銷售策劃書
時光匆匆，我們在忙碌中奔走，一段時間的工作已告一段落，我們又有了新的工作內容和新的工作目標是時候抽出時間寫寫策劃書了。你知道寫策劃書需要注意哪些問題嗎？以下是小編整理的銷售策劃書，希望能夠幫助到大家。
銷售策劃書1
Laboratories Garnier、Redken 5th Avenue NY等。歐萊雅更多的產品將逐步走近中國消費者，歐萊雅相信更多的產品將扎根于中國市場，它們中不僅包括大眾化化妝品，也包括了高檔化妝品。
1996年，歐萊雅與中國最負盛名的醫學院之一：蘇州醫學院共同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司。在與蘇州醫學院的長期合作下，歐萊雅充分了解了中國顧客并獲得了大量權威而及時的信息，使得其研發部門能生產出符合中國顧客需要的化妝品。1997年2月，歐萊雅中國總部正式在上海成立。從那時起，歐萊雅成功地推出多種產品，包括皮膚護理產品、美發產品、彩妝、香水等。
一、在中國市場的廣告策略
廣告策略是歐萊雅進軍中國市場又一重要手段。歐萊雅對于不同的產品采用不同的廣告策略，根據不同的目標顧客歐萊雅采取了行之有效的促銷方法。
同一產品，歐萊雅擁有多個廣告版本，這一策略的關鍵在于產品推廣市場的需求與廣告傳播概念的吻合。這里有兩個實例，其一是美寶蓮，它以大眾消費者為目標顧客。美寶蓮是歐萊雅于1992年收購的一個美國品牌。美寶蓮先于歐萊雅進入中國市場，美寶蓮早在1992年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位為一個大眾化的品牌，每一個中國婦女都應該擁有一件美寶蓮的產品。中國消費者把美寶蓮當作時尚的代表，所以歐萊雅在大陸投放的是由美國影星為模特的國際版廣告。
另一個例子是染發產品。最初，中國顧客很難接受染發的觀念，他們認為染發并不適合中國人，而且會令自己看上去缺乏職業精神。歐萊雅為了幫助中國消費者了解染發產品，邀請了鞏俐作為廣告模特。因為鞏俐擁有標準的東方人的頭發，又被公認為中國的明星。通過鞏俐拍攝的'廣告，歐萊雅想讓越來越多的人知道，鞏俐是中國人，她通過染發使自己更美麗，所以染發不再是中國人不能接受的，而只會是很自然的。鞏俐是具有國際知名度的中國影星，她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗，歐萊雅邀請她作為品牌代言人，目的是與當地消費者更好地溝通。
二、在中國市場的銷售策略
(一)廣泛的銷售區域。
歐萊雅的產品遍布整個中國，在立足于大城市的同時，歐萊雅越來越注重深入中小城市的銷售。通過過去幾年銷售記錄的統計，歐萊雅總結到：
·中國人結現代美的追求愈顯迫切，它們在美容品上的花銷越來越多。
·新產品很容易在中國市場流行，中國消費者樂于接受高品質新概念的全新產品。歐萊雅正準備逐步向中國消費者介紹在世界市場上暢銷的產品。
近年來，歐萊雅的覆蓋區域日益增多。早在1997年，當歐萊雅第一次出現在中國市場時，它的產品主要集中在大城市周邊，而如今更多的銷售增長則來自零碎的市場，因為這些市場里的消費者的購買力正在與日俱增。
2、獨特的銷售渠道。面對不同的顧客，歐萊雅為其產品設計并建立了最佳的銷售渠道：
·專業美發品：美發產品部是這一領域的領導者，它向專業發型師或通過美發沙龍單
一渠道直接向消費者提供一系列美發產品。
·大眾化妝品，大眾化妝品部通過集中的市場分銷和媒體廣告，使歐萊雅的產品進入了普通消費者的生活。
·高檔化妝品：香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類高檔品牌。
·特殊化妝品：特殊化妝品部通過指定藥房及其他專門渠道銷售皮膚護理產品。
三、在中國市場的包裝定價策略
為了更好地服務于中國顧客，更好地參與競爭，歐萊雅注重產品對中國消費者的適應性，并致力于以下幾方面的努力：
1、與蘇州醫學院聯合成立了化妝品研究中心。通過設立研究項目幫助歐萊雅了解中國消費者的特點，以生產出專門適用于他們的產品，與此同時，充分掌握當地消費者的需求能促使歐萊雅及時調整產品以適應不斷變化的中國市場。
2、由當地的市場部門全面負責產品的包裝和標簽。對當地消費者而言，這保證了產品外觀的方便實用，區域化外包裝對中國顧客更具吸引力。
3、由當地市場部門決定產品的價格，盡管銷售以盈利為目標，但是靈活的價格體系更有利于歐萊雅在中國開拓新市場，對不同層次的市場采取不同的營銷策略。歐萊雅的銷售業績證明該決策的正確性。
4、幾類產品的價差幅度由總部控制。這避免了內部競爭也保證了售價在全球市場和當地市場的平衡。五、在中國市場的組織策略
歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司，擁有500多個不同品牌，在100多個國家內成立品牌分部。在競爭激烈的市場中，歐萊雅不但要充分利用整體競爭優勢，還要兼顧不同品牌的相對獨立性。為了解決這個矛盾，歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織結構，如果成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結構中(圖-1)，我們可以看到根據不同的產品種類歐萊雅規定不同的部門相應的責權。因為當地的組織者直接與消費者建立聯系，因此，這種組織結構可以更迅速有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰。
作為一個新興市場，中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。1997年，歐萊雅在被視為中國商業中心和亞太地區供應中心地上海成立了歐萊雅中國公司。最初，歐萊雅總部向中國派駐了三位管理人員，分別負責制造、財務和全面管理。為了加強與當地員工的溝通，歐萊雅任命了一名中國人為人力資源主管，任命三名在大眾化妝品市場有資深經驗的法國人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經理(圖-3)。中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費品等類似跨國企業工作經驗的當地人。近些年來，在完成組織結構設置后，歐萊雅不斷發掘校園人才，并向他們提供各種各樣的職業發展鍛煉。而事實證明，這群新生力量取得了迅速的成長。
鑒于不同層次管理的需要，歐萊雅是這樣分配權力的：
·基層管理者：他們是歐萊雅中國公司業務與競爭力的基礎，在他們的業務范圍內對短期與長期的表現負責;
·中層管理者：他們負責資金、人力和信息資源的調配;
·高層管理者：他們更注重建立一個良好的組織整體。
在歐萊雅中國，每個品牌都有自己的市場部和銷售部，而沒有研發部。但在日本、法國等地都有不同的實驗室進行全面的研發工作。針對不同的品牌和具體的市場情況，歐萊雅中國在營銷領域適當地調整其廣告策略。
在中國的高層管理者組成了歐萊雅中國執行委員會，他們定時開會商討決策。與此同時，歐萊雅中國也舉行諸如Orientation、部門會議等相對較低層次的會議。在每次會上，高層管理者都會強調組織結構變革的重要性，并收集對執行的建議。這些會議使歐萊雅中國作為一個整體和諧地運轉。
作為一個法國公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應性。鼓勵每個員工參與決策，并向他們提供機會表達自己對職業發展的需求。相應地，公司在任命時也充分考慮員工的個人意見。此外，公司鼓勵員工提出不同意見。公司認為，由分岐引起的交鋒能保持創新的能力，并將激發新的創意。再者，各個層面的管理者通過多種渠道與下屬頻繁溝通，當雇員與他的直接領導者產生摩擦時，他可直接向更高層匯報。公司鼓勵那些有才干，長期受中國傳統觀念熏陶的員工，放棄絕對服從而學會大膽勇敢。在化妝品行業，創造力和想象力是成功的催化劑。
過去10年里，歐萊雅用于研究和發展的費用達32億美元，高于它所有的競爭對手。這些研究花費使歐萊雅每三年更新近50%的生產線，平均每年申請300項專利。在不斷需要新產品的化妝品行業，這是歐萊雅的一項優勢。歐萊雅將在上海設立研發中心以加強產品的競爭力，并使之更加適合中國的顧客。
促使歐萊雅這一大企業進行創新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區相互競爭。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。它建立一個研究中心與另一個較勁，它建立一支營銷隊伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭斗，在這一過程中同時也打倒其競爭對手。歐萊雅通過不斷向中國市場引進新的品牌以加強自我競爭。
銷售策劃書2
合理的時機
大部分日化店的老板喜歡把促銷放在節假期期間，當然這肯定沒錯，不過在節假日期間，做活動的商家非常多，這導致了客源的分流。并且大部分消費者都是走馬觀花式地在看，所以促銷的效果可能并不好。
在這樣的情況下，可以考慮把促銷的日期選擇節假日之前或之后，這樣的話部分在節假日期間外出旅游或者加班的人們就會成為你的潛在客戶。
并且，除了在節假日促銷以外，平時也可以適當做一些促銷活動。比如每個周末在一些小區或者學校里面，把促銷活動搬到客戶的家門口。
促銷現場的互動
1.員工的專業形象
促銷活動中統一著裝，并且使用自己的品牌的化妝品化上淡妝，后續介紹產品時更有說服力。
2.分工明確
活動現場必須要給顧客一個很有秩序，不慌不亂的感覺。這就要求每一個員工都有自己的明確任務，比如派單、引導、營造氣氛、化妝、產品銷售等等，視現場員工數量可以對某些環節進行合并，但一定不能出現脫節的情況，把顧客涼在一邊沒人管。
3.送禮的時機
促銷時一般有產品的免費贈送，但何時贈送是很關鍵的。如果顧客一進店就送，可能顧客拿了就走，效果并不好。所以，可以考慮要讓顧客走到店里某個柜臺才送，或者現場試用之后再送，這樣的贈品效果才更好。
4.結伴的.顧客需要拆開
促銷時經常出現的現象是，在銷售要成功的時候，往往由于同行人的一句話而最終以失敗告終。所以，如果遇到結伴而來的顧客，一定想辦法拆開他們，分別銷售，加大銷售成功的幾率。
產品銷售策劃4
一、活動時間
20xx年12月9日至20xx年12月25日
二、活動對象
農行信用卡持卡人(商務卡、準貸記卡除外)
三、活動內容
20xx年12月9日至20xx年12月25日，持農行信用卡(商務卡、準貸記卡除外)在賓館、餐飲、百貨三類商戶累計消費金額排名前10名，即可獲得“20xx海南日月灣國際沖浪節”農行大禮包獲邀于20xx年1月免費觀賞海南首屆國際沖浪比賽、入住艾美酒店，歡享奢華與狂歡，體驗不凡人生!
