市場拓展部出差工作總結(jié)

　　總結(jié)是對某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況進(jìn)行分析研究的書面材料，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認(rèn)知上升到全面的、系統(tǒng)的、本質(zhì)的理性認(rèn)識上來，因此我們要做好歸納，寫好總結(jié)。那么總結(jié)有什么格式呢？下面是小編為大家整理的市場拓展部出差工作總結(jié)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　一、出差時(shí)間：

　　2月11日至2月24日

　　二、出差路線：

　　廣州—黃圃—三角—拱北—井岸—坦洲—三鄉(xiāng)—石岐—江門—新會—水口—臺山—開平—恩平—陽江—陽春—陽西—水東—茂名—電城—吳川—湛江—霞山—赤坎—徐聞—�？凇�三亞—雷州—遂溪—廉江—化州—高州—信宜—羅定—云浮—新興—高要—肇慶—龍江—花都—從化—增城—新塘

　　三、出差目的：

　　全方位了解家電配件及白電洗衣機(jī)配件的市場行情，掌握競爭對手八達(dá)及其他競爭對手的價(jià)格趨勢和最新動態(tài)，了解競爭對手產(chǎn)品的來源渠道和產(chǎn)品的質(zhì)量程度，深入知道客人的實(shí)在需求以及對我們產(chǎn)品和服務(wù)的建議，為公司提高銷售額提供必要的市場參考依據(jù)。

　　四、廣東粵西及海南市場分析

　　廣東中山、珠海、開平等地方位于珠三角區(qū)域，交通便利經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，產(chǎn)品生產(chǎn)制造能力較強(qiáng)和電子市場較為集中，成為電子配件生產(chǎn)和批發(fā)的主要集中地，順德、小欖是洗衣機(jī)配件和雜件生產(chǎn)的重要基地之一，洗衣機(jī)電機(jī)（恒基）就是出于該產(chǎn)地，順德便宜貨或者全新的處理貨較多，八達(dá)很多便宜的產(chǎn)品就采購于此地。肇慶、云浮、陽春以西等都是以山地為主，貨源主要集中在縣、市，化州、高州、信宜、等地主要集中在縣城，貨都是直接送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，羅定，云浮地勢較高，以山地為主，公路彎曲，交通不便，大部分采取物流發(fā)貨，湛江廉江是五金或洗衣機(jī)制冷的生產(chǎn)地之一，那里的貨十分便宜，而且市場較大，整一條東街都是做電子產(chǎn)品、制冷和洗衣機(jī)配件、家電維修等。整個(gè)粵西的主要消費(fèi)力來源于農(nóng)村和城鎮(zhèn)，消費(fèi)人口較多，消費(fèi)力較大，特別是家電下鄉(xiāng)，以舊換新帶來的后續(xù)消費(fèi)不可估量，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)力和消費(fèi)人口密度必定市場巨大。

　　海南是一個(gè)旅游大省，當(dāng)?shù)刂饕�是以旅游為主。海南的交通主要圍繞海南島的鐵路，海南中部都是是山路，人口以旅游或者度假的居多，經(jīng)營電子產(chǎn)品的主要來自外地人，潮汕人居多。電子市場集中地位于�？�，海口經(jīng)營電子配件的店鋪比較集中，主要位于海口文明西路和新華南路，海南90%的電子配件采購和銷售都來源于這里，潘錫鵬生意涉及海南的70%市場，在當(dāng)?shù)赜绊懥�較大。三亞市場是要以成品為主，家電配件和洗衣機(jī)配件都是兼做，并且是以零售為主，批發(fā)的較少。海南的電子配件整體市場消費(fèi)力不高，市場過于集中，經(jīng)營者對品牌的占有欲過分強(qiáng)烈（要求獨(dú)家經(jīng)營），對海南市場的進(jìn)一步開發(fā)和拓展產(chǎn)生不利的影響。

　　五、索爾產(chǎn)品及白電配件的SWOT分析

　　優(yōu)勢：

　　1、經(jīng)過粵西這一路下來，我們存在的優(yōu)勢在售后服務(wù)和整體產(chǎn)品較為齊全，特別是黑電配件、雜件、IC、液晶配件等方面較為齊全。

　　2、公司的悠久歷史和在行業(yè)中的良好聲譽(yù)是給客戶的一種強(qiáng)心劑，客戶比較相信我們。

　　3、公司成長速度和未來的明確定位給客人一種安全感，覺得跟我們走有很大的發(fā)展空間，不容易被市場行業(yè)轉(zhuǎn)型和升級所淘汰。

　　4、完善的服務(wù)流程和良好的服務(wù)態(tài)度是拉攏客人的一個(gè)大優(yōu)勢，也是公司取得長遠(yuǎn)發(fā)展的堅(jiān)固堡壘。

　　5、公司對客戶有嚴(yán)格的管理章程，這樣更能規(guī)范與方便客戶，將會做得越大越強(qiáng)。以最簡單、最便捷的、標(biāo)準(zhǔn)化的管理，讓自己門店更簡單，更規(guī)范。

　　劣勢：

　　1、白電配件和制冷配件不齊全，十樣有六樣以上缺貨，這樣子給客人造成極大的不方便。

　　2、銷售人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品不熟，不能掌握客人的需求，臨時(shí)應(yīng)變能力經(jīng)驗(yàn)不足，以及人員經(jīng)常變動給客人造成不好的影響。

　　3、對產(chǎn)品運(yùn)輸途中出現(xiàn)的問題處理不夠及時(shí)不聞不問，此意見甚大，其他廠家是對半分?jǐn)�，大的客戶全賠（包裝問題的話）。

