拆開，連續發問會讓人有壓力，甚至產生反感。中間可用贊美打破僵局，并加上穿插飾品解說。

　　飾品介紹之后，就要盡快了解到顧客究竟喜歡哪款，是當天就有購買意向還是先打聽看看?……有哪些個人喜好?這樣才能向他推薦最合適的飾品，幫助顧客作出明智選擇。

　　向其推薦1-2件飾品，推薦過程中注意不能推薦過多的飾品，其中的問題也就不多說了。推薦完后觀其反應，進一步了解愿望。詢問分析并傾聽回應。

銷售個人工作計劃 3

　　標準公司員工雇用與任命順序，多種道路停止員工雇用(能人市場、當地支流報紙、行業報刊、校園雇用、能人雇用網、本公司網站、外部提拔及引見);夸大適用性

　　正在金融危急的影響下，找到一份任務更加的堅苦了，便是找到了一份任務，任務起來也是堅苦重重，固然我曾經任務了很多年了，但是正在金融危急的影響下，我感觸了任務的費勁。

　　我是處置公司發賣任務的，這正在從前是一項很好的任務，但是如今公司產物面對著積存正在堆棧的危害，這是對于公司極其倒霉的。我顛末不時的考慮后，寫出了我的年度任務方案，新年度我制定三方面的發賣職員團體任務方案：

　　1、實踐招商開辟操縱方面

　　一、回訪終了德律風跟蹤，持續上門洽商，做好成單、跟單任務。

　　二、進修招商材料，對于323組合式營銷形式體會透辟;抓好例會進修，揚長避短，向出功績的進步前輩員工叨教，實時體會把握使用他人的進步前輩經歷。

　　三、做好天天的任務日志，具體記載天天上市場狀況

　　四、持續回訪xx六縣區酒水商，把年前限于工夫干系不回訪的三個縣區：××市、x縣、x縣，回訪終了。正在回訪的同時，彌補美滿新的酒水商材料。

　　2、公司人力資本辦理方面

　　一、積極打造有合作力的薪酬福利，依據當地社會開展、能人市場及同業業薪酬福利行情，分離公司詳細狀況，實時調劑薪酬本錢估算及把持。做好薪酬福利發下班作，實時為契合前提員工操持社會保險。

　　二、依據公司如今的人力資本辦理狀況，參考進步前輩人力資本辦理經歷，新陳代謝，樹立健全公司新的愈加合適于公司營業開展的人力資本辦理系統。

　　三、做好公司20xx年人力資本部任務方案計劃，幫忙各部分做好部分人力資本計劃。

　　四、重視任務剖析，強化對于任務剖析效果正在實踐任務傍邊的使用，當令作收工作計劃，主觀迷信的計劃出公司地位闡明書。

　　五、公司兼職職員也要歸入公司的全體人力資本辦理系統。

　　六、標準公司員工雇用與任命順序，多種道路停止員工雇用(能人市場、當地支流報紙、行業報刊、校園雇用、能人雇用網、本公司網站、外部提拔及引見);夸大適用性，引進多種迷信公道且易操縱的.員工挑選辦法(挑選求職簡歷、業余口試、構造性口試、半構造性口試、非構造化口試、心思檢驗、無指導小組評論辯論、腳色飾演、文件筐功課、辦理游戲)。

　　七、把績效辦理作為公司人力資本辦理的重心，對于績效任務方案、績效監控與教導、績效查核(目的辦理法、均衡計分卡法、標桿逾越法、kpi關頭績效目標法)、績效反應面談、績效改良(杰出績效規范、六西格瑪辦理、iso品質辦理系統、標桿逾越)、績效后果的使用(可使用于員工雇用、職員分配、獎金分派、員工培訓與開辟、員工職業生活生計計劃計劃)停止全進程存眷與跟蹤。

　　八、將人力資本培訓與開辟提大公司的計謀高度，高度注重培訓與開辟的決議計劃剖析，重視培訓內收留的適用化、本公司化，落實培訓與開辟的構造辦理。

銷售個人工作計劃 4

　　身為公司銷售部的一員，我一直以來都把全身心地投入、盡心盡責的做好本職工作視為我的目標，為公司的生意做大做強而奮斗。

　　即將到來的20xx年x月，為了更順利地開展工作，我結合之前的工作總結，制定了下個月工作的重點計劃。

　　首先，我們需要迅速開展服務巡檢活動，安撫老客戶和大客戶的依賴心理。由于公司大部分銷售是由老客戶介紹來的，在市場還沒有完全進入旺季之前，我們需要公司的相關領導帶領服務和銷售相關人員對大客戶和能夠為公司介紹銷售機器的客戶進行服務巡檢活動，解決客戶存在的服務問題，讓他們充分體驗到柳工老客戶和大客戶的優越性，這樣他們才能更好地幫助公司實現整機銷售目標。

　　其次，我們需要開發細分市場，充分依托原有資源。我們必須在每個區域建立一定數量的鐵桿用戶，這些用戶是由老用戶介紹來的.，他們對我們的產品非常信任。我們還要高度重視市場支持體系的建設，與當地的修理廠、配件店、平板運輸老板和業內人士建立良好的合作關系，以誠實、大度的態度與他們合作，為他們提供支持并激發他們的積極性。我們還要積累原始用戶信息，通過跑重點工程、工地、開發區、住宅建設小區、礦山、沙石場、市政和水利施工單位、城鎮戶和村、查電話黃頁、查當地報紙等方式，系統地開發用戶信息，切忌盲目擴大范圍。我們要及時整理和分類這些信息，從中篩選出對我們有用的信息。在每個地區，我們要鎖定主要競爭對手，了解他們的弱點，尋找商機和突破點，緊密圍繞本地當前市場的購機熱點地區、用戶群、熱點工程和行業，開展銷售工作。我們要注重成功率，一個一個地開發，一個一個地取得成功，以批發和零售的方式銷售挖機。

　　針對每一個重點市場，我們要堅定不移地貫徹兩個“三足鼎立”的核心市場開發手段。每個大區、辦事處和銷售員都應明確選定所轄銷售區域內的重點市場，并制定相應的銷售目標和開拓方案。公司希望在年底前，在各地區都形成分級的“三足鼎立”的市場格局，以確保銷售的持續增長。針對每一個重點市場，我們要構建以當地主要競爭對手的大用戶或代言人、當地的老用戶、修理廠和配件店為主的市場支持體系，選擇相應的開發對象并制定開發方案和確定銷售目標。

　　我們還要關注用戶群體的開發。根據地域、親屬關系、生意聯系和挖機品牌等因素，自然形成的用戶群體是工程機械營銷中最有吸引力的對象。我們在日常拜訪中要高度重視和了解各類用戶群體，對群體內的用戶要在最短的時間內全面見面拜訪，力爭深入了解和熟悉他們。對于群體中具有一定影響力的用戶，我們要特別重視他們的購機信息，及時上報，并利用一切資源全力拿下。一旦取得突破，我們要及時擴大戰果。

　　在適當的時候，我們還要開展促銷和展示會。產品展示會是公司對當地市場最有效的支持和投資，也是公司對當地用戶集中、全面展示和介紹品牌及產品的方式，是打開和鞏固一個市場的關鍵。