四、活動細則
(一)“20xx國際沖浪節”農行大禮包包含內容：獲獎持卡人可攜一名同伴免費獲取雙人往返機票、免費觀賞比賽、游非誠勿擾Ⅱ拍攝地、免費入住酒店四天三晚。大禮包不可轉讓，不可折現;
(二)活動按持卡人主卡刷卡消費金額排名(附屬卡交易加入主卡合并計算)，當金額相同時按消費筆數排名;
(三)活動共排名產生10名獲獎持卡人，若同一持卡人持有多張卡，且均滿足獎勵條件，僅能獲得一個大禮包;
(四)賓館、餐飲、百貨類商戶的認定以中國農業銀行系統設置為準;
(五)刷卡消費時間以系統入賬時間為準;
(六)美元消費按1：8的比率折算成人民幣計算;
(七)持卡人如有下述任何一種情況，其參加本次活動的資格將被取消，包含但不限于：進行虛假交易或者違法交易、當前賬戶出現欠款逾期、賬戶狀態不正常、違反《中國農業銀行金穗貸記卡章程》和《中國農業銀行金穗貸記卡領用合約(個人卡)》及其他相關規定;
(八)中國農業銀行將于活動結束后公布獲獎持卡人名單并通知持卡人相關兌獎事宜;
(九)中國農業銀行在法律許可的范圍內保留對本活動內容的最終解釋權。
銷售策劃書3
一、 概要提示
人類已步入了老齡社會，老年人的養老問題是一個社會問題，目前已經引起了世界上許多國家的重視。隨著社會經濟的發展，人們的生活水平在不斷提高，人的壽命也相對延長，人類社會正逐漸向老齡化方向發展。就全國而言，上海、北京、天津、廣州等一些發達城市老年公寓開發較早，很多城市尚處于啟動階段，而在我省商業性的老年公寓開發目前還沒有一家。不少有識之士認為，若政府出臺一些相應的優惠政策，鼓勵老年住宅市場的開發，一定會吸引許多房地產開發商的投資。
本公司對親和源老年公寓的整體規劃設計，是為老年人老有所養、老有所學、老有所醫、老有所樂、老有所為提供的一個嶄新的人文環境，讓老年人晚年生活的更幸福、更美滿。為適應新世紀老年人生活和學習的需求，本公司采用了國際先進的公寓配套設施和機構，興建一座現代化的國際老年公寓。這是湖南省首家社會公益事業規模較大的一個老年公寓項目。老年公寓占地面積500畝、綠化面積50%、建筑面積20多萬平方米。老年公寓設計采用國際最先進的輕龍骨建筑結構、引進目前最先進的醫療設備及各項附屬設備擬建設成為老年福利基地。
目前，長沙市已成為超常的老齡化城市。近幾年來，各級政府及社會各界人士為我市的老齡產業做了大量卓有成效的工作。但由于老齡人口增長過快，解決老年人老有所為、老有所養、老有所醫、老有所樂，已經成為亟待解決的社會問題。目前，長沙市已有的老年公寓（含托老所、敬老院）20多家，但從管理模式上看，大多數老年公寓只是托老所的性質，給老年人的生活空間很小，生活面也很窄，不能滿足當代老年人的生活需求。真正夠上規模，上檔次的老年公寓沒有。老人們為找不到滿意的養老場所而發愁。
我公司正是基于社會發展需要和城市老齡化狀況，擬投資興建符合老年人生活居住需要設施完善的老年配套功能公寓，使長沙市的老年公寓硬件上檔次，軟件上水平。我們參照國外一些先進的老年人服務管理設施，設計出了老年公寓，為我市老齡產業提供一個嶄新的人文環境。
二、 養老服務項目概念及說明
（一）項目概念
養老服務是指為老年人提供必要的生活服務，滿足其物質生活和精神生活的基本需求。老年公寓是專供老年人集中居住，符合老年體能心態特征的公寓式老年住宅，具備餐飲、清潔衛生、文化娛樂、醫療保健服務體系，是綜合管理的住宅類型。在老齡化社會中，傳統的家庭養老方式已經遠遠不能滿足社會的發展需要，百姓的傳統養老觀念也在不斷的更新，社會集中養老方式正在逐漸的被人們接受。大力發展養老，興建老年公寓，為老年人提供多功能，全方位，綜合性的服務是社會發展的必然趨勢。老年公寓與傳統的敬老院，
福利院不同，不是用來收養無經濟來源的孤寡老人和低收入的家庭送養的老弱病人，不屬于國家集體辦的社會福利設施。我們是把老年公寓當做一個服務產品賣給有需求的老人的.，不同的老人可以根據自己的經濟條件和健康狀況選擇住房的等級和服務檔次。老年公寓的設施要方便，舒適，安全。比如防滑地面，防跌扶手，坐式便器，緊急呼救裝置等。老年公寓內還應有各種生活服務，娛樂休閑，醫療保健設施，有專門的服務人員和醫務人員。總的來說，老年公寓是一個系統的全面的符合老年人需要的居住社會環境。
（二）項目概況
老年公寓占地面積約500畝，總建筑面積20多萬平方米，容積率0.6，建筑密度20%，綠化率50%。老年公寓包括可出售型公寓、管理型公寓和國際交流型公寓，公寓建成后可容納諸多不同社會地位的老人。公寓集理療康復、養老、療養、學習娛樂、商工貿及民政福利企業為一體，全方位服務于老年人。公寓的工作人員以精明能干為基本要求，控制在入住老人的20%左右。老年公寓下設辦公管理中心；公寓服務中心；康體娛樂中心；商業開發運行中心、福利醫療保健中心、文化宣傳教育中心；老年活動中心；室內體育場館；老年康復社區；其他配套項目等。
辦公管理中心：老年公寓的核心管理機構，起著統領全局的重要作用。負責管理老年公寓市場經濟調查、招商引資及所有業務等。
商業開發運行中心：包括房地產開發、商業步行街開發、老年服務用品市場開拓等。
康體娛樂中心：包括門球場、網球場、乒乓球室、羽毛球館、壁球館、高爾夫球場、垂釣場、**室、酒店桑拿、KTV等。
福利醫療保健中心：包括療養院、醫院等。
文化教育宣傳中心：包括老年大學、文化宣傳廳等。
老年康復社區：包括九個老年社區，社區采取不同的建筑風格，提供給有不同社會需求的老年人居住。
公共設施：供電設施、供水設施、停車場、指路牌和警示牌等。
興建老年公寓這種綜合性、多功能的經濟實體，有利于在激烈的市場競爭中互補，使房地產業向集團化、多元化經濟實體方面轉產，使房地產業更具生命力。這類既有社會效益，又有經濟效益的新型老年公寓投資項目，生活環境檔次高，收費標準適中，有條件在競爭中占領市場，是我們公司積極地探索和追求的發展目標。
三、 市場環境分析
(一)人口老齡化呈加速之勢。
我國老齡人口具有數量大、增長快的特點。中國已于1999年進入老齡社會．是較早進入老齡社會的發展中國家之一。20xx年全國第五次人口普查數據顯示．我國60歲及以上老年人口和65歲及以上老年人口占總人口比例為10．46％和7．10％，20xx年這兩個比例分別達到了13．01％和9．07％。從20xx年開始我國老齡化進入快速發展階段，老年人口將年均增加800萬至900萬人；到20xx年，老年人口將達到2．48億人。老齡化水平將達到17％。預計到20xx年進入重度老齡化階段。老年人口將達4．37億人。約占總人口30％。老年人口的劇增，尤其是高齡老人的增多，使養老問題越來越重。
（二）家庭結構小型化、空巢化。
隨著社會的發展。家庭規模呈現出小型化、結構核心化的趨勢。要不了多久，我國將普遍出現“四二一”家庭成員構成，即一對年輕夫婦撫育一個孩子而贍養四位或六位老人(父母、岳父母)。上世紀90年代初，我國每10個年輕人贍養1個老年人，如今這一比例已經達到3比1。與此同時，人口高齡化、失能趨勢也愈益明顯，目前我國80歲及以上高齡人口快速增加。另外，由于工作流動性的增強(特別是大量的農民進城)，致使很多子女家庭無法與父母在一起。空巢家庭增多，子女難以照顧年老的父母，家庭可以為老年人提供照料的資源越來越少。未來10年，“空巢家庭”將成為老人家庭的主要形式，所占比重有可能達到90％。
銷售策劃書4
一、 獎勵目的：
本項目開盤前蓄客期僅一個月，時間較為倉促，開盤所需完成的任務量又相對較大。在淡市下要完成較高的'任務量，必須充分調動置業顧問的工作積極性，多渠道多方式逼定客戶辦理認籌申請，為開盤時熱銷作好準備。