　　4、產(chǎn)品價(jià)格偏高成為行業(yè)人士對我們的普遍共識，提起洪發(fā)就容易讓人想起價(jià)格偏高，因?yàn)榭腿俗龅拇蟛糠侄际潜阋说漠a(chǎn)品。

　　5、對手（八達(dá)）產(chǎn)品的“平”與“齊”已經(jīng)深入人心，我們暫處于不利一方，八達(dá)就靠價(jià)格優(yōu)勢立足于激烈的市場競爭中。

　　機(jī)會：

　　1、競爭對手對中小客戶的服務(wù)態(tài)度較差給予我們充足的機(jī)會，小客戶較多，合作久了，只要控制得好，合作得好，小客戶變成大客戶。

　　2、對新行業(yè)（洗衣機(jī)配件和制冷）的不斷熟悉和價(jià)格行情了解加深，增加了與客人加大合作的機(jī)會。

　　3、不斷的進(jìn)步售后跟進(jìn)和超前人性化的公司模式服務(wù)意識深得客戶信賴，讓客戶有種踏實(shí)的感覺。

　　4、產(chǎn)品系列和品種的不斷完善以及客人的慢慢轉(zhuǎn)向我們的產(chǎn)品，合作的機(jī)會越來越大。

　　5、競爭對手部分價(jià)格（例如八達(dá)的微波爐配件）偏貴，我們可以抓住這要害，充分借助于別人的短處發(fā)揮自己的長處。

　　威脅：

　　1、千軍萬馬的生產(chǎn)制造商涌入，牌子較多，市場遍地開花，價(jià)格各異。

　　2、競爭對手的針對性策略，例如八達(dá)和制冷（建輝）的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

　　3、自身的意識。自身對產(chǎn)品和市場認(rèn)識以及對客人的認(rèn)識不足，導(dǎo)致跟客人想法相背離。

　　4、產(chǎn)品銷售數(shù)量不設(shè)等級給客人造成的心里不平衡，例如幾萬元的貨同一千幾百元的同等價(jià)格。

　　六、索爾產(chǎn)品及白電配件的4P策略

　　產(chǎn)品：

　　1、產(chǎn)品牌子可供選擇的不多，比較單一，不夠多樣化。好像洗衣機(jī)電腦板、洗衣機(jī)電機(jī)都是只有一種，而市場上洗衣機(jī)電機(jī)（恒基）基本覆蓋整個(gè)廣東市場，電腦板（祥牛）的市場占有率也很大。

　　2、產(chǎn)品質(zhì)量得不到廣泛認(rèn)可，白電尤其明顯，因?yàn)楹芏嗫腿私邮芷渌�的牌子（例如恒基）�?/p>

　　3、產(chǎn)品應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，低、中、高檔產(chǎn)品兼?zhèn)�，客戶需要什么就做什么，不要因�(yàn)槟硞�(gè)產(chǎn)品量不大而不做，主要產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，市場有需求的都可以做。

　　價(jià)格：

　　1、產(chǎn)品整體總的來說相對偏高，整張單貨的價(jià)格大約比八達(dá)的貨高20%—30%左右，2、IC的價(jià)格較高，經(jīng)常原裝IC里面混有拆機(jī)的，而且IC總體價(jià)格偏高。

　　3、八達(dá)的定價(jià)是市場較多的產(chǎn)品價(jià)格偏低，而市場沒有或者較少的往往提高幾倍或十幾倍的價(jià)格，而我們定價(jià)也應(yīng)該針對整一份單，沒有優(yōu)勢而市場需求大的產(chǎn)品甚至虧本也要給客人。

　　4、索爾品牌產(chǎn)品的價(jià)格變動頻繁，因?yàn)榻?jīng)常換人，給客人感覺每個(gè)人的報(bào)價(jià)都不一樣，有些價(jià)格電腦是有記錄的，有些價(jià)格是沒有記錄的，因此價(jià)格一定要靈活些，有時(shí)候會根據(jù)市場而變動，但是要給客人一種自然的感覺。

　　渠道：

　　1、直接電話溝通。電話是跟客人溝通的最基本方式，成本低，效果好。但是電話溝通如果產(chǎn)品不熟，業(yè)務(wù)不精，容易給客人造成負(fù)面影響。

　　2、業(yè)務(wù)員面對面溝通。直接的面對面交流主要傳達(dá)公司的思想和政策走向，給客人一個(gè)正確的引導(dǎo)，但是事后的跟進(jìn)對拜訪產(chǎn)生根本的影響，跟進(jìn)得好會讓客人更加有底，更加忠誠；跟進(jìn)不好，就有種被忽視的感覺。

　　3、網(wǎng)站引導(dǎo)下單與淘寶的應(yīng)該區(qū)分開來。索爾的網(wǎng)站還沒完善，淘寶網(wǎng)站趨向完善，而網(wǎng)站下單的系統(tǒng)還沒開放，因此必須定價(jià)有明顯的區(qū)分性，不能價(jià)格相近或一樣。網(wǎng)絡(luò)的方便性不言而喻，這也是未來的一個(gè)主流渠道，新產(chǎn)品推出時(shí)網(wǎng)站一定要有更新，產(chǎn)品并加以說明，讓客戶最快全方位了解新產(chǎn)品資訊。

　　4、新生一代的合作不容忽視�，F(xiàn)在很多老一輩的客戶已經(jīng)退居二線，站在銷售一線的很多都是80、90后，他們與眾不同的思想和生意模式，這給銷售人員提出新的挑戰(zhàn)。

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