　　最后，我們要讓一線銷售人員樹立良好的職業心態。業務人員要注意形象、言表、態度和禮節，要注意當地的風俗習慣。市場開發要全身心地投入，要有忘我境界。我們要強調市場開拓方案的制定，避免盲目、混亂地追逐信息式的銷售。產品宣傳要統一口徑，系統地介紹。面對每個客戶，我們要以平常心對待，提高對客戶的駕馭能力。我們要強化團隊意識，加強信息交流，學會啟動和利用各種資源。我們要機靈，準確把握用戶需求和各種突發事件。同時，我們要厲行節約，提高實效。

　　作為銷售人員，我們要抓住機會，迅速占領市場。只有完成下個月的銷售目標，我們才能為之后的市場打下堅實的基礎。

銷售個人工作計劃 5

　　去年剛剛來到公司，由于自己的經歷還不是很多的原因，我在公司擔任銷售助理一職。帶我的是一位很有經驗的老員工，她非常溫柔，也很讓人崇拜。這段時間的我成長非常快，這得感謝我的師傅對我的培養，真的很幸運能夠遇見她。做銷售助理是一件非常考驗心力的事情，但是我喜歡這份工作，我愿意繼續堅持下去，去實現自己的目標，追尋方向和未來。以下是我對新的一年的計劃，希望自己可以在未來一年勇闖無敵，努力前行！

　　一、繼續學習，鞏固自身

　　對于學習這個主題而言，我們是沒有任何形容詞可以概括它的。學習對于我們人類來說，就是一個永恒的主題，時代變更很快，如果我們不在前進的路上學習的話，也許很快就會被這個時代所淘汰。從我們身邊的`小事就可以看出來，老一代的人對智能手機非常不敏感，所以漸漸的，他們的觀念也會被這個時代所淘汰。而作為一名銷售人員，如果思想不前進，那么也會被這個行業所淘汰。所以接下來一年保持一個清醒的頭腦，保持終身學習的心態，在工作上再創輝煌，也在這條路上留下更多成長的痕跡，讓自己的人生也更加的豐滿多彩一些。

　　二、在崗位上生根發芽，做好本職工作

　　我們每個人在崗位上，都需要付出自己的真心。有時候我們的工作是有靈性的，它能判斷我們是否用心，也能看到我們的努力。所以作為一名助理，我更應該努力扎穩腳跟，在這個崗位上累積能量，為自己轉正做準備。這是我必須堅持的事情，跟著師傅學習的這段時間，讓我明白了很多，她是一個非常上進，非常喜歡學習的人。我跟著她并不像師徒，而是像一起學習的朋友，我們彼此交流，彼此探討。真的很榮幸能夠認識她，我也非常尊重她。我會繼續向她學習，在這個崗位上創造出自己的色彩！

　　三、學會感恩，繼續成長

　　無論是生活還是工作，我想我們都應該懷著一顆感恩之心，面對家人，我們理當感恩。面對同事，我們也應該時常感恩，因為他們是我一路上的伴侶，也是我的家人。對待客戶，更應該保持一顆感恩之心，只有站在客戶的角度上思考，我們才可能做出一些突破，才有可能取得一些成績。所以，在工作上學會感恩是一件非常重要的事情，這能讓我們有所成長，也能讓我們認識到一個更加不同的世界！未來一年的工作，也許會遇到很多波折，但是我也已經決定好了，我會一路走下去，不會被擊敗，勇敢堅定的走下去！

銷售個人工作計劃 6

　　當今地板界品牌魚龍混雜，市場競爭激烈，各品牌為了擴大自己品牌的市場占有率，可以說是八仙過海，各顯神通，怎樣才能在激烈的市場競爭中占有自己的一席之地呢?

　　先看一看目前的地板市場運作的幾種模式：

　　一、總代理模式：即廠家在每一個行政省開發一個省級代理商，由總代理從廠家進貨備庫存，廠家協助總代理商開發和維護市場，進而通過總代理控制和操作一個省的市場，這種模式的優勢顯而易見：1、銷售工作計劃書怎么寫。節約廠家的產品庫存，2、運作恰當的話，可以迅速進入全國的省級市場，其缺點也是顯而易見的：1、總代理商并不是很好控制，操作到中后期，很多總代理商成了廠家的雞肋，2、總代理商并不不能很好的有效的開發自己區域的網絡，造成省內很多地方的市場空白，3、多數的總代理商的實力并不是很強，庫存量不多，導致產品的周轉慢，白白的流失很多客戶。

　　二、廠家直接設立省級分公司，自己運做省級市場的模式，這種模式是由廠家直接在一個省設立自己的分公司，人員由廠家派遣或在當地招聘，由廠家統一管理，并由廠家在省級中心城市設立庫存，由分公司對全省的市場進行運作，這種模式的優點為：1、能夠達到令至則行，令停則止的效率，2、對于當地的市場操控人具有絕對的控制權，如果運作的不好，可以隨時更換，而且不會造成大的損失。

　　這種運作模式的缺點為：1、廠家初建分公司時對當地市場不熟悉，市場啟動的初期比較慢，可能需要一個較長的過程才能把市場運作起來，2、由于需要建立庫房，廠家所占用的資金量比較大，所以運作起來也需要謹慎，不能過于著急，如果在很短的時間內就在全國所有省建立分公司，那么很容易使資金鏈出現問題，導致廠家在資金方面發生危機，反而得不償失。

　　三、廠商聯合的運作模式：這種模式只有少數的幾個廠家采用，而且這些廠家都毫無例外的是行業內品牌運做市場比較早，運做的.比較成功的品牌，如圣象，這些公司在初期運做的時候采用的也是總代理的模式，但在近兩年，廠家憑借雄厚的實力和品牌的知名度，將總代理商轉換成物流平臺，而市場運作則完全由廠家的分公司進行，這種模式的優勢是顯而易見的，而且就目前市場狀況來講，這種模式應該是最適合的，但采用這種模式必須要有一個前提，必須是知名品牌才有可能運做成功，而且只是可能，并不是說一定會成功，因此也存在很大的風險。

　　以上是目前市場上地板廠家運做的幾種模式，對于非知名品牌來講，第一種模式應該說是比較適合，但就目前市場情況來說，可以說是難度很大，而第二種模式的資金占用量也很大，對我們來講也不太適合，我們也不是知名品牌，第三種方法更不合適，那對我們這樣的非知名品牌來講，該如何運作市場呢?