二、適用期間：9月2日至開盤前一天
三、適用范圍：長房·上層國際中原地產代理公司團隊
四、 激勵原則：
1. 按勞分配，多勞多得，置業顧問根據自己付出的努力程度獲得物質回報；
2. 與置業顧問辦卡數量與認購數量直接掛鉤
3. 對置業顧問體現公平性、一致性及個人價值的原則。
五、 激勵體系：
1. 9月2日至開盤前一天，置業顧問每辦理一張VIP卡獎勵50元；
2. 9月2日至開盤前一天，每周評定冠軍，每周辦理VIP卡數量最多的置業顧問，獎勵500元；
3. 9月2日至開盤前一天，辦理VIP卡總數最多的置業顧問獎勵1000元；
4. 開盤當天，置業顧問認購套數超過其手中VIP卡總數的50%，獎勵1000元；
5. 若開盤當天認購超過100套，獎勵銷售團隊20000元，策劃團隊10000元，總監10000元，事總10000元；若開盤當天認購超過120套，獎勵銷售團隊30000元，策劃團隊15000元， 總監15000元，事總15000元；若開盤當天認購超過150套，獎勵銷售團隊50000元，策劃團隊30000元，總監20000元，事總20000元；
六、 實施細則：
1. 如全體置業顧問單周辦卡數量少于15張，則周冠軍獎勵機制不發生效用；如全體置業顧問開盤前辦卡數量少于80張，則月冠軍獎勵機制不發生效用；
2. 獎勵建議以現金方式，在獎勵機制生效當天發放；
3. 本獎勵方案獎金由開發商提供；
4. 本方案可根據認籌情況進行適當的調整或者修改；
5. 本方案最終解釋權歸屬項目營銷部。
銷售策劃書5
一、方案目的
美即隊隊長高遠，隊員陳文杰、陳天海現就讀于清遠職業技術學院。清遠職業技術學院在高校團購網的支持下，舉行“營銷之星”比賽，對高校團購網的美即面膜在淸職院內銷售。本方案就是美即隊為美即面膜在淸職院內銷售而寫。通過本次方案，可以讓高校團購網更加清楚的了解本團隊的銷售計劃、銷售目的以及本團隊的銷售精神，增加對本團隊的信任！也可以讓本團隊的各成員認清自己的目標以及目前的市場形式，增加對市場的了解，為日后成功實施本方案打下結實的基礎。為自己、為公司、為社會實現最大的價值！同時，也讓清遠職業技術學院的學生能夠清楚地了解本產品———美即面膜。
二、校內銷售環境分析
宏觀環境分析通過大量調查顯示：隨著社會經濟的不斷發展，人們生活水平的不斷提高，人們越來越注意對自己的形象保養。化妝品行業發展迅速，一些普通的甚至名牌化妝品進入到平常家庭。面膜也越來越受到更多的人們喜愛，不僅受到女性的喜愛，更多的男性也越來越喜歡敷面膜。基于以上原因，面膜市場也越來越大。清遠市屬于我國的二線城市，經濟不是很發達，所以一些名牌面膜還未進入清遠市場，清遠市場內的面膜大多數都是一般的牌子。由于我國化妝品行業還不是很規范，所以廣大的消費者青睞于外國的化妝品牌，尤其是日韓的`化妝品牌。美即面膜屬于韓國一般品牌，在清遠市場潛力巨大且競爭較小。
微觀環境分析清遠職業技術學院的學生來自全國十八個省市，學生總體消費在我國高校中屬于中等偏上，因為這里來至珠三角的學生占全校學生的三分之一以上。并且通過對該校學生問卷調查顯示：53%學生有能力購買化妝品，40%女生經常用化妝品，28%女生有經常用面膜的習慣。并且對美即面膜的價錢能夠接受。并且很多學生喜歡日韓的化妝品，并且比例很高。
swot分析
優勢-s
劣勢-w
1.美即面膜質量有保證，產品系列多，品種較全。
2.價錢大多數人能夠接受。
3.國人比較青睞日韓化妝品。
1.知道美即面膜的人群較少。
2.有一小部分學生由于價格原因不能接受美即面膜。
3.在我國的實體店較少，網購較多。
機會-o
so戰略
wo戰略
1.知道的人少，產品質量好，利于銷售。
2.學生對化妝品的需要，尤其是物美價廉美即面膜。
3.清遠還沒有美即產品，市場空白。
1.美即在清遠知道的人少，市場空白，潛力大。
2.價錢適中，適合清遠市民的消費。
3.韓國化妝品安全問題很好。
1.加大美即在清遠的宣傳，通過大量渠道宣傳美即。
2.加大美即的科技投入，在保證質量的同時價錢下降。吸收更多消費者。
威脅-t
st戰略
wt戰略
1.清遠原有的面膜品牌，對美即的銷售影響很大。
2.我國加大對化妝品的管理，安全問題的減少。
1.美即的品種比原有面膜品種多，質量好，保障好。
2.美即一如既往保證質量，杜絕產品的安全問題。
1.面對品牌宣傳，美即將會做最大努力。
2.加大在清遠開店的步伐，確立每年在清遠開新的專賣店。
三、市場需求分析
1、清遠職業技術學院是清遠市規模最大的公辦高等學府，全校學生有1XX多人，在校學生有8000多人，其中女性學生占據了全校學校的三分之二，擁有那么多學生的清遠職業技術學院的消費潛力是巨大的、連續的。大一的女生還不是很會化妝，且只有一少部分有敷面膜的習慣，所以市場前景巨大。大二女生的就好很多了，使用面膜的較多，市場可觀。藝術系的女生由于專業需要，市場潛力很大。
2、學校消費地域集中，針對性強，宣傳容易深入人心。高校學生作為現代青年，具有一定的消費能力和強烈的消費欲望，如果美即面膜成功進入清遠職業技術學院，將會得到巨大經濟效益和社會效益。但是，不是說每個家庭對十塊錢一張的面膜都是能夠接受的，學生的家庭條件也決定了學生的消費。
3、通過對調查問卷的數據表明：清遠職業技術學院的女生每人每月大概會購買五張美即面膜，通過學校網站顯示學校大概有5000名女生，每個月美即面膜的需求25000張。
四、目標客戶
1、清遠職業技術學院在校學生三分之二為女性學生，據本團隊對清遠職業技術學院的調查，大一女性學生平均一個月購買一次護膚品，大二女性學生一個月購買一次以上的占據80%以上，男性學生則平均兩個月購買一次。
2、根據對清遠職業技術學院的市場調查：美即隊將主要目標客戶確定為女性學生，產品主要為美即面膜中的補水、嫩白、亮白系列，男生則主要為美即面膜中的補水系列。并確定女性學生為主，男性學生為輔的，全面的服務對象。
五、具體的行銷策劃方案
1、本團隊將會圍繞增加產品的附加值、銷后服務和與顧客為友三大主線對顧客進行產品推銷和與顧客進行有效的溝通。
2、本團隊將會通過多種方式進行宣傳，因為只有把宣傳做到深入人心，才能更好的勾起消費者的消費欲望。
a、傳單：由我們安排人員于活動籌備階段在人流量最為密集的第一飯堂門口、商業街以及各報名點發放傳單；于活動當天在比賽場地門口發放傳單；
b、橫幅：活動前后兩周我們會將橫幅懸掛于人流量密集的一飯、二飯、商業街、教學樓、活動現場顯眼位置為美即面膜做宣傳；
c、校園廣播、清職微博：從活動開始宣傳至活動結束，貫穿于活動的每個階段，我們都會在學校的廣播站、清職微博里，實時播出活動最新進展，為美即面膜做多面的廣播宣傳；
d、展板：擺放在學院人流量最多的第一飯堂門口、教學區位置醒目的地方，如果能找到一個不受其他組織的宣傳影響，效果更好。
最后本團隊將會在商業街，第一飯堂，第二飯堂、商業街等人流比較多得地方進行銷售，采用多種促銷方法（買五送一，多買多送。、買一送精美小禮品等）盡快的把產品售出。
美即隊
xx.11.11
淸職院化妝品調查問卷
1.您的性別？
a.男b.女
2.您的年級？
a.大一b.大二
3.您一個月的消費情況？
a.500元b.800元c.1000元
4.您每月購買化妝品的消費？
a.50元-100元b.100-200元c.200元以上
5.您對面膜產品的選擇？
a.中國 b.歐美c.日韓
6.您購買方式？
a,專賣店b.網購c.地攤
7.您能接受的面膜價錢（元/片）?
