銷售人員的試用期總結

　　總結是指對某一階段的工作、學習或思想中的經驗或情況加以總結和概括的書面材料，它能使我們及時找出錯誤并改正，因此，讓我們寫一份總結吧。總結怎么寫才不會流于形式呢？下面是小編為大家收集的銷售人員的試用期總結，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　工作和學習，自從我加入公司以來，我對公司的市場形勢和銷售工作進行了深入的分析和總結。經過調研發現，目前公司所面臨的市場形勢是競爭激烈，市場需求不斷變化，客戶需求多樣化。在這樣的背景下，我們需要不斷調整銷售策略，提升產品競爭力，才能在市場中立于不敗之地。在我展開的銷售工作中，我注意到了一些問題和挑戰。例如，客戶對產品的需求越來越個性化，需要我們提供更加定制化的解決方案；競爭對手加大了市場投入，我們需要加強市場推廣和品牌建設；銷售團隊需要更加緊密合作，共同努力實現銷售目標。針對以上問題和挑戰，我制定了相應的銷售策略和計劃，包括加強客戶關系維護，推出個性化服務方案，提升產品質量和品牌知名度，加強團隊協作等方面。通過這些努力，我相信公司的銷售業績會有所提升，我們也能在激烈的市場競爭中脫穎而出。感謝公司給予我這個機會，我會繼續努力，為公司的發展貢獻自己的力量。

　　1)公司的銷售額在過去三個月呈現出不同程度的增長。從5月份的100萬左右增長到6月份的170萬左右，再到7月份的近300萬左右。雖然銷售額有所增長，但從銷售單價和銷售利潤的角度來看，卻呈現下滑的趨勢。

　　2)根據經銷商數量的情況來看，在深圳范圍內的經銷商公司都曾與我們有過業務往來，而東莞的一些實力較強的經銷商如創高、名利佳、盈東也曾有過合作。然而，綜合經銷商的分析顯示，尤其是那些比較大的經銷商，我們公司的采購主要集中在重慶鉻酐（黑桶）和inco的硫酸鎳、氯化鎳等產品上。而除了這些產品外，我們很少從他們那里采購其他產品，因為這些產品基本上是保本甚至虧損銷售，幾乎沒有多少利潤可言。

　　從以上三點問題綜合分析來看，我們公司所面臨著以下經營問題：

　　第一、銷售額和利潤的問題

　　盡管我們公司在七月份取得了銷售量的增長和市場占有率的提升，但遺憾的是，這并沒有帶來利潤的改善。實際上，僅僅依靠銷售量和市場份額的提升，并不能真正帶來利潤上的增長，甚至可能會帶來一些潛在的危險。舉個例子，一家銷售額很高但利潤率很低的公司，一旦利潤率下降，可能會導致巨額虧損。因此，我們需要更加注重提高利潤率，而不僅僅是盲目追求銷售量和市場份額的增長。

　　從公司目前的情況來看，內部管理上的成本已經被壓低到最低限度，而外部市場的競爭壓力卻在不斷增加。一旦我們的銷售額開始增長，必然會引起競爭對手的關注。在競爭激烈的市場環境下，競爭對手不會坐視不理，他們會調整銷售策略和產品價格，努力爭奪客戶資源。同時，為了迎合市場需求和實現銷售目標，銷售團隊可能會不惜降低售價或增加銷售成本來吸引客戶。然而，公司的產品定價已經沒有更多的空間可以再削減。如果為了迎合市場和銷售需求而再次降低價格或增加銷售成本，將導致銷售額增加但利潤卻不斷下降，甚至可能造成虧損。

　　第二、有關客戶的管理和控制的問題

　　一流企業做規則，二流企業做品牌，三流企業做市場。對于廣東市場，包括(深圳、東莞)除高力和華創之外的電鍍材料企業來說，目前還都在為做市場而努力，尤其是在深圳、東莞兩地，對那些不入流的小經銷而言，為了在做市場而生存，他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此，沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢來看，他們又是我們公司的主要針對客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡和控制這些小經銷商，以我們公司目前的客戶