　　一、我們先確定一個市場運做的總體規劃：確保江蘇，安徽，河南及華北，攻入四川，再兼顧其它的省市，在運做模式上，采用第一種和第三種模式相結合的方法，至于我們所講的仿第三種模式，是指我們還不是知名品牌的情況下，不能盲目的效仿第三種模式，第三種模式是先開發總代理商，由總代理商進行開發網絡，再由廠家接手網絡，把總代理商變成物流平臺，我們目前的情況應該是反其道而行，由廠家先去開發二級網絡開發網絡以后，再選擇一個有實力的總代理作為物流平臺，這樣做的好處是：

　　1、開發總代理商相對來講容易一些

　　2、可以有選擇性的去選擇有實力的代理商做物流平臺

　　3、可以把網絡控制在廠家的手中，即使換總代理商，對廠家也沒有什么損失，采用這種方法運做的省級行政區為：江蘇，安徽，河南，山東，河北等，這樣我們廠家就有個樣板市場，可提高廠家在經銷商里的名氣和信譽度，可直接促進其他省級代理商的開發。

　　二、全力打造一個適合公司的模式，并能很好的運營的這種模式的團隊，這種團隊組合應該更象一支軍隊，有元帥，有軍師，有將軍，更要有先鋒，公司只有打造出這樣一支戰無不勝，功無不克的精英團隊，再配以適應這支團隊和當前市場狀況的營銷模式，才能在激烈的市場競爭中占有一席之地。

　　三、團隊的領頭人應該了解自己的每一個成員，恰當的運用每一個成員的優點，安排恰當的崗位，而最為重要的是要了解把所有的隊員綜合起來形成的團隊的特點，這樣才能指揮如臂，發揮團隊的能力，并盡可能的發揮每個人的優點，增強團隊的向心力，增強每個成員對企業，對團隊的信心。

　　四、目前的地板市場競爭雖然激烈，但只要時刻關注市場，把握機遇，還是有很大的機會成長起來，在激烈的競爭中占住一席之地。

銷售個人工作計劃 7

　　責過去的xx年，算不上精彩，但足夠讓自己記憶深刻;畢業已經三年有余，在證券行業的發展不算長，也不算短，但面對過去的路，有失敗的淚水，也有成功的喜悅，記得在剛進入證券行業說的第一句話：三年，一定要混出個樣子來。

　　如果說是拼搏的一年，是勤奮的一年，是轉型的一年，那我的就是堅持的一年，所有的一切都已經過去，唯有堅持的心不曾動搖、沒有改變，堅持行業、堅持營銷、堅持團隊……堅持一切需要堅持的。

　　一直以來，電話營銷都是我所堅持在做的，記得年初所有人都已經搬到慶春路營業部了，唯有我們團隊還在坊奮斗，經過一個寒冷的冬天，那時的環境雖然非常刻苦，但是沒有任何借口，我們都在一起努力，打陌生的電話收集潛在客戶、跟蹤客戶到約見客戶，我們有計劃的做到我們該做的，雖然天氣寒冷，但是我們的心很火熱，新人進來也是和我們一樣電話營銷，確實在艱苦的條件下，堅持下來的都很了不起，注定能夠得到自己想要的，實現心中的目標，隨著3月份我們搬進路8樓，不會在冷了，環境也好很多，那時經歷著電話營銷部門的設立，我從此有了更多的時間，那時電話營銷我放下了，新組建的電話營銷部門經歷著半年多的磨合，雖然成績不盡如人意，但是確實規模大了，團隊的兩名成員成為電話營銷部門的小組長，也得到了一定的鍛煉。

　　自從電話營銷團隊管理抽出以來，也面臨著自己的重新定位，那時對我來說，也是充滿模糊，通過和領導的溝通，我開始籌劃更多的事情：銀行合作、社區合作、杭圖活動、團隊內部管理等等，當開始考慮團隊的未來發展的時刻，銀行一直是我們團隊的弱項，因為這三年，銀行渠道基本上都沒有爭取過，放棄的更多，在4月份我們團隊近15人的團隊僅僅有兩個銀行網點，說出去和其他營業部的區域經理分享的時候，他們怎么也不敢相信這樣的團隊會有什么成績，從此我開始重視銀行渠道，第一個開始重視的是x行路支行，這個網點合作時間最久，關系處理，但是過去的三年對他們的貢獻基本上沒有，第一次拜訪x行長的時候，我沒有提任何要求，首先滿足他們的三方任務要求，那一次合作以后，銀行對我們才開始重視，關系更深一步。此后我們不斷去開發新的渠道，最終開發出x行支行和x行支行的銀行渠道，另外民生銀行和深發展銀行也開始接觸，溝通合作的事情，曾經給自己下了一個任務：平均兩個人至少要有一個銀行渠道，年終必須完成。離這個目標最后還是沒有完成，但是在年末的基金銷售過程中，銀行一直以來都是我們的弱項，但是通過銀行完成的任務確是不錯的，通過這次資源的互換合作，讓團隊的大多數人重新認識了渠道合作的意義，更多的人選擇了走出去，進行聯合營銷，和農行上泗支行在轉塘地區的第一次合作舉辦交流會，達到了我們的期望目標，雖然結果并不是很好，但是打開了局面，對于后期的合作大家都充滿希望和期待，無論是銀行領導還是高爾夫的領導都看到了多方合作的前景，以后或許可以做更多的嘗試，目前團隊可以駐點關系也不錯的銀行總共有四家：x行路支行、x行支行、農行上行和工行鳳起路支行。

　　從團隊的內部管理來說，年初我們一直堅持的早早會持續了下來，并經過改革創新之后得到了所有人的認可，參與積極性大幅提高，早會內容包括消息解讀、大盤分析、業績速遞、經驗分享和口號，通過消息解讀，新人能夠更多、更快的掌握消息解讀的技巧和能力，提高自我表達的'能力，通過不斷的強化，出去就能夠和客戶進行溝通，當天氣冷下來了，經常有人遲到，通過一定的懲罰，主要是通過罰一本書的方式，告訴這是不對的，故意經常遲到的現象得到控制，一大批人能夠做到準時到，養成了好的習慣;另外團隊原來會議較多，經過改革以后，團隊僅留下了周例會，平時小組不開會，一周碰頭一次，讓每個人了解團隊所有成員的情況，并且了解自己在團隊中扮演的角色，周例會結束后會安排一個人分享自己的經驗，對新人的啟發較大，對演講者更是一種學習提升的機會，因為周例會都是安排在團隊長會議結束后，經常一開就到晚上六七點鐘，因為事先溝通過，周一的例會是沒有時間限制的，所有的事情結束后就結束，周而復始的堅持，每個人都知道了周一要開會，甚至有時候我們開會到5點，看到大家都還在等，這種狀態真的很好;除了周例會以外，每個月也會安排一次月度例會，對團隊表現卓越的進行獎勵，雖然這種獎勵并沒有多少錢，但是這份榮譽必須給到，這是團隊的一種認可，種種規矩定下來后，自己也不會太累，乃至到今年8月份我們團隊一下擴展到二十多人，都能夠控制，。通過每天、每周的接觸，大家天天都能夠碰到一起，關系也慢慢熟悉起來，感情也逐步變深，這也許就是團隊的凝聚力。

　　在團隊的活動方面，一個有戰斗力的團隊一定要經常的集體活動，這一點要感謝羅總教給了我，團隊每個月至少要有一次集體活動，像往常一樣唱歌、吃飯、看x和旅游等等，緊張的工作確實給我們很大的壓力，再忙也要懂得適當的調整和休息，因為4月份我們取得了突出的成績，在6月份我們安排了和安吉營業部集體漂流，那是一次非常愉快的經歷，雖然花了不少銀子，這樣的活動大家集體參加，感覺非常好，美好的東西總是讓人懷念，以后每年也需要這樣一兩次的戶外活動。