a.5元b.10元c.10以上
8.您使用面膜的頻率？
a.每天一次b.兩天一次c.及以上
感謝您的參與，謝謝您！相信美即面膜終會有一款適合您。
“營銷之星”美即隊祝您學業有成！
銷售策劃書6
一．活動前言：
隨著全球化經濟的高速發展，中國汽車市場逐漸成為全世界發展潛力最大的汽車銷售市場。據權威機構預測，由于中國汽車銷售量的提高，汽車行業人才需求也在劇增，未來的三年汽車營銷人才缺口將達80萬人。目前，汽車營銷人才已成為維系汽車行業快速健康發展的最緊和最關鍵的資源。
二．活動目的：
本次活動旨在引領廣大大學生對汽車營銷崗位有初步的認識，幫助廣大大學生對汽車營銷建起系統的、全面的和專業的認識，深入認識汽車銷售，獲得從事一線汽車營銷工作所需的'知識。此外，本次活動還可豐富大學生的課外生活，激發大學生對自己專業或專業外的知識的探索欲望，提高大學生的動手實踐能力。
三．活動主題：
模擬銷售，憧憬人生
四．活動時間:
初賽：5月16日
決賽：5月22日
五．活動地點：
初賽：汽車技能實訓車間
決賽：汽車技能實訓車間
六．活動對象：
10、11、12汽車專業學生
七．組織機構：
主辦單位：共青團物理科學與技術學院委員會
策劃承辦單位：湛江師范學院汽車愛好者協會
八.活動形式：
1.比賽前參加銷售培訓（理論培訓6課時，實踐培訓2課時）
2.初賽由30人參加，報滿截止（協會會員享有優先權）
九．報名時間：
4月26日—4月30日
報名方式：先在各班班長處報名，班長于4月30日前把名單交給本協會秘書部干部。
十、獎項設計：
一等獎1名，二等獎2名，三等獎3名，優秀獎若干名
湛江師范學院汽車愛好者協會
XX年4月21日
銷售策劃書7
凈水器銷售個人認為主要有四種渠道進行銷售：
1. 電商場、超市合作搞促銷展示，等客戶上門。
2. 銷展示，通過擺攤設點，直接面對終端客戶。
3 櫥柜、水管、太陽能熱水器、水槽、衛浴等家裝建材渠道銷售，找分銷商，做批發。
4. 電話營銷，客戶以企業用戶為主。
一、家電商場、超市合作搞促銷展示
第1步、了解當地目標客戶的消費文化和習慣。
第2步、促銷選址家電商場合作選址一般選高檔樓盤附近，高消費人群的商超。
第3步、準備商場位置的選擇、展位的形象策劃與商超公關。與分管小家電或生活電器的關鍵人物進行潛規則。
第4步、展位布置，包括要符合消費者觀摩、咨詢、洽談、簽單區域等硬件。
第5步、活動前期準備：①條幅：條幅制作應吸引消費者注意，形成強烈的視覺沖擊力。②海報：張貼于促銷臺或產品上，以引起消費者注意，達到宣傳目的。③X展架：內容主要是產品形象及企業形象以及促銷活動內容及服務內容等。④彩頁：現場向消費者散發大量的彩頁，向消費者傳遞信息要直接，完整，包括公司簡介、產品種類、飲用水小知識等。最好配合音像、圖文、動畫、場景等多媒體資料。如果是戶外展示的話，還需要準備廠家形象帳篷。
第6步、商超入口處促銷員彩頁發放，意向引導，觀摩處免費品嘗贈飲，咨詢處產品介紹，洽談簽單處環境營造，注意購凈水品后的贈品吸引力，實用為主。
第7步、與超市內服務員導購員打好關系，講好提成，引導他們主推你的凈水器。
第8步、做好售后服務，做好客戶檔案，客戶的口碑影響力很重要，客戶介紹客戶只是一句話的.事情。
第9步、促銷活動結束后應對活動效果做出總結評估，為以后的同類促銷做好準備。
促銷活動中應注意的問題：
1. 注意天氣變化，避開下雨、狂風等不利促銷展示活動天氣。
2. 防范不懷好意的人搗亂，應主動與商場保安聯系。
3.避免不愉快的事情發生，不要與消費者爭吵，導購員應做到交代清楚，不得誤導消費者心中要緊記“顧客永遠是對的”信念。
4. 做好貨物、贈品的保管和銷量統計工作，防止貨物和贈品的流失。
二、社區合作促銷展示
小區社區是最靠近顧客的“末端”，也是銷售工作的“前沿陣地”。
銷售目標：打造品牌知名度，提升產品市場占有率，加速凈水器取代傳統直接飲用自來水的進程，提升經銷商現有的銷量。
活動主題：購“XXXX”品牌凈水器，享受健康新生活
銷售地點：高、中檔住宅小區
銷售方案：
⑴ 建立專職小區推廣隊伍
⑵ 進行小區普查、建立小區檔案、制作小區分布圖、了解小區人群的消費文化和習慣。
⑶ 對小區進行分類、評估開發價值，確定進入小區促銷方式。
⑷ 與物業管理處進行公關，爭取以最低的成本進入小區促銷。
⑸ 促銷展示方式同上（商場方案），不同的是，要在小區周邊從流量大的街道和小區內每家住戶去發彩頁，但要注意衛生，不要亂扔單頁，小區人最反感這些了。
⑹ 促銷展示后的衛生處理，給小區客戶群留下一個好的映像。
⑺ 總結評估
三、找櫥柜、水管、太陽能熱水器、水槽、衛浴等家裝建材渠道招商
開發一個陌生市場，最好的辦法還是找代理，找當地的代理，因為他們有自己的渠道，有自己的客戶，比起廠家的誠信度，客戶更容易接受當地經銷商。好產品會說話，所以最好把精力放在尋找經銷商上，利用他們的關系，渠道、人力、誠信度，才能提升銷量。
找代理不要盲目的去找，要有方向，建議找櫥柜、水管、太陽能熱水器、水槽、衛浴等簡裝建材渠道。
如果有些店鋪不具備代理條件，那么可以協議合作銷售（代銷）。
1. 申請一部分產品進行鋪貨。
2. 渠道維護，維護不是簡單的跟老板、店長搞好關系，而是要定期對自己放置的產品進行維護，比如灰塵的清理，折頁的補充，海報的張貼。這是快速消費品行業的維護做法。
3. 引導店員多推薦你的凈水器，私下和他們約好分成，飯店里服務員推酒都是這樣的。
四、電話營銷
你不是說你的凈水器可以用么，那么就買本當地黃頁，收集一個企業信息聯系方式，打電話吧。
銷售策劃書8
主體思想：
1、 提高市場占有率
2、 擴大產品知名度
3、 樹立規模、優質、專業、服務的良好形象
廣告語：
順暢的呼吸
速率般的律動
達到夢想-------順速達高原制氧機，人生無極限
適合針對探險者的。
操作思路：
一、確定銷售目標
1、 客戶分析：通過交流得知貴公司的產品不針對一些易缺氧的患者，所以目標客戶縮小，僅針對由于高原外界因素而產生的缺氧人群。故將目標客戶鎖定在邊防軍隊、旅游探險者、國家或國際考察隊、經常到高原進行演出的演藝團。 地域分析：一般在海拔3000米以下無癥狀，3000米為反應臨界高度，這一高度時的氣候特點(氣壓、氣溫、太陽輻射等)與平原低地大不相同，游人到了這一新的環境，機體必須進行一系列的調節，才能適應；海拔3000-5000米之間可產生一系列缺氧癥狀，但大都無生命危險；海拔5000米為障礙臨界高度"；海拔5000-7000米機體不能完全代償；海拔7000米為危險臨界高度；海拔7000米以上機體不能代償，為高山死亡帶。但也有例外，有的人在海拔20xx-3000米也難
以完全適應，出現不同程度的高山缺氧反應，登山運動員在7000米以上仍能負重登山。
中國海拔在3000米及以上的地區：西藏、青海、新疆、甘肅、云南及部分山脈，例如：喜馬拉雅山脈。
二、制定銷售計劃
1、確定目標市場：
以行業銷售為主（利潤和穩定市場）；渠道銷售為輔（提高知名度，擴大市場占有率）
行業銷售：根據所分析的目標客戶，來確定方案。
A．邊防軍隊
在祖國的邊境都有一批邊防軍在駐守，一般在駐守地都會配備一定的醫療設備，可以找相關的軍隊采購部門進行協商。
B．旅游探險者
尋找一些喜愛旅游探險的俱樂部，或在當地的旅游團進行洽談，可以使用抽成的方式來運作。
C．國家或國際的考察隊
很多時候會有考察植物動物的科學家會到人類的極限地區進行考察，可以通過一些營銷活動，例如贈送家用制氧機，或被指定為國家考察隊專用制氧機。
D．演藝團
調查是否有專門到高原地區進行慰問演出的演藝團，洽談成為制氧機供應商，或者只有一次機會，仍然可以趁人多的時候宣傳品牌。
渠道銷售指：在西藏、青海、新疆、甘肅、云南等地發展代理商或加盟商。
2、市場開發：
A行業銷售：
首先針對不同的客戶，確定自己要主打的產品，根據產品的功能、性能，將產品分為高中低三個檔次，或者根據目標客戶的種類分別研發出適合他們的產品，這個事先可以先做一個市調。
由于行業銷售將為帶來廣大的客戶以及穩定的.利潤。如果爭取得到國家邊防軍隊、權威的探險協會的信任，被指定為***專用制氧機，下一步的營銷就好做了，在包裝上印有這個字樣，在電視、媒體、網絡都可以得到很好的宣傳。 B渠道銷售
主要尋找與目標客戶相關的行業，發展代理商，例如：當地醫療設備銷售的、當地旅游團等。
C根據情況加以行業和會議等營銷手段。
3、銷售策劃：
A．針對探險俱樂部
與權威的探險協會溝通，聯合舉辦***探險活動，注意：這涉及到人身安全問題，所設立的探險地點不能太難，對多報名參加的隊員要進行身體檢查。設立比賽時間、地點、規則、獎勵等。
首先在網上發布消息，召集廣大登山愛好者。
這一次活動主要要給登山愛好者內部掀起一片波瀾，讓他們知道順速達家用制氧機的品牌。
B．由于高原突發事故較多，如果遇到自然災害時，這個時候是做好的宣傳時間，關注高原新聞，遇到問題時，就要及時地伸出支援的雙手，幫助他們度過難關。
C．可以參加高原一些政府部門組織的知識宣傳展會，也可以在一些特殊的日子舉辦一些活動。
D．印制一些高原反映的小常識宣傳單，下方印有公司的名稱電話及地址，放至在當地的代理商店中，或者一些旅行社、酒店、賓館、客運站、候車室等人流量比較大的地方。
E．在專門針對登山愛好者、探險者的雜志上或者在走高原專線的旅游雜志上投放廣告，除了平面的廣告，還可以利用強大的互聯網，進行宣傳，這個投資小，收益是不可估量的，但是要持之以恒。