　　第三、有關產品線和優勢產品的問題

　　根據我們公司自開業以來的產品銷售情況分析，可以看出，重慶鉻酐和nico系列產品一直是我們公司的暢銷產品，占據主導地位。而其他產品銷售量較少，即使是主導產品也主要以小批量銷售為主。特別是在7月份到8月上旬的銷售數據顯示，我們公司在產品銷售方面存在著一些挑戰。

　　1、貨源配合不及時的問題：小的經銷商由于資金的限制，一般都不愿意做比較大的庫存，因此，他們需要上游的供貨商具備比較大的倉儲能力，對他們來說可以起到一個倉儲的作用，要貨的話可以隨叫隨到，但從7月20號以來，我們公司在主導產品(重慶鉻酐、硫酸鎳)一直缺貨，做代理或貿易關鍵的一環就是產品供應的穩定性和持續性。由于我們公司反復缺貨，會在一定程度給經銷商一種投機、實力不夠的不良印象;

　　2、自六月份以來，化工類產品的市場價格一直處于不穩定狀態。以哈薩克斯坦鉻酸為例，價格波動較為明顯：六月份到七月十五日之前，不含稅售價為14.8元/kg；七月十五日到七月底，不含稅售價上漲至15.3元/kg；而自八月一日起，價格進一步上漲至15.7元/kg。這種價格波動給經銷商留下了產品價格隨時可能調整的印象，一旦做好了銷售準備，價格就可能會上漲。

　　3、產品的問題：我們公司在初來時曾經聽到過一句話：“做貿易，關鍵在于拿到什么樣的貨�！边@句話深刻地揭示了貿易公司的基本道理。然而，現在我們需要反思的是，公司目前的優勢產品在哪里？我們到底拿到了什么樣的關鍵產品？我們過去認為暢銷的產品，實際上卻帶來了虧損。而且，一些產品如《片堿》的價格被不斷壓低，甚至遠低于進貨價格，盡管銷售仍然不見起色。這種現象又給我們帶來了怎樣的啟示呢？

　　綜合以上幾個方面，我個人認為，公司當前正處于一個關鍵時期。內部問題包括缺乏明確的發展計劃和階段性經營目標，以及尚未形成明顯的核心競爭力。外部市場環境也十分嚴峻，充滿挑戰。要解決這些問題，首先需要制定明確的發展計劃和階段性經營目標，而不僅僅是追求眼前的利潤。核心競爭力是企業在市場競爭中的優勢所在，我們需要審視公司目前的優勢在哪里。作為一家貿易公司，我們的核心競爭力應該集中在產品和市場上。目前，我們公司在廣東市場上銷售的一些產品已經具有一定的知名度，例如重慶鉻酸和inko產品。然而，這些知名度是其他公司經過長時間努力積累而來的，我們無法輕易獲得市場份額。如果繼續依賴這些產品作為主打，我們將很難獲得競爭優勢。此外，價格方面我們也缺乏競爭力。以重慶鉻酸為例，我們的進貨價是x元/kg，而市場報價已經達到x元/kg。因此，我們需要重新審視公司的發展方向，尋找新的產品線和市場定位，以提升核心競爭力。只有不斷創新和調整策略，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

　　我們現在面臨的一個更令人擔憂的問題是，盡管我們的產品目前尚未實現盈利，但我們仍然需要繼續經營。我們不斷地從上游供應商那里購買無法盈利的產品，然后不斷地向下游客戶銷售�？紤]到我們需要支付的銷售費用和中間人工成本，可以說我們實際上是在自掏腰包幫助上下游供應商打工，這種虧損的局面可能會變得越來越嚴重。我記得第一次去總公司時，董事長曾說過：“辦公司不是為了虧損�！边@句話至今仍深深印在我的腦海中。