　　在人員引進方面，年初團隊自身做了一次招聘，總共當時有8個人參加培訓，最終簽約的有5個，留存率還是比較高的，當時團隊簽約的有十多個，實習的有四五個，一起將近20人，從4月以后，團隊基本上暫停了招聘，主要是學校的畢業生為主，一直持續到11月，行情一直低迷，團隊出現人員流失，當然我一直堅信，離開都是有理由的，但是作為把大家帶進來的，沒有讓大家賺到錢，我是有責任的，團隊最多人數達到22人，在x月份，那是考驗的時候，那時基本上停掉了新人的引進，從開始有人提出離職的時候，我想作為一個團隊沒有招聘長期的生存會成為問題，有進有出，這才是一個健康的營銷團隊，20xx年對團隊的要求勢必更加嚴格。

　　對于自身的發展來說，20xx年更多的偏向了團隊管理，個人的業績并不好，曾經記得20xx年初給自己定下了5000萬的客戶資產，最終在20xx年初達到了，在20xx年12月31日，看客戶的資產損失將近1/3，到下半年基本上暫停了個人的開發，我也不知道是不是給自己找理由，但是每個月的業績確實很不理想，雖然營業部對我沒有考核，但是作為一名證券從業人員，誰都知道沒用客戶真的很難生存，不僅在客戶開發方面放松了很多，同時客戶服務也缺乏持續性，只是對部分關系較好的客戶聯絡較多，大量的客戶已經基本上忘記了聯系，客戶關系也沒用以往那么用心，因為對客戶沒有以往那么關心，轉介紹的數量大大減少，堅持該堅持的，這也許是今年的不足。

　　如果說20xx年還有什么遺憾，應該就是和我一樣堅持在財通、在證券行業的兄弟姐妹們，辛辛苦苦的一整年，沒有賺到錢，沒有過上有品質的生活，年底了，回家甚至囊中羞澀，但是我堅信我們的付出會有回報，所有的遺憾，只要還在堅持，我們的，不要像去年這樣狼狽，一定要實現我們的財務自由。

銷售個人工作計劃 8

　　知味企業(化名)地處我國中部地區，兩年前完成了產權改制。吳總是知味的董事長兼總經理，在產權問題解決后，吳總面臨的就是如何真正從管理上推動企業完成轉型。盡管知味目前的日子還比較好過，在F省也算是一家知名企業，但其銷售額并不算大，2003年只有1.2億元左右，而且近幾年的增長率一直在20％上下徘徊，這讓吳總頗傷腦筋。

　　知味從事的是行業，區域性特征明顯，產品種類繁多，消費具有明顯的地域性，競爭范圍很分散，地域廣，品牌眾多。知味在調味品行業做了較長時間，整體上處于市場成熟階段，但由于當前行業和市場競爭形勢發生巨大轉型，很多區域處于空白點，產品發展空間巨大，渠道占據仍然有很大局限，實質上仍然處于市場拓展時期。其目前的市場主要集中于企業自身所處的F省，部分輻射周邊的區域市場。

　　知味目前擁有五大類系列產品和近百種品種規格，主要包括醬料類、湯料類、雞精類、醬油類和醬菜類，有袋裝、瓶裝、罐裝等，適用于家庭、宴會、餐飲等各種場合。以前主要依賴調味品批發市場和副食品批發市場，目前已經進入了本地市場的幾家大超市和賣場，同時針對一些大的餐飲場所逐步開展直銷和推廣。

　　知味的整體營銷模式以新品推廣和政策激勵為主。吳總對新品開發非常重視，親自主抓，憑借其市場考察和在業內十幾年的豐富經驗，每年都要推出幾個新品刺激市場發展；知味還重點針對經銷商推出有吸引力的銷售政策，在價差空間和年度獎勵上下了很大功夫。

　　知味的營銷組織結構比較簡單，只設立了銷售部，總部3人，在各地市區域市場設立了6個辦事處，每處3～5人。銷售部的職能包括銷售訂單處理、發貨、后勤服務、協調和企劃等；辦事處銷售人員的工作以維護客情關系和市場信息反饋為主，績效考核注重結果，重點考核銷售指標的完成情況，隨著企業規模的發展，逐步對銷售人員的工作過程加以關注，增加了工作報表、工作態度等軟指標的考核。

　　知味的總體發展思路比較穩健，不盲目炒作市場，積累了一定的資源。吳總在2004年度的戰略目標是將年銷售額提升60％～80％，改變以往緩慢的增長速度，同時在整個產品體系、渠道體系、區域規劃和管理水平上都要有較大突破，來支撐公司戰略的發展。

　　然而，令吳總苦惱的是：一方面產品的種類越來越多，但是卻缺乏強有力的明星主打產品，造成產品在消費者中的滲透力較弱，明顯感覺到快速增長的后勁不足；另一方面則是目前傳統批發渠道逐漸衰落，現代渠道快速發展，不同渠道在銷售過程中的沖突越來越嚴重，專業渠道費用日趨增加，同時也不斷遭到競爭品牌的蠶食。吳總一直把產品和渠道比作企業的兩只翅膀，然而這兩只翅膀現在卻使不出力量，嚴重制約了知味的快速發展。

　　安例破解

　　吳總面臨的問題，也是其他眾多企業曾經或者正在為之苦惱的問題。如今，國內的市場環境已經發生了本質的變化，消費需求多樣化，消費心理和行為復雜化，競爭態勢白熱化，由此給企業的產品結構和終端結構帶來巨大考驗，原有的粗放經營模式已不再可能為企業營造競爭力。因此，國內企業必須調整戰略思維，關注產品體系和渠道體系的核心增值環節，構建一體化的產品／渠道復合管理系統，以此推動企業經營業績的持續增長。

　　發明家富蘭克林有段話說：由于缺少一顆釘子，浪費了一個蹄鐵；由于缺少一個蹄鐵，浪費了一匹馬，由于缺少一匹馬，浪費了一個騎手；由于缺少一個騎手，失掉了一個口信；由于缺少一個口信，輸掉了一場戰斗；由于一場戰斗的失利，輸掉了整個戰爭。這都是由于那顆釘子。現實中，有時導致失敗的本質原因可能不止一個。對于吳總，要想贏取這場“無聲的戰爭”，他必須首先――

　　尋找問題的“釘子”

　　第一根釘子：缺乏清晰的營銷策略規劃

　　――產品和渠道問題發生的根源

　　中國的企業家普遍還沒有養成以策略規劃統籌整體業務發展的思維．往往以自己的意愿和目標作為業務開展的依據，但這僅僅是確定了一個方向，并不能有效指導業務的順利發展。

　　產品越來越多，為什么產品的滲透力會減弱？為什么會缺乏主打產品？可以說，知昧在產品和渠道方面所面臨的問題，究其根源都可以歸結到營銷策略規劃的缺乏，沒有對產品和渠道各項因素進行有效整合。一般而言，企業整體的營銷策略規劃缺乏或者模糊是造成諸多問題產生的根源。