F．目前性價比最高的廣告方式就是網絡了，貴公司已經在制作網站了，我在這里還是多說兩句，網站做好了，還要進行網站優化，根據搜索引擎的排名算法，每天對自己的網站進行更新，還要多增加外鏈。網站優化的方法在網絡上已經能搜出N多了，最重要的還是要堅持。
暫時就這么多了，希望能幫到你們。
祝貴公司生意興隆！
銷售策劃書9
一，營銷策劃目標
1，結合本校特點大力宣傳推出聯想針對高校市場的新產品——IdeapadNBA
2，提高聯想品牌在高校細分市場的影響力，培養客戶對聯想品牌的忠誠度
3，提高聯想在該市場的市場份額，實現銷售目標
二，當前市場營銷環境狀況
1，當前市場狀況及市場前景分析
近來來，中國市場成為了全球第二大PC市場，同時也是全球增長最快的市場。聯想公司在這個市場上實現了連續11年市場份額排名第一，20xx年，聯想公司調整其在中國市場的戰略，重新劃分了三大細分市場，分別是大學生市場，年輕白領市場與教育客戶市場。其中，大學生市場成為聯想公司發現的新藍海，也成為其重要的市場之一。由我們的調查顯示，在海南大學，聯想占據了PC市場第一的位置，市場占有率為12%，在該校園市場潛量為320.87臺，同時超過60%的大學生消費者認為聯想有較強的品牌優勢，聯想在高校市場的優勢明顯，這為聯想IdeapadNBA系列進入全國校園市場，率先占領大學市場，在該細分市場上建立品牌優勢，提供了良好的市場沃土。
2，競爭情況
目前，海南大學海甸校區市場存在大量電腦廠商，他們分別占據了市場一定的市場份額，具體市場占有率如下表：
三，市場機會與問題分析——SWOT分析
聯想擁有的內部優勢與劣勢以及面臨的外部的機會與威脅將成為其能否順利進入校園市場，并在校園市場競爭中取得有利地位的重要因素。下面，我們將運用SWOT分析法確定聯想公司在海南大學海甸校區市場的基本情況。
四，營銷組合策略
1，產品策略
產品定位：精準定位于學生本，迎合了現代大學生對全能學生本的購買需求
技術創新：強大的影音、游戲功能與無線互聯功能
品牌：聯想，PC市場領導者地位，作為民族品牌驕傲，很好的激發現代大學生的愛國情懷
服務：聯想陽光服務的標準、密集、專業
外觀：擁有炫酷的NBA主題外觀，個性時尚，聯想與NBA的合作實現了聯想精神與NBA精神的完美結合
2，價格策略
給予適當數量折扣，鼓勵多購,校園團購，情侶購機，優惠
3，銷售渠道
在校園內設聯想校園店并設專業咨詢人員，網上訂購線下直銷，大大方便電腦購買和售后維修服務
4、廣告宣傳
采取針對海南大學的，新穎有效的宣傳方式如：通過互聯網校園BBS宣傳;校報和校廣播站宣傳;活動前期的氣球攻勢;
五，具體營銷方案
活動一，前期宣傳——氣球攻勢打造“尋找聯想”活動，事后由校園BBS，校報，廣播站，進行報道，加強活動影響力和宣傳效果
目的：品牌宣傳，讓大學生進一步了解聯想的核心價值觀，品牌文化，行業地位，在大學生心目中樹立品牌形象，取得大學生價值認同;同時，為我們的“NBA激情仲夏”活動造勢，告知其內容與流程，舉辦時間、地點及相關內容;啟動三人籃球賽報名程序;同時開啟聯想及IdeapadNBA品牌的初期宣傳工作。
具體實施：
氣球攻略——屆時，我們的工作人員，會在全校的學生區，教學區，食堂區等主要街道的樹上掛上印有“聯想ideapad祝海大學子學業有成”字樣的氣球，讓整個校園在一夜之間被聯想公司的氣球妝點的分外美麗，同時，也讓大家保持好奇;工作人員在2號到3號公寓之間的電動門處掛上巨型海報為大家“解惑”，告知大家活動規則，只要在氣球中發現有“聯想——開拓卓越”“聯想——全球pc領袖”“聯想Ideapad——funinlife”等字樣的小紙條，可以憑紙條到我們之后的“NBA仲夏活動”現場領取獎品如鼠標，鍵盤等;同時也宣傳并說明我們的下一個活動——“NBA仲夏”的時間地點等
(如圖紅色區域為氣球布置，并將在A、B、F及旅游學院宣傳點放置活動細則說明海報(24寸)一張。其中旅游學院宣傳點設置在L2教學樓過道
宣傳品的設計與制作：
氣球中的小紙條：由團隊成員完成，填寫紙條中的內容;
氣球懸掛：由工作人員與團隊成員協作共同完成;
海報：由團隊內部邀請專業人員設計，在海口某廣告公司完成;
預期效果
通過7個宣傳點的設置，上千個氣球的懸掛，達到宣傳的規模效應，使全校80%的學生了解聯想及IdeapadNBA機型有所知曉并了解此次活動，同時使有一部分學生關注與期待活動的舉行。
簡單可行性分析：
1、各主要校道可在校勤工助學部申請獲批;
2、設置的'宣傳點A、B、C、D以及旅院宣傳點均為宿舍集中區，而E、F區則為學生主要活動中心，人群集中，能起到良好的效果
活動二，聯想IdeapdaNBA新世界——HAVEFUN
目的:通過該活動的不同展示區，展示聯想IdeapdaNBA機型，特色功能體驗;通過三人籃球賽體現主題外觀;宣傳聯想企業文化品牌文化;現場購買享受折扣，促銷活動;
活動對象:所有在校大學生
活動時間：周六周日10：00——17：00
活動現場布置:
運用高2米，寬14米，總面積為300平米的巨型主題幕布將海南大學海甸校區的三個普通球場共1232平米，圍成本隊白天活動場地，命名為：聯想IdeapdaNBA新世界——HAVEFUN。以此營造出神秘、動感的感覺，形成強大的吸引力。
◆“聯想陽光服務天使”實施方式：在抽獎區西邊放置三塊展板，內容分別為：如何保養您的電腦;如何選購一臺適合自己的電腦;如何在網絡上高效地收集信息等。這個舉動地目的在于突顯聯想的陽光服務，讓凡是參與活動的同學都能有所收獲。
◆“現場產品銷售”實施方式：在該區域由聯想公司派出的銷售人員負責現場售機，凡當天購買聯想任何一款電腦均可享受超值優惠;鼓勵團購，人數多多優惠多多!
簡單可行性分析:
1、活動場地由校體育部批準提供，可供使用一天。
2、大本營中設置的涂鴉在海南地區還尚屬于新興藝術，許多人對于涂鴉都很陌生。通過本次涂鴉活動，既可以豐富同學們的課余活動，也可以讓團隊在校園內有一個健康向上，積極主動的新的品牌形象。
3、三人籃球賽具有廣泛的群眾基礎，在校的絕大部分男生都對這一項運動有濃厚的興趣，加上我們獎項的設置，使這個項目吸引力倍增。
4、工作人員在前期宣傳過程中已全部招募完畢。
銷售策劃書10
(一)市場狀況分析
要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內容：
整個產品市場的規模。
各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
各競爭品牌市場占有率的比較分析。
消費者年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之分析。
各競爭品牌產品優缺點的比較分析。
各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。
各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
各競爭品牌促銷活動的比較分析。
各競爭品牌公關活動的比較分析。
(10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。
(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。
(12)公司過去5年的損益分析。
(二)企劃書正文
營銷企劃書正文由6大項構成市場策劃，現分別說明如下：
公司的.主要政策
企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略房地產策劃，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節;
·確定目標市場與產品定位。
·銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。
·制定價格政策。
·確定銷售方式。
·廣告表現與廣告預算。
·促銷活動的重點與原則。
·公關活動的重點與原則。
銷售目標
所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內(通常為一年)必須實現的營業目標。
銷售目標量化有下列優點：
·為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據。
·為評估工作績效目標提供依據。
·為擬定下一次銷售目標提供基矗
推廣計劃
企劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
①目標
企劃書必須明確地表示房地產廣告策劃活動策劃，為了實現整個營銷企劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。
②策略
決定推廣計劃的目標之后餐飲策劃，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略等四大項。
廣告表現策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題。
媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?