　　經過這么長時間在公司的工作，針對目前的現狀，我有幾點不成熟的建議現提出來供公司參考：

　　1、確立公司的經營目標和市場定位

　　公司的目標和定位決定了公司后期的發展，公司的領導者可能對于公司的后期發展有了一定的目標和定位，但是目標能否實現的關鍵是整個公司從上到下，都理解和執行。公司目前的狀況是整個團隊的大多數人對于目標的不了解，所以談不上執行。同時我相信公司的目標肯定不是今天掙多少錢和明天掙多少錢的問題，而是公司在未來怎么長期持續穩定地發展的問題。比如說：在經營目標上是以華創或高力作為可超越或追趕的對手，還是撇開以上兩者不談，力爭幾年內把自己發展成預想中的目的。在市場定位上，我們是以小經銷商或直接廠家為主，還是以銷售為主導或技術為主導。

　　2、培育公司下一步的核心競爭力。

　　建議公司對華創和高力目前的產品目錄進行詳細的研究，找出該公司的優勢產品《總代理和總經銷的》，看看哪些是沒有被其拿下的產品，同時比較一下我們公司是否有機會拿下代理和經銷權。對于被華創和高力拿下的產品，我們公司組織人員對國內外市場進行考察，尋找一些同類型的，品牌在廣東沒有知名度，或者還沒進入廣東市場的產品，但是在質量和價格具有一定優勢的，我們進行談判拿下起代理和經銷。一旦拿下代理或經銷后，利用銷售人員的銷售技巧和銷售能力進行推廣。在這個方面華創和高力的確做的比較好，無論是從下面經銷商的反映還是我去他們總部的了解，都可以看出他們在經營的產品和策略上的側重點都不相同，比如說;在鉻酸上，華創是以國內的產品為主，高力是以國外的產品為主，經營的方式都是總代理為主。而在客戶的選擇上華創致力于下游經銷商和價格戰，而高力致力于直接高端廠家，努力打造自己的品牌，避開價格戰，走高端線路。因此在培育我們公司的核心競爭力的時候，我們可以借鑒以上兩者的經營策略。

　　我個人認為，以公司目前的現狀;

　　1、做市場，不能獲得發展。因為目前的局面，董事長應該深有了解，深圳公司在這種市場狀況下不可能打破現有的市場局面，一方面是我們在短期內做不到高力和華創的銷售量，所以在上游供貨商那里，不會拿到更有利的價格和產品數量。另一方面是華創和高力憑借在銷售量和市場的優勢不會給我們公司成長的時間和環境。我們公司一旦在市場上真正的威脅到他們的時候，他們肯定會聯合起來向上游供貨商家施壓，上游商家一旦受到他們兩者的壓力后，迫于壓力會對于我們公司有所行動，到那種情況下，不僅深圳公司難做，同樣會因為深圳公司而損壞我們其他公司和上游供貨商家的關系。

　　2、在工業產品行業中，一個企業要想立足市場，首先要有一套自己的規則。一流的公司會通過技術和創新來制定行業規則，從而獲得市場競爭優勢。而二流的公司則會通過打造品牌來吸引消費者，提升產品的附加值。至于三流的公司，它們只能在市場中隨波逐流，缺乏自己的競爭優勢。因此，對于企業來說，規則、技術才是立足之本。只有不斷提升技術實力，制定行業規則，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。品牌的建立需要市場的支持，而市場的支持又離不開規則和技術的支撐。所以，企業應該把更多的精力放在技術創新和規則制定上，才能真正實現長久的發展和成功。

　　3、加強公司的財務風險控制能力

　　公司在發展壯大的過程中，面臨著各種形式的財務風險。這些風險可能來自外部經濟環境的變化，也可能源自內部管理的不當。針對深圳公司當前的發展狀況和市場環境，建議公司建立健全的財務監督和管理制度。確保負責財務的人員和管理財務的人員各司其責，避免出現混淆、漏洞等問題，保障公司財務安全和穩健發展。

　　深圳公司的發展是公司整體發展的關鍵環節，對公司未來的發展方向和上下游合作關系都有著重要影響。在深圳公司的發展過程中，需要不斷探索創新，尋找新的經濟增長點，突破傳統發展模式，實現可持續發展。因此，深圳公司在下一步的經營調整中，應該審時度勢，勇于改革，不斷提升自身競爭力，為公司的長遠發展打下堅實基礎。

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