　　新品開發缺乏策略性和整體性

　　知味的新品開發屬于依賴吳總經驗判斷的模式，作為吳總而言，習慣于以目標來代替規劃，以經驗來代替系統的市場研究，新品開發存在較大的主觀性。其風險在于，根據自己的判斷來開發新品，通常參考的依據是競爭產品、行業資料、展銷會、商家意見、市場考察等幾方面因素，但是對于消費行為和態度、市場細分及市場定位等因素缺乏系統的定量定性研究，難以在細節上掌握消費者的真正需求，結果往往是因為一些細節上的因素而造成新品上市后反應平淡。這種新品開發的方式更傾向于數量式的“押寶”，不斷推出大量的新品，只要有幾種暢銷就算成功，因此很多企業盡管在初期能夠推出成功的新品，而在后期卻往往乏善可陳，同時企業也非常被動，需要頻繁推出新品來刺激市場的發展，反過來又造成新品開發的主觀性和盲目性。

　　整體產品結構缺乏規劃和統籌

　　知味推出那么多的產品，它們之間是什么樣的關系？相互之間會產生什么影響？盡管知味非常注重新品研發，但在具體運作上仍然屬于粗放式的政策導向，這種模式主要依賴于產品對經銷商的利益推動，但隨著產品毛利空間縮小必然會遭受經銷商的不斷弱化，由此又逼迫知味在推出新品方面不得不疲于奔命，對于新品的策略性、適應性、產品概念、產品結構等多種因素則無法綜合細致考慮，必然造成新品的影響力有限。一方面老產品缺乏增長后勁，另一方面新品又青黃不接，難以形成富有競爭力的產品梯隊，單品類的效益非常低，缺乏明星產品，對整個產品體系的拉動效應非常薄弱。

　　企業在產品管理上存在一種誤區在同一種渠道上銷售各種產品，希望最大化地利用現有渠道資源。其后果常常造成產品之間的沖突，尤其導致后續新品的推廣難以成功。可以看出，知味也陷入了這種誤區，只考慮了利用現有資源，忽略了不同產品所針對的消費群體，忽略了不同產品所對應的渠道體系和銷售方式，因此盡管產品眾多，并沒有充分發揮整個產品體系的整合作用。

　　各類產品缺乏相對應的策略規劃

　　為什么缺乏主打產品？為什么產品的滲透力不強？這仍然要回到產品的策略規劃上。知昧是否系統分析過其五類產品各自的策略規劃，每類產品應該采取何種方式進行拓展？從知味現行的銷售方式看，采取的是依賴同種渠道銷售不同產品的方式，以價格政策驅動為主，在終端以自然銷售為主，這種方式比較粗放，并沒有對各類產品的拓展進行系統規劃。問題恰恰出在這里，因為調味品行業地域特點明顯，消費習慣多樣，醬料、湯料、雞精、醬油和醬菜等產品各有其消費群體，各有其面臨的競爭環境，如果采用單一的'銷售體系，必然弱化產品的適應性，也自然難以形成主打產品和主打品種的局面。

　　未能確定清晰的整體渠道結構

　　知味對渠道結構的整體設計也欠缺。知味一直以傳統批發渠道為主，整個渠道結構主要依賴于經銷商的自然拓展，缺乏策略性的設計。比如，適合知味產品銷售的零售終端有哪些類型．他們是如何構成的，應該通過什么形式進行覆蓋，產品流通的環節應該有多少層次，不同層級應該采取什么方式進行連接，針對不同終端覆蓋的要求應該如何設立經銷商等，渠道建設粗放運作，還沒有將渠道結構的轉型納入到戰略規劃之中，僅僅是在無奈之下被形勢逼著走一步看一步。

　　各渠道的拓展和統籌缺乏策略規劃

　　為什么渠道之間的沖突頻繁？這也是渠道自然發展情況下的一種必然。知味采取的是政策驅動方式，依賴的是經銷商，那么在對渠道缺乏整體統籌的情況下，經銷商為了追逐短期利益，必然犧牲廠家的長遠發展。另外，隨著現代渠道的迅速崛起，各渠道之間的沖突又增加了諸多變數，主要集中于價格、促銷、費用、配送等方面，尤以價格沖突為重，在這種狀況下，知味現行粗放的渠道拓展方式必然難以應對。比如，針對不同零售業態的價格體系應該如何設計，不同渠道的費用應如何控制，大型賣場的促銷應如何開展等。

　　第二根釘子：缺乏整合的營銷運作模式

　　――使產品和渠道體系的建設過于零散

　　由于整體營銷策略規劃的缺乏，知味盡管也制定了銷售目標，但是缺乏有效完成目標的體系和模式，所謂營銷運作模式，是指企業營銷體系中的各環節以什么方式具體實施和體現，反映著企業的關注重點和贏得競爭優勢的關鍵因素。知味的營銷運作模式，是逐步自然發展而成的，并沒有從整體上進行系統設計。

　　產品運作模式依賴新品推動

　　知味在整個產品運作方面主要關注的是前期，即產品的開發階段，由吳總親自主抓，可見對新品的重視程度。從知味的發展過程可以判斷，不斷推出新品持續推動市場構成了其競爭優勢。而大量新品的頻繁推出，由于缺乏策略規劃的統籌與優化，使得整個產品體系過于零散繁雜，在產品推廣的過程中缺乏重點，未能培育出占據主要銷售份額的主打產品。如果將產品運作分成開發階段、拓展階段和維護階段，知味只是關注了開發階段，即便每個產品都擁有做大做強的可能，但都因發育得不好，失去了健康成長的機會。

　　渠道運作模式依賴經銷商，依靠政策驅動

　　知味采取的仍然是傳統的渠道結構和管理方法。其好處是投入和風險不大，能充分利用經銷商的資源，廠家的精力可以集中在產品的開發和政策的制定上。大多數企業在初期都是采取這種方式，但隨著市場環境的變化，渠道結構的轉型，這種渠道運作模式已經無法適應，尤其表現在對分銷網絡無法有效掌控，不能應對現代渠道的要求，過于關注短期利益而損害市場秩序，從而導致渠道沖突現象的頻繁發生。

　　第三根釘子：缺乏專業職能定位和部門設置

　　――導致產品和渠道體系難以得到組織保障

　　前面主要從策略層面對知味產品和渠道運作中的問題進行分析，表明知昧在整體上缺乏策略規劃和營銷模式的設計．主要依賴個人經驗和判斷，從而導致產品和渠道的運作過于零散。從執行的角度看，知味在組織上也沒有為系統的產品管理和渠道管理建立保障，自然無法推動銷售人員關注產品和渠道的發展過程是否良好。

　　缺乏專業職能定位和職能部門

　　知味的營銷組織職能主要包括產品開發和銷售兩項核心職能，前者由吳總親自負責，后者由銷售部負責。在這種組織結構下，產品管理的職能只集中在開發階段，而且主要集中于吳總個人，而在拓展和維護階段缺乏相對應的職能，也沒有設立專業的職

　　能部門進行管理，這就造成產品拓展缺乏統籌和指導，只能由銷售人員根據自己的理解加以執行，對于渠道管理職能，也缺乏相應的職能部門進行管理，具體的職能分散于銷售人員的工作中，同樣也是由銷售人員根據自己的理解開展工作。因此，對于產品和渠道在發展過程中出現的問題，無法進行系統地分析和追蹤，使得產品和渠道的管理處于真空狀態。