促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。
公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么。
③細部計劃
詳細說明實施每一種策略所進行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計(標題、文字、圖案)什么是策劃，電視廣告的創意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達到每千人平均之成本)。
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。
市場調查計劃
市場調查在營銷企劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。
然而，市場調查常被高層領導人與企劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查婚禮策劃，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。
市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。
銷售管理計劃
假如把營銷企劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話婚禮策劃，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報房地產策劃，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下房地產廣告策劃，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此廣告策劃，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。
損益預估
任何營銷企劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤策劃方案，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經銷費用加管理費用)、推廣費用后，即可獲得該產品的稅前利潤。
銷售策劃書11
一、銷售策略指導和行業目標：
1、RFID行業整體解決方案供應商。
2、迎合市場變化，建立自己的品牌優勢。
3、以項目帶動整個產品線的銷售和發展。
4、商業連鎖依然定位在主要客戶。
5。物流，零售，教育行業為重點關注行業。
二、總體銷售目標：
1、在一年內使銷售量穩定成長：第二年使自身產品成為國內知名品牌，同時在特定行業形成良好口碑，與行業內原先較知名的RFID整體解決方案供應商形成良性競爭，在市場中占據一定的份額。
2、年度銷售目標：
（一）部門：1000萬；連鎖商業基本指標為400萬，弱電總包項目基本指標為
300萬，RFID行業解決方案基本指標為300萬。
（二）每一員工／每季度：硬性指標50萬以上，進行績效考核；
（三）收益目標（毛利）：300萬；
三、部門運作
1、公司的業務機構，必須直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識并有效地活動時，才不再做任何變革。
2、貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發展。
3、為加強機能的敏捷、迅速化，公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷抉擇，實現上述目標。
4、為達到責任目標及確立責任體制，公司將貫徹重賞、重罰政策。
5、為使規定及規則完備，公司將加強各種業務管理（CRM）。
6、業務機構
（一）連鎖商業這塊以1人負責；以組合的方式進行推廣宣傳，組建渠道及通用型項目運作；
（二）其他項目型或整體解決方案的銷售，在適當配置人員后，加大項目的推進力度；
7、提高銷售人員的責任意識，為加強銷售人員積極性，增強其銷售意愿；
（一）績效激勵對策——銷售人員每季度一次的績效考核，力爭做到現實的及時激勵。
（二）對銷售人員的輔導，及產品和解決方案的不斷更新完善，迎合市場需求。
8、圍繞績效為中心，擴大客戶需求計劃：
（一）要做好市場，必須做好市場需求的預測，及個人季度的銷售預估；納入個人績效考核；
（二）對市場進行細分，協同CRM做好客戶保障計劃。
9、部門預算的確立及控制
1、隨著銷售人員加大力度的直接面對客戶，必須確立經費預算，經費預算的決定通常隨銷售實績做上下調節。
2、費用開支采取個人責任制，開設個人費用管理制度；年度預算經費等。
四、營銷基本理念和基本規則
1、營銷團隊的`基本理念；
A、業精于勤：B、開拓創新：C、合作共贏；
2、營銷基本規則：
A、每一個員工都不要認為他是一個新品牌，老品牌外加新方案。
B、競爭對手是國內同類解決方案提供商。
3、市場營銷模式（市場初期，予以補充）
A、產品銷售和項目銷售，都以直銷模式進入市場，確保一致性。
B、和系統集成商的合作，確定雙贏模式。
五、價格及渠道銷售的策略
1、高品質，高價格，高利潤空間為原則！
2、制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，公開報價，市場銷售的最底價。
六、售后服務體系
待細化——由技術部出臺，市場部予以配合。
七、各項收益及開支明細
基于部門現狀，諸多問題有待改進；綜合各項數據參照年度預算表
八。內部人員的管理制度：
1、每周一召開工作會議，提交工作報告，內容為：
A、本周完成銷售數B、本周項目跟進的進展C、下周工作計劃和銷售預測。
2、價格控制（基于初期運作，原則上按照一下制度進行）
A、統一的價格和折扣制度。
B、價格的審批制度
3、業績考核
銷售策劃書12
一、銷售方案的目的和意義
銷售是為我公司實現完成全年售房任務的重要手段，以推動銷售方案發揮和調動員工積極性，取得更好的經濟效益，倡導員工愛崗敬業，營造一個團結協作，拼搏進取，人人促銷的工作氛圍。
二、組織機構設置
公司成立銷售方案管理小組，具體負責組織實施、檢查指導此項工作的有效落實。
組 長：廖清萍
副組長：陳永紅
組 員：史璞、肖湘暉、姜炳露、郭嫻英、馬艷、金文艷、陶濤
具體分工：
1、廖清萍：對銷售方案工作全盤負責，聯系方式：15909978888；
2、陳永紅：主要負責對阿克蘇片區地產項目進行業務管理，每天負責與各案場經理及業務人員做好房源的更新、價格的確定及最后定價工作,聯系方式：15809975555。
3、史璞：配合陳永紅做好銷售方案工作，并負責對每天的銷售方案情況進行日報，及相關文字記錄和資料整理工作，聯系方式XXXXXXXXXXX。
4、肖湘暉：主要對銷售方案的售房、回款情況進行核實，按公司要求及時與成交員工做好兌現銷售提成工作，保證銷售方案順利進行，聯系方式：XXXXXXXXXXX
5、各售房點負責人：郭嫻英（南疆農民市場售房負責人）XXXXXXXXXXX、馬艷XXXXXXXXXXX（金橋茗苑銷售人員）、金文艷XXXXXXXXXXX（金橋現代城銷售人員）：主要對日常工作進行操作并及時反饋銷售方案的市場反應，提出合理化建議，并保障銷售方案的順利實施。
6、姜炳露：主要對此項工作進行全面的跟進、落實、檢查、考評，至少每兩周需在總公司晨會上匯報此項工作的檢查情況，聯系方式：XXXXXXXXXXX
三、實施辦法
1、員工在不影響正常本職工作的前提下進行銷售方案；
2、方案采取“全員銷售、多銷多得”的`辦法；
3、適用范圍：公司所有員工；
4、現可售地產項目：金橋現代城、金橋茗苑、學府壹號、金橋蘋果苑、鳳凰城、天璽大廈、碧水龍庭；
四、銷售流程
1、首先由陳永紅對各售房項目當天的房源在各售房點進行公布及檢查管理，并及時對各點的價格進行確定；
2、公司員工負責將客戶帶到現場售房部或電話推薦，介紹給業務人員即可，業務人員做好銷售方案客戶登記工作，并進行相關談判工作，如果確認交易，方可按公司有關規定按期計提提成。
3、業務人員負責提供客戶所購房屋的位置、戶型、面積、價位、交房日期、物業管理、違約責任等相關資料和咨詢服務。負責督促客戶按照規定按時支付房款（定金、首付款、一次性付款、按揭貸款及后期各項費用等）；負責帶領客戶到財務部繳納現金或辦理刷卡手續，個人不得經手現金。
4、認購協議填寫由售樓部業務人員完成并負責完成合同簽訂工作，并進行提交內業審核。
5、如需按揭貸款的客戶，由業務人員協助其完成貸款手續的辦理。
6、業務人員需與客戶作好溝通，向其闡述國家有關政策規定及我公司的臨時性規定。
五、銷售提成
1、按照公司規定：
（1）住宅：提成比率為3‰，客戶成交后，公司員工與業務人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。
（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后，公司員工與業務人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。
2、尾盤銷售：住宅、商鋪的提成計提規定，公司員工除業務員外，其他員工介紹客戶成交后，并且業務員完善商品房買賣合同簽訂工作后，員工可按成交價總房款的1.5‰計提提成。
3、銷售工作完畢，當月房款到帳，當月上報提成審批，經辦員工即可到公司財務部領取業績提成。
以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計提提成，有信息記錄的不計提成，（也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計提成）。
二0XX年五月二日
銷售策劃書13
一、背景分析
中國大陸的奶茶市場于20xx年開始進入高發展階段，隨著人們的生活質量和消費能力的不斷提高，使得他們對飲料產品的口味，時尚要求更高級，奶茶這一在全世界都流行的新口味的時尚產品，受到的消費者特別是10~30這些年輕消費群體的喜愛，已經形成了穩定的消費習慣，它兼備了牛奶的營養、茶的清香和功能飲料的新口感，在滿足生理需要的同時更能滿足消費者的心里需求，小資情調、浪漫情懷、更能顯示奶茶在飲料行業中的與眾不同的獨特個性。它的出現，帶來的新消費理論、隨著學生生活水平提高，奶茶店也將目標對準了校園這個大市場，根據調查的人喜歡喝奶茶，說明大部分學生對奶茶是情有獨鐘的。把奶茶作為日常飲品選擇之一，因此奶茶在校園中具有非常大的市場前景。