　　重銷售而輕策略，重區域而輕總部

　　在知味的營銷組織中，是由銷售部統領一切，其核心職能自然是以銷售業務為主，而對于產品的策略和渠道的結構，并不是他們的考慮范圍。同時，銷售部總部只有3人，也只能主要承擔事務性的工作，對于銷售信息的分析處理和業務過程的關注則難以執行。在目前的銷售隊伍中，區域辦事處占據了較大比重，很多職能都分散到了辦事處，由一線銷售人員具體處理。因此，產品和渠道在發展過程中缺乏統一的標準和規范，銷售人員也缺乏總部的有力指導，這就導致產品和渠道的管理始終處于較低的水平，并且由于缺乏統籌而不斷產生沖突。

　　第四根釘子：過于關注最終結果

　　――導致產品和渠道的發展過程難以受到重視

　　要確保產品和渠道的發展維持在一種良好的水平，像知味這樣過于關注結果是無法實現的。很多企業都慣于以最終的結果為關注焦點，只要看到銷售指標不斷上升就高興，一下滑就著急，拼命推著銷售人員去完成銷售指標。這種運作模式的后果就是，整個企業都在圍繞著短期目標轉，并不關心企業核心能力的維護和提升，在銷售指標下掩蓋了許多問題，一旦爆發就不可收拾。這種例子在市場中屢見不鮮。

　　業務型的工作方式

　　由于缺乏整體上對產品策略和渠道體系的規劃，也沒有專業部門承擔對產品和渠道發展過程的管理，這些職能都分散到了一線銷售人員的工作中。但在以銷售業務為重的體系之中，產品和渠道的發展過程根本無法得到關注，銷售人員只能對碰到的問題“頭痛醫頭，腳痛醫腳”，企業人員的意識和技能也停留在業務層面，習慣于以業務為中心開展工作，從整體上缺乏一種重視過程的管理體系，諸多問題積聚久了之后必然爆發。

　　缺乏過程考評指標

　　在企業整體上缺乏關注產品和渠道發展過程的狀況下，銷售人員絕不可能在工作中對產品和渠道拓展進行系統地分析和維護，銷售人員在現行政策和模式下已經養成了圍繞業務轉的行為習慣，如果缺乏政策和考核的引導及推動，這種行為習慣難以改變，而更重要的是，如果他們得不到企業總部的強力支持，更無法調動關注過程的積極性。因此，知味面臨的這些問題，并不是突然發生的，都是在積累了較長時間之后，由于缺乏重視而爆發出來的。

　　面對“拔”出的“釘子”，吳總必須做到抓重放輕、循序漸進，調整中注意力度和幅度，防止內部“地震”。故此，我們建議吳總抓住主要矛盾――

　　一個“戰斗”一個“戰斗”地攻克

　　戰斗一：建立產品／渠道復合運作的營銷模式

　　――解決現行問題的惟一出路

　　調味品行業是一個產品結構和渠道結構都比較復雜的行業。從產品結構看，地域消費行為和消費態度上的差異非常大，由此可以形成非常豐富的產品體系，知味本身就擁有五大系列近百種品種規格，而從渠道結構看，批發渠道與零售終端、商業渠道與餐飲渠道等不同組合構成了多樣化的渠道體系。在這種狀況下，如果仍然延續以往那種大一統的運作模式，不對產品和渠道進行整合，實施專業化的管理，那么知味將無法真正構建強大的核心競爭力。

　　吳總必須意識到，企業整體利益結構和市場競爭結構都存在將產品和渠道進行復合運作的實際需求。一方面，多樣化的產品結構需要通過多樣化的渠道體系才能順暢流通，在調味品行業中，不同的產品特性與不同的渠道特性存在著對應關系，只有采取復合管理才能使效益最大化，另一方面，多樣化的產品和渠道進行組合，又是應對競爭對手攻勢的有效手段，在市場競爭的結構中，往往會形成防火墻產品和渠道組合、大眾化產品和渠道組合以及高利潤產品和渠道組合的體系，以此來應付市場不同層面的競爭。

　　一類產品的運作對應著一種或者多種渠道結構，而一類渠道的運作則對應著一種或者多種產品體系，兩者的復合運作，就像企業的雙翼，互相交叉、互為補充，從而使知味能掃除產品和渠道管理中的盲點，構建起競爭對手難以模仿的競爭優勢。因此，吳總應該在知味建立一套完善的產品／渠道復合運作的營銷模式。

　　戰斗二：明確產品整體策略規劃

　　――這是整個體系良好運作的基礎與核心

　　挖掘出問題的根源后，吳總必須盡快調整經營模式，明確戰略發展思路，制定出清晰的產品整體策略規劃，以此指導整個營銷體系的高效運作。對于吳總而言，很容易陷入到一種“策略目標=策略規劃”的誤區，以為只要制定了年度的產品銷售目標，就等于制定了產品的策略規劃，其實不然。

　　所謂策略規劃，是企業采取一種明確的、統一的原則和方式方法，運用一切可用的資源來達成策略目標的一個過程。在這個過程中，每位營銷人員都應該非常清晰地明了自己的工作方向，也都有明確的工作標準和規范，如此才能確保整體策略目標的正確執行。要改變知味產品力薄弱的局面，就必須制定清晰的整體產品策略規劃，由此作為企業決策層制定政策的依據和各部門開展工作的指導準則。

　　一份適合知昧的產品整體策略規劃可以包括市場定位、整體策略思想、產品結構、渠道結構、價格體系、廣告促銷組合、費用預算以及產品營銷目標等內容，同時還必須將策略規劃轉化為具體的實施計劃，并形成一份簡要的操作執行手冊。

　　產品整體策略規劃明確后，吳總還必須在整個營銷部門內強力推行，尤其要讓各個層面的營銷人員都能明了整體策略規劃的原則和重點，并且按照策略規劃來制定相關的銷售政策，從而推動各部門對產品發展過程的關注。

　　戰斗三：明確渠道結構和運作模式 ――這是與產品體系進行有效對接的關鍵

　　在產品整體策略規劃明確后，吳總還需要根據產品策略規劃中的渠道策略，對企業的整體渠道結構進行專門的規劃，確立整體的渠道結構體系，以及具體的運作模式。

　　所謂渠道運作模式，就是指渠道的結構體系和管理方式，前者的核心是如何確定渠道的廣度與深度，后者的核心則是如何有效管理渠道成員。這些內容，都需要由吳總加以明確，并向整體營銷人員進行準確、清晰的貫徹和溝通。

　　不同于產品策略規劃的是，渠道體系和運作模式規劃是基于從渠道出發來考慮，也就是說，每一種渠道在整體上應該確定什么樣的發展思路，它可以承載哪些產品體系，不同的渠道之間應該如何統籌整合，應該采取什么樣的模式對不同渠道的拓展進行管理。而產品策略規劃則是從產品出發來考慮，關注的是每一類產品可以通過什么樣的渠道體系進行銷售。

　　知味渠道營銷規劃的內容可以包括整體渠道策略思想、渠道開發策略、渠道組合設計、渠道網絡結構、渠道管理模式、渠道銷售政策、渠道費用預算以及渠道營銷目標等，同樣也包括具體的實施計劃，以確保渠道管理的專業化和系統化。