二、市場環境分析
在激烈的市場竟爭中，為了更好的生存和發展，必須要對自己的市場營銷策劃有認真的態度。
A、地理環境分析從地理位置這一點來看影響奶茶店的經營狀況因素，一般情況下，在市中心，交叉路口、以及人口密度集中的地方條件較多.奶茶店大部分位置于高中，大學，旅游區。
B、競爭分析在周邊范圍，存在的同類的競爭是非常多的，因為我在進行市場營銷策劃同時，必須考慮到其他奶茶店也在發展，如一地區沒有奶茶店，奶茶更早的進去校園市場，使得消費者產生一種先入為主的觀念.使得其口味獨特，速度拿下市場。同時奶茶競爭對手還包括市場上存在的幾個知名品牌、如香飄飄，立鈍、優樂美等、但是這種奶茶與現做奶茶的口味存在較大差異。
C、消費者分析隨著經濟的發展，人們的生活質量越來越高，美食，天然，健康。成為消費者對奶茶的新要求，在消費方式上面，我們主打學生經常購買比較大，所以市場營銷策劃中強調質量好，口味好、服務態度好等。
三、港飲市場營銷策劃分析
A、優勢：
a、屬于自有的品牌，采用加盟店，品牌品種不受限制，選擇多有特色b、客人群體比較穩定，主打學校。c、學生群體有非常好的`口頭傳播效應。
B、缺點：
a、家庭化管理b、貨物不穩定c、加盟店物品各店鋪參差不齊。用品不一樣。d、新品種推出較慢，或者個別店鋪沒有或沒進。e、管理矛盾巨大化，不實用，（就好比我店，過節日想搞個東西，沒權利f、缺少一個大家一起發展的平臺，導致矛盾巨大化。g、咖啡杯有太多的缺點，不容易打包，不容易帶。
C、機會：
a、潛在的、固定的學生群體不斷發展。b、學生愛喝奶茶越來越多，市場前比較好。
D、威脅：
a、旁邊大部分都有其他奶茶店，有一定的競爭壓力。b、其他潛在的新奶茶店威脅。
四、奶茶店管理
1、現場管理規范
a、衛生管理、確保店鋪地面整潔，時時保證設備、貨架、等的干凈、不亂貼廣告等。b、商品齊全，貨架豐滿，根據商品保質期，先進先出，易拿易放。c、要靈活補貨，訂貨，定期檢查商品貨物庫存。
2、服務管理規范
a、服務用語，服務語言；您好、請稍等、對不起、讓您久等了、歡迎再來、等。忌用語；不知道、賣完了、不行、沒有了等。b、對缺貨處理，發現顧客購買商品缺貨時，首先要表示道歉，然后告知商品什么時間到貨，或主動建議其他的商品。c、顧客投訴。處理投訴時，禁止推卸責任，主動關心態度（出了個別個人人品問題外、）不能因此搞成顧客流失。
3、收錢，找錢
a、顧客進店時，要表示歡迎光臨。b、收錢時要唱（收您多少錢、找您多少錢）c、顧客不多時，要主動為顧客打包等。d、收錢時要快，要準，要快速，對顧客時時刻刻保持微笑。e、要耐心的回答顧客的問題。f、顧客遺失物品要保管好。
銷售策劃書14
第一部分 項目分析
一、項目優勢分析
1.位置優越、交通便利
項目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮商住新區，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車程，公共汽車直達小區，交通極其便利。
2.周邊配套、設施完善
項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關配套設施一應俱全，休閑、購物無所不便。
3.環境優美、綠化率高
項目區內住宅與綠化環境設計比例協調，適合當今住宅市場的新潮流，區內綠意盎然，住宅小區均采用港式設計，獨有首層私家花園，附設大型地下車庫，帶給住客優美的居住環境及清新的空氣。
二、 目劣勢分析
1.市場競爭激烈
鎮內聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤，上述樓盤無論在規模、位置、價格上都各有優勢，而目標顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個項目之間的競爭日趨激烈。
2.由于社會趨勢，分工更加明細，各專業知識得以更充分的發揮。
經我公司人員現場調查，了解到貴公司現在根本沒有專業的售樓人員，更無銷售工作的統籌，在樓盤銷上已打上8成折扣。
第二部分 項目推廣
一、項目市場定位
本項目地處沙灣商住中心，周邊生活設施齊全，商場、食肆、銀行、市場等應有盡有，根據沙灣一帶市場情況以及項目自身規模，建議項目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善的生活設施加上自身優美的綠化及小區環境，附加新穎先進的智能化社區管理系統，營造一個獨具品位，充滿時代氣息的二十一世紀都市新住宅小區。
二、項目形象定位
1. 附加先進的智能化社區管理系統
項目倡導的二十一世紀家居生活注重個性的發揮，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進行發揮，一是將現代智能化信息引入家居生活，讓人在說笑間完成各種生活工作事務，又可“秀才不出門，精通天下事”，同時將現代建筑和大自然的綠化環境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。
為此需具備以下幾方面素質：
a.高度社會化
二十一世紀是一個社會分工更深入、更廣泛、更細微的世紀。假如說二十世紀的社會分工主要體現在人類的勞動方面的話，二十一世紀的社會分工則更多的滲透至人類生活的各個方面。人們逐漸感覺到以往必須躬親的“家務活”變得越來越不必要，“購買服務”越來越成為新的時尚;與此同時，人們有可能，也必須將更多的精力投入到各自專注的領域，否則其就可能遭到被淘汰的危險。這個趨勢對家居生活的影響主要體現在兩方面：一是小區物業管理將會越來越普遍，服務也更加全面與完善;二是家政服務的日趨盛行，家庭內的清潔、護理及廚藝等“家務”由各種專業公司的服務來替代。
b.高度信息化
二十一世紀是信息世紀。信息不僅成為社會生產的'重要資源，決定人們事業的成功與否，而且信息特長的應用也成為人們日常生活的一部分。信息化對家居模式的影響一方面體現在樓宇的硬件設施上，大量的電子設備被裝配進家居，樓盤“智能化”將是大勢所趨;另一方面，信息消費成為時尚，信息服務極大地豐富著人們的生活內容。
2.追求和諧與自然
也許是對現代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動，追求和諧與自然已經成為一種時尚，未來的二十一世紀這種趨勢將會更加明顯。體現在小區環境方面，人們將越來越追求建筑風格與綠化、小區環境的配合，越來越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風格的七層復式，草地、熱帶樹木、庭臺，和諧的社區文化，融洽的人與人之間的關系，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂土。
3.旺中帶靜，舒適愜意
翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂、商場、市場、銀行配套齊全。小區稍離主干道，無車馬喧囂，真正居家寶地。
4.賣點分析：
a.主賣點
·位處商業中心，旺中帶靜
·綠化環境，獨立私家花園
b.輔賣點
·智能化家居管理系統
·和諧、人性化的社區文化
三、項目目標客戶定位
根據項目周邊樓盤目標消費的調查分析，結合項目的地段、環境、規劃、建筑風格及目前對象消費心理的分析，建議本項目的目標客戶群定位于中檔收入人士，具體分為：
1. 工薪階層中的白領一族
此類買家多為工薪階層中收入較豐的白領一族，且以青年買家居多，其較喜歡新潮時尚的居住生活環境，購房主要用作自住。
2. 外來高收入人士
此類買家多在番禺工作或從商多年，有穩定的收入，渴望購房安家落戶番禺，本項目對這類外來市民而言存在最大魅力。
3. 部分港澳人士
四、項目價格建議
針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤競相降價的情況，初步建議本項目在淡市中以吸引人的價格和付款方式作為促銷的最直接手段。建議項目銷售價格以“低開高走”的形式陸續出現，即首次公開發售以“超低價”吸引買家，促成發展商的資金迅速回攏，幫助完善項目配套及資金滾動，然后視市場反映，在不同階段適當加價，并在后期高價位階段予以優惠，從面營造樓盤的搶購熱潮。
第三部分 品牌形象及廣告傳播初步策略
一、品牌策略概述
翠怡軒要取得良好的銷售業績，就必須建立獨特的品牌形象，從項目現有狀況，建筑設計項目推廣策劃出發，品牌策略的思路是形象同中求異，獨特鮮明的賣點，個性化的小區文化。
二、廣告訴求策略
1. 理性訴求
a.位處沙灣最成熟的生活社區
b.智能化家居管理，帶來完美生活境界
c.價格、收費恰到好處
2. 形象訴求
a.草木亭臺，綠地假山，私家花園
b.尊貴典雅的建筑設計
3.情感訴求
a.翠怡軒天人合一
b.融洽的人際關系
c.和諧的小區文化
三、廣告風格
自信、自豪而不自負，
優美、優雅而不矯飾，
既具有時代感，又充滿人情味
……
四、廣告受眾定位
翠怡軒廣告的目標受眾，是既追求都市的繁華舒適，又懂得享受寧靜和諧，既追求卓越的生活品質，又富有人情味的，收入較高的番禺生活、工作的本地及外來人士。
五、小區現場包裝
小區優美的綠化環境和有宣傳效力的現場包裝是促進銷售的重要手段。
1. 售樓部
建議售樓部的建筑風格、用料以及色調等，與整個項目相一致，給買家一種真實、直接的感受。
2.樣板房
建造兩房兩廳、三房兩廳兩個樣板房，配置家私、電器、擺設、廚具等，使買家對樓盤有更具體、生動的了解。
3.指示牌
建議在樓盤附近的中華大道處設立一塊樓盤指示牌，既具交通指引作用，又反映樓盤的地段優勢及其他賣點。
4.圍墻
建議建造小區圍墻，既可標示樓盤，又可反映樓盤的形象與賣點，給予公眾良好的第一印象，增加樓盤的內涵，在圍墻上書寫項目名稱、推廣賣點，繪畫宣傳圖案，重要區段加以燈光照明，晝夜宣傳，提升樓盤檔次。
5.彩旗、橫幅、豎幅、吊旗的制作布置，既可營造熱烈的銷售氣氛，又可宣傳樓盤。
六、銷及公關活動配合
促銷方面可采取多重折扣，買樓送契稅，送管理費，抽獎送家私，送裝修等常用形式。
公關方
面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽，番禺環城長跑等類似吸引公眾注意力的活動。
在樓盤公開發售前及銷售高峰期，配以系列的軟性宣傳文章，營造立體式的銷售宣傳效果。
銷售策劃書15
策劃書即對某個未來的活動或者事件進行策劃，并展現給讀者的文本；策劃書寫作。
一、銷售團隊管理戰略與規劃的實質
1、銷售團隊管理戰略與規劃的內涵