　　戰斗四：設立專業化的產品／渠道管理部門

　　――這是整個營銷體系良性運作的必要保障

　　產品整體策略規劃和渠道運作模式確定后，吳總必須對現有的組織結構進行調整，要通過轉變組織職能來確保整體策略的有效執行。

　　建立關注產品和渠道發展的組織體系，就是要設立專業化的產品管理部門和渠道管理部門，實施產品經理和渠道經理體制。

　　產品經理一類產品對應多種渠道．使各自所負責的產品進入一切符合市場定位的渠道進行銷售，并確保產品效益最大化。

　　渠道經理一類渠道對應多種產品，為所有適合在本渠道銷售的產品建立一個完善的平臺，并確保渠道效益最大化。

　　在知昧調整組織結構的過程中，必須注意避免組織結構和人員規模的盲目擴張．在專業化的基礎上要保持組織結構的精簡，同時，還必須從人力資源的角度來考慮組織結構調整的力度和幅度，確保組織調整后能順利推動營銷人員的行為模式轉型。 戰斗五：確定關鍵績效指標(KPl)

　　――它關系著產品／渠道的發展過程能否真正得到關注

　　要使產品策略規劃和渠道運作模式真正有效地得以執行，還必須根據產品／渠道策略規劃的要求，從中提煉出核心職能和關鍵業務，將其轉化為具體的關鍵績效考核指標(KPI)，然后對總部和辦事處實施產品／渠道管理體系的過程進行動態考評，如此方能真正推動銷售人員對產品／渠道發展過程的關注。

　　設立KPI時，不能僅僅考慮最終的財務數字指標，而必須通過對產品／渠道的發展過程的有效推動來確保銷售目標的實現。一般而言，銷售額都是直接的最終財務指標，但僅僅考核它是不夠的，因為無法有效引導銷售人員的合理行為。應建立一套將結果與過程連接起來的考核體系，不僅激勵銷售人員的結果，同時還要激勵他們的行為，使結果和過程之間產生相對應的關系，由此產生的推動力將起到倍增的效應，并直接導致銷售額的增加。

　　針對產品的KPI考核結果指標可以包括銷售量(額)、回款額、應收賬款率或者資金周轉天數、費用率等，過程指標則可以包括新品鋪貨率和推廣效果，重點產品銷售比重等。

　　針對渠道的KPI考核結果指標可以包括銷售量(額)、費用率等，過程指標則可以包括整體鋪貨率、終端陳列理貨、重點渠道銷售比重、渠道沖突程度等。

　　另外，在對KPI的考核中，必須要體現出對不同層級的針對性。比如，針對產品／渠道考核的KPI包括銷售額、費用率、新品推廣、鋪貨率、沖流貨等，那么在具體的分解中，銷售部經理應以銷售額和費用率為KPI，辦事處經理應以銷售額、鋪貨率、新品推廣和沖流貨為KPI，而業務人員則應以銷售額、鋪貨率和陳列理貨為Kpl，這樣各級銷售人員都能在自己的能力范圍內承擔起對業績的推動作用，對銷售人員的激勵作用也就越明顯。

　　戰斗六：建立相對應的區域辦事處銷售平臺

　　――這是產品／渠道管理體系能否有效落地的關鍵

　　當產品／渠道經理開展工作得不到區域辦事處的有力支持時，會阻礙產品／渠道管理體系的有效落地。因此，知味必須建立上下一體化的產品／渠道管理體系。

　　知味可在辦事處設置專門的產品／渠道主管，一方面與總部的專業部門相銜接，另一方面在區域市場進行產品／渠道的專業管理，將總部的政策充分貫徹到位。其職能定位及業務運作主要是辦事處產品主管負責對區域市場的產品進行分類管理，維護產品在區域市場的良性發展，對產品的策略規劃、區域推廣、信息收集分析、與總部溝通、為銷售人員提供支持等幾方面負責，渠道主管的職能則是對區域市場的渠道進行分類管理，維護渠道的良性發展，對渠道的策略規劃、網絡開發、渠道政策、管理制度、區域推廣、信息收集分析、與總部溝通、為銷售人員提供支持等幾方面負責。

銷售個人工作計劃 9

　　在這一周的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。

　　1、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作；

　　2、制訂學習計劃。每天抽出半小時學習產品知識（著重xxx），內部培訓有空盡量聽聽；

　　3、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力；

　　4、以下是對個人的要求：

　　①每月要增加1個以上的新客戶。

　　②堅持每天做好當日計劃，一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤及時改正，下次不要再犯。

　　③多了解客戶狀態和需求，做到忠誠對待每位客戶。

　　④對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系。再有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

　　⑤要不斷加強業務方面的學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。

　　⑥對所有客戶的工作態度都是一樣，但不能太低三下氣，給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

　　⑦客戶遇到問題不能置之不理，一定要盡全力幫助他們解決，要先做人再做工作，讓客戶相信我們的實力。

　　⑧自信是非常重要的`，擁有健康和樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

　　⑨和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討才能不斷增長業務技能。

　　⑩我要努力在今年的工作中爭取業績達到xxx萬左右，為公司出一份力。

銷售個人工作計劃 10

　　一、負責區域的銷售業績回顧與分析

　　(一)、業績

　　1、年度總現金回款110萬，超額完成公司規定的任務;

　　2、成功開發了四個新客戶;

　　(二)、業績分析

　　1、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉“天元副食”，已近年底了!

　　2、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);

　　3、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。

　　二、個人的成長和不足

　　在公司領導和各位同事關心和支持下，xx年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

　　1、心態的自我調整能力增強了;

　　2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;

　　3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;

　　4、對整體市場認識的高度有待提升;

　　5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。

　　三、工作中的失誤和不足

　　1、平邑市場。

　　雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的"市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒--沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

　　2、xx市場。

　　雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

　　3、xx市場。

　　沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充;

　　4、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

　　四、20xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

　　由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以“發展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

　　1、微山：自己做包裝和瓶子，公司的'費用作為酒水款使用，自行銷售;

　　2、泗水：同滕州

　　3、嶧城：尚未解決

　　4、經銷商的質量一定要好，比如“實力、網絡、配送、配合度”等;

　　辦事處運作的具體事宜：

　　1、管理辦事處化，人員本土化;

　　2、產品大眾化，主要定位為中檔消費人群;

　　3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;

　　4、重點扶持一級商，辦事處真正體現到協銷的作用;

　　五、對公司的幾點建議

　　2、完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發揮人員的主觀能動性;

　　3、集中優勢資源聚焦樣板市場;

　　4、注重品牌形象的塑造。

　　總之20xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在20xx年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!

銷售個人工作計劃 11

　　在過去，當我第一次接觸這個行業時，我在選擇客戶方面走了很多彎路，因為我對這個行業了解不多，總是選擇一些食品行業，但這些企業往往特別關注標簽的價格。所以今年不要選擇一些只看價格，不要求質量的客戶。沒有要求的客戶不是好客戶。20xx年度工作計劃如下：

　　1、對于老客戶和固定客戶，我們應該經常保持聯系。如果我們有時間和條件，我們應該送一些小禮物或宴以穩定與客戶的關系。

　　第二，在擁有老客戶的同時，要不斷從各種媒體獲取更多的客戶信息。

　　三、要想取得好成績，就必須加強業務學習，開闊視野，豐富知識，采取多種形式，將學習業務與交流技能相結合。

　　今年對自己有以下要求

　　1.每周增加新客戶和潛在客戶。

　　2.每周一總結，每月一總結，看工作中有哪些錯誤，下次及時糾正，不要再犯了。

　　3.在見到客戶之前，你應該更多地了解客戶的狀態和需求，然后做好準備，以免失去客戶。

　　4.不要隱瞞或欺騙客戶，這樣就不會有忠誠的客戶。你和你的客戶總是有一些問題。

　　5.要不斷加強業務學習，多讀書，上網查閱相關資料，與同行溝通，向他們學習更好的方法。

　　6.對所有客戶都有相同的工作態度，但不能太低。給客戶留下好印象，為公司樹立更好的形象。

　　7.當客戶遇到問題時，他們必須盡最大努力幫助他們解決問題。在做生意之前，讓客戶相信我們的工作實力，以便更好地完成任務。

　　自信尤其重要。經常告訴自己你是最好的，你是獨一無二的。只有以健康、樂觀、積極的.工作態度，才能更好地完成任務。

　　9.只有與公司其他員工有良好的溝通、團隊意識、溝通和討論，才能不斷提高業務技能。

　　10.為了今年的月營業額，我將努力完成月任務，為公司創造更多利潤。

　　以上是我今年的工作計劃。工作中總會有各種各樣的困難。我會向領導請示，與同事討論，共同克服。為公司做出最大貢獻。

銷售個人工作計劃 12

　　一、公司網站的日常維護和更新

　　公司網站后臺信息和產品圖片的及時更新，管理和更新公司網站的內容，使之處于不斷更新的狀態中，每天大概抽出一個小時的時間對公司網站后臺上的產品的關鍵詞，產品簡介進行更新，

　　二、網絡推廣

　　1.關注產品信息在百度的`排名情況，有針對性的注冊各種B2B平臺，，貼吧等

　　（注冊電子商務網站信息時，內容要詳細，詳細的公司資料，詳細的產品供應信息）

　　2.利用比較知名的網站發布我司的信息及產品，擴大我司產品的知名度，比如，好喇叭，一呼百應，燈火，環球經貿，環球廚衛等。

　　3.因季節不同，有針對性的發布產品

　　1）2x4月份主要以促銷品為主，廣告筆x筆類，廣告軍刀，修容組，鑰匙扣，收納袋，杯子，擺件，廣告鼠標墊，調味瓶等；

　　2）5x7月份，主要以廣告瓶起子，扇子，野餐包，野餐墊，沙灘休閑椅，戶外餐具，防暑降溫禮盒等為主；

　　3）8x10月份。樂扣杯子，保鮮盒，旅行餐具，花瓶擺件，絲綢畫，鋼化玻璃碗等；

　　11月x明年1月，被子，羊絨圍巾，效率手冊，筆記本，健身用品，干貨禮盒等；

　　4）針對特殊的節日，有針對性的發一些帖子；

　　4.時時留意QQ動態，抓住客戶咨詢的內容，有針對性的解答客戶的問題，努力開發跟蹤網上潛在的客戶資源，以及時的在線工具，電話溝通等完成銷售工作。

　　三、xx軟件的管理

　　1.隨時更新xx軟件上的產品內容，新的產品信息的發布，每天抽出1個小時對于天助軟件上的商機（產品關鍵詞，產品的內容，產品標題）及時的更新，及時增加新的產品商機

　　2.xx軟件的手動輸入，每天一個小時的時間

　　四、產品知識的學習

　　產品的性能，用途的等，以便接聽電話時更好的和客戶進行溝通。

銷售個人工作計劃 13

　　1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。新聘團隊是今年5月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有200個，加上沒有記錄的概括為270個,總體計算銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

　　2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度.

　　3) 工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的.后果。

　　4) 新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

　　三.市場分析

　　現在湘潭市場分紅險很多，但主要也就是人壽.平安.新華等.公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。

　　市場是良好的，形勢是嚴峻的。在湘潭九華市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，下半是大有作為的半年，假如在下半年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做九華這個市場。

　　四.下半年工作計劃

　　在下半年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

　　1) 建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

　　人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在下半年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

　　2) 完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

　　銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出去拜訪，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

　　3) 培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

銷售個人工作計劃 14

　　一、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

　　二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

　　三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

　　四、今年對自己有以下要求：

　　1、每周要增加3個以上的新客戶。

　　2、做好電話銷售，一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

　　3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶，在有些問題上你和客戶是一直的。

　　5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的`方式。

　　6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

　　7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

　　8、自信是非常重要的。要經常對自己說你是的，你是獨一無二的，擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

　　9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

　　10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成任務額，為公司創造更多利潤。

銷售個人工作計劃 15

　　作為高端品牌服務是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務水平，加強服務意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。20xx年的工作計劃如下：

　　一、市場的拓展

　　1、建設良好的企業管理平臺

　　（1）建立和完善選人、用人、留人的聘用體系；

　　（2）建立完善的薪酬制度；

　　（3）建立完善的人事制度、管理制度；

　　（4）建立獨立、透明的財務制度。

　　2、市場拓展和品牌運作方式。廣告宣傳，擴大區域的品牌知名度；

　　渠道創新，培養扎實的經銷商隊伍；

　　活動創新，體現品牌特征；

　　服務客戶，擴大占有率

　　二、市場督導的工作職責

　　1、跟進每日所轄終端數據上報的準確性、及時性。

　　2、貨品到貨信息、發布到各終端并跟進配貨。

　　3、對每日銷售與上周同期銷售數據進行對比分析，對升降幅度較大的終端進行單店分析其原因。

　　4、掌握所轄終端每日銷售、下單配貨情況，并核實其配貨數量與其銷售、庫存是否合理，進行銷售動態管理。

　　5、到店檢查相關工作，隨時了解終端情況。

　　三、經營管理

　　1、加強商品進、銷、存的管理，掌握規律，提高商品庫存周轉率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學化、合理化。

　　2、利用節假日做文章，多做些促進銷售的活動，如新品滿額贈禮品等吸引顧客眼球的活動。另外因為我們品牌剛進入天津市場，與其它在天津已成熟品牌競爭缺乏競爭力的主要原因之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些鼓勵顧客辦理會員的優待政策，如入會有贈品等，我們會緊緊抓住有潛力的顧客，發展成為本品牌會員。

　　3、積極抓住大宗、集團購買的接待工作，做好一人接待，全面協調，讓顧客感到熱情、貼心的服務。

　　4、結合自己的產品特點和優勢，仔細選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。

　　5、聯系客戶的心態一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。

　　6、對于一時沒有下定單的新客戶，千萬不要急于催促，更不要輕易放棄。

　　作為一名服裝銷售員我深感到責任的重大，經過一段時間的工作，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經濟效益好的'零售店來說，一是要有一個專業的管理者；

　　二是要有良好的專業知識做后盾；

　　三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

　　20xx年具體工作計劃為以下幾點：

　　1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

　　2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

　　3、通過各種渠道了解同業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

　　4、以身作則，做員工的表率。不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。

　　5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境；

　　其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求；

　　要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

　　6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。

　　現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對員工提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們店。

　　面對20xx年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

　　1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理；

　　2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質；

　　3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦；

　　4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優秀的團隊。

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