傳統的銷售團隊管理僅僅包括行政管理和事務管理兩個方面，即只是在日常銷售人員的招聘、培訓、留用等程序性事務上，并不是企業的戰略伙伴。在當今和未來的企業中，銷售團隊管理已經變得更加具有戰略性，具有更深遠的價值。銷售團隊管理戰略與規劃是有計劃的銷售團隊使用模式以及旨在使企業能夠實現其銷售目標的各種活動的安排。銷售團隊管理戰略與規劃要求企業打破傳統的銷售“人事”定位，以更宏觀的角度，思索企業內銷售人力資源的布置與安排。從企業戰略高度出發，一個企業的銷售團隊管理戰略與規劃可以是競爭優勢的一個重要來源。銷售團隊管理戰略與規劃在企業經營管理實踐中的作用表現為：企業中的“人”尤其是銷售人員比其他有形的資源更有價值。這在組織間營銷方式為主的企業表現出得更顯著。因此，對于銷售團隊管理來說，發揮它在企業整體經營戰略上的作用，就必要把目標確定在銷售人力資源對企業戰略的長期影響上，為此銷售人力資源將從戰略的“反應者”轉變為企業戰略的“制定者”和“執行者”，最終成為企業戰略的“貢獻者”。
2、銷售團隊管理戰略與規劃的特點
（1）不可替代性。在傳統的銷售管理中，銷售團隊管理的功用停留在作業性、輔助性上。然而隨著知識經濟和信息化時代到來，企業效益和效率的關鍵因素越來越多地要依賴腦力，人力已經成為企業獲取競爭優勢的關鍵性資源。銷售人力資源更是如此。在一個企業中，優秀的銷售人員可能只占全部銷售人員的20%，但其業績卻可能占企業全部業績的80%。如何選拔，留用優秀銷售人員，不斷培育出新的優秀銷售人員在相當大層面上甚至關系到企業的興衰存亡。因此，企業高層決策者在研究企業目標、戰略時，越來越需要同步思考未來五年、十年的銷售人力配置，從戰略角度來研究銷售人力資源的開發、培養和使用，而不是讓銷售團隊管理工作被動地做出反應，這樣才能使企業的銷售人力資源成為企業真正的核心資產之一。
（2）可發展性。傳統的銷售人事管理將人力視為成本，因此，企業想方設法降低銷售人力資源的投入以降低銷售成本。而銷售團隊管理戰略與規劃則將銷售人員視為企業組織的核心資產之一，企業舍得對銷售人力進行開發投資，以激發員工的潛能，發揮銷售團隊能力的影響輻射力，以贏得企業長久，持續的競爭力。其根源在于銷售人員是企業中流動性最大的群體，企業往往投資于銷售員工身上，只是為他人作了嫁衣，因此，很多企業尤其是中小型企業不愿意對銷售人員進行培訓，只是招收企業某個時期需要的銷售專才以應付當前的銷售問題，長此以往，企業在銷售活動方面僅僅只是應付狀態，很難跟上企業戰略企圖。開發銷售人員的潛力，以促進銷售人員的發展是銷售團隊管理戰略與規劃和傳統銷售人事管理重大區隔之一銷售團隊管理戰略與規劃銷售團隊管理戰略與規劃。
（3）整合性。傳統的銷售人事管理以單獨，職能式的狹隘視角方式來開展工作，不涉及企業其他職能部門的工作。而銷售團隊管理戰略與規劃則要求以整體的方式統籌外部環境、企業戰略及情景諸因素。對銷售團隊管理不再局限于人力資源部門和銷售部門的事，而是從企業組織整體、跨部門的角度去思考這一問題。事實上，在現代企業管理中，管理者有義務從企業的整體戰略和文化建設出發指導、培養、約束、激勵下屬人員，提升下屬人員的職業境界與進取精神，提升下屬人員的人力資本價值，尤其是企業內的銷售人員是企業業績實現的關鍵因素，同時也是經常代表企業風貌，體現企業形象的群體，銷售人員對企業的認同與否及其程度直接關系到客戶對企業的認知，因此很有必要從企業全局出發來對待銷售團隊管理工作。
（4）系統的觀點。在傳統的銷售人事管理中，對銷售員工管理的幾個互相聯系的階段――招聘、使用、培訓、考核、獎勵等往往被分割開，孤立進行管理，其結果很可能使員工自我感覺原子化，缺乏自主和被工具化，從而使員工感到沮喪和士氣不振，造成流失率高，忠誠度低，激勵不足，損害企業的競爭力。而銷售團隊管理戰略與規劃則要求銷售人力資源管理的各個部分有機地結合起來，進行系統化管理，以創造出一種協同效應。這樣一來，由于銷售團隊管理目標及其方法得到統一，會使銷售員工明確可以期望什么，得到什么回報，以及什么事是重要的，從而增強員工的身心投入，避免工作中的矛盾和糾紛，幫助企業利用自己的獨特競爭能力來對付競爭對手。
（5）競爭的觀點。傳統的銷售人事管理所做的工作大多是一些涉及細節性的單純“技術”性的工作，活動和影響的范圍有限，以短期業績導向為主。而銷售團隊管理戰略與規劃的重點放在發展企業可持續競爭能力建設上，它的目的是利用銷售團隊管理在企業制定戰略和執行戰略中的戰略伙伴作用，幫助企業制定競爭戰略，并采取與企業競爭戰略相匹配的銷售人力資源管理制度和政策，使企業能有效地開發和利用銷售人力資源，從而提高企業經營績效和市場競爭力。
二、銷售團隊管理戰略與規劃和企業整體戰略的匹配
企業的銷售團隊管理戰略派生和從屬于企業的整體經營戰略，要制定有效的銷售團隊管理戰略與規劃，必須明確企業的整體戰略，以及銷售人力資源在其中的位置和作用。當將銷售人力資源管理與企業戰略管理之間不是作為一種按照先后順序發生相互作用對待，而是一種動態的、多方面的.、持續的一體化聯系時，銷售團隊戰略與規劃就成為企業戰略管理的戰略伙伴。銷售團隊管理職能是直接融入企業戰略的形成和戰略的執行過程中的。在銷售團隊管理戰略與規劃中，銷售人力資源的相關的高層管理者通過銷售團隊戰略與規劃的方式向企業戰略規劃者提供關于本企業及其行業的銷售人力資源方面的信息，以幫助高層管理者作出最佳的戰略選擇;一旦做出戰略選擇，銷售團隊管理戰略與規劃的作用就是，通過分析銷售人力資源系統所處的環境因素和內部條件，做出有關開發和形成銷售人力資源的管理實踐來為企業提供具備戰略實施所需要的那些技能的員工。另外，通過有效的銷售團隊管理戰略與規劃來確保引發企業銷售員工的相應行為，最終實現企業的戰略目標。
如果采用總成本領先戰略。那么采取這種戰略的企業盡量在生產經營中降低成本，力圖使企業用低價和高市場占有率來保持競爭優勢。其適合于成熟的市場和技術穩定的產業。銷售團隊管理的戰略與規劃為：強調銷售人員技能的高度專業化;企業利用較高的薪資誘引和培養銷售人才，形成高素質的銷售團隊;為穩定優秀員工，實行內部晉升制度;實行差別較大的績效管理，與業績掛鉤的浮動部分比例大;為控制銷售費用，在實行高薪的同時，嚴格控制銷售人員人數。
如果實行標新立異戰略，那么這種企業是要努力使自己的產品或服務在行業內具有獨特性。其銷售團隊管理戰略與規劃為：更多以招聘外部銷售人員為主，通過聘用數量較多的員工，形成一個備用人才庫，以提高企業銷售活動的靈活性，并儲備多種技能員工，視員工為投資對象，主要強調銷售員工的合作能力;薪資水平更注重其與同行業的可比性和吸引力;實行以結果為導向的績效管理，以團隊考核為主。
如果企業以集中性戰略為基本戰略，那么企業將集中精力于某個特定顧客群體、某產品系列的一個細分區域。企業將依賴于員工的主動參與。其銷售團隊管理戰略與規劃的內容為：重視銷售人員的歸屬感和合作參與意識，通過有效地授權，鼓勵銷售員工參與決策或通過銷售團隊建設讓銷售人員自主決策。
三、銷售團隊管理戰略與規劃和企業發展戰略的匹配
1、集中式發展戰略與家長式銷售團隊管理戰略與規劃的配合
企業采用集中式戰略時，往往具有規范的職能型組織機構和運作機制;具有高度集權的控制和嚴密的層級指揮系統，各部門和人員之間有嚴格分工。因此，銷售團隊管理戰略與規劃的內容為：在銷售員工的選擇和培訓上多注重銷售員工的職位所要求的單一技能，較少考慮整個系統;薪資計劃的重點也集中保留擁有這些技能的員工方面;績效考核體系更注重行為的考核。這種家長式的銷售團隊管理戰略與規劃，在銷售員工的選擇招聘和績效考核上較多從銷售職能作用上評判，且較多依靠各級主管的主觀判斷。多采用自上而下的家長式分配方式，即上司說了算。
2、內部成長和縱向整合發展戰略與任務式銷售團隊管理戰略與規劃的配合
采用內部成長發展戰略的企業必須解決獨特的有專長的銷售人員的配備問題。企業在市場不斷擴大，業務不斷增長的情況下，要求企業持續不斷地招聘、調動和提升銷售員工，而向不同的市場進行擴張的結果又有可能會對員工所具備的未來技能提出新的要求。因此，任務式銷售團隊管理戰略與規劃的內容為：企業的招聘以企業特定的市場知識為依據，尤其是企業正在拓展的新的發展方向更是如此;對銷售人員績效評價主要注重員工的行為和結果兩個方面考核;薪酬更強調對增長目標實現的部分的獎勵銷售團隊管理戰略與規劃營銷管理。
如果企業采用縱向整合發展戰略，在組織結構上較多實行規范職能型結構的動作機制，控制與指揮集中，企業更注重銷售部門的實際績效和效益。其任務式銷售團隊管理戰略與規劃為：銷售人員的挑選、招聘和績效考評較多依靠客觀標準，立足于事實和具體數據，薪資的依據主要是工作業績和效率，銷售員工的發展仍以專業化人才培養為主，少數通才主要通過工作輪換來培養。
3、多元化發展戰略和發展式銷售團隊管理戰略與規劃
采用這種發展戰略的企業因為經營不同產業的產品系列，其銷售組織結構更多地采用戰略事業單位或事業部制。這種事業部單位都保持相對獨立的經營權，這類企業的發展變化頻繁，其發展式銷售團隊戰略與規劃的內容為：在銷售人員的招聘上，較多運用系統化標準;對銷售人員的考核主要看銷售員工對企業的貢獻，主觀和客觀標準并用;薪資的基礎是對企業的貢獻和企業的投資效益;銷售員工的培訓和發展往往是跨部門、跨職能、甚至是跨事業部的系統化發展。
四、銷售團隊管理戰略與規劃的制定與實施
1、銷售團隊管理戰略與規劃的制定的過程
銷售團隊管理戰略與規劃的制定過程一般包括四個步驟：準備階段、預測階段、實施階段和評估階段準備階段的任務是收集企業內外部環境和條件的信息以及現有銷售人力資源的信息;預測階段的主要任務是選擇有效的預測方法，對企業未來某一段時期的銷售人力資源供給和需求作出預測;實施階段的主要任務是制定并實施銷售人力資源總體規劃和業務計劃，提出銷售人力資源供給和需求的平衡措施，使企業對銷售人力資源的需求得到滿足。
2、銷售團隊管理戰略與規劃的實施
銷售團隊管理戰略與規劃的實施主要包括銷售團隊及其運作機制的建立和銷售團隊管理信息系統的建設。銷售團隊及其運作機制由以下六個方面組成：日常銷售事務辦公系統，包括銷售人員人事檔案管理、工資管理、銷售人事費用管理、銷售員工招聘管理、培訓管理，考勤管理，考核管理、獎懲管理等;銷售主管測評，包括領導測評、管理能力測評;心理測驗，包括個性測驗、智力測評、氣質測驗等;管理診斷，包括工作滿意感調查等;職務分析;其他事務。銷售團隊信息系統通過應用計算機技術、通信技術、系統科學、行為科學等，不斷使銷售團隊的管理中的部分辦公業務活動借助于自動化辦公設備并于辦公人員構成服務于銷售團隊管理目標的人機信息系統。其目的是充分利用銷售資源，提高銷售效率與工作質量，輔助銷售管理決策。
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