商務(wù)談判策劃書

時(shí)間：2024-08-05 05:07:40 策劃書我要投稿

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商務(wù)談判策劃書15篇

　　時(shí)間一溜煙兒的走了，工作已經(jīng)告一段落了，我們的工作再譜新的篇章，同樣也要定好新的目標(biāo)，讓我們一起來學(xué)習(xí)寫策劃書吧。策劃書要寫哪些內(nèi)容呢？下面是小編幫大家整理的商務(wù)談判策劃書，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

商務(wù)談判策劃書15篇

商務(wù)談判策劃書1

　　代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判

　　甲方：北京天鵬進(jìn)出口公司

　　乙方：山東海龍冶煉廠

　　受托方：北京天鵬進(jìn)出口公司(簡稱天鵬公司)

　　公司背景：天鵬公司系從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽(yù)較好，尤其在與獨(dú)聯(lián)體各國的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗(yàn)較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨(dú)聯(lián)體各國積極向中國市場出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時(shí)，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績，當(dāng)然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時(shí)，甚至不守約)。

　　委托方：山東海龍冶煉廠(簡稱海龍廠)

　　工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對鋼材材質(zhì)要求較高，在購進(jìn)廢鋼時(shí)，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場定位也在高檔產(chǎn)品市場，自然對其商業(yè)信譽(yù)也十分重視，由于自己尚無進(jìn)出口權(quán)，所有的`進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購工作。

　　產(chǎn)品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌，

　　我國進(jìn)口用作煉鋼時(shí)的添加料。

　　客戶關(guān)系

　　海龍廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價(jià)格較便宜，材質(zhì)較好，雙方均一致同意合作開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)。

　　索賠事由

　　海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。合同約定：1萬噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬元，即合同總價(jià)的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1%的違約金，最多賠付2%。在海龍廠支付100萬元預(yù)付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時(shí)間與支付時(shí)間達(dá)成協(xié)議。天鵬公司出于謹(jǐn)慎，未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。拖了3個(gè)月后，海龍廠不愿再等待，向天鵬公司提出要求：退還100萬元預(yù)付款。收到退款后一個(gè)月即向天鵬公司提出索賠。

　　談判要求

　　雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國合同法》的規(guī)定，就此事件展開索賠談判。

商務(wù)談判策劃書2

　　班級：11級國際貿(mào)易實(shí)務(wù)(2)班

　　組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)

　　施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)

　　指導(dǎo)老師：邵宇

　　我方公司:H集團(tuán)公司對方公司:G電器公司

　　關(guān)于H集團(tuán)公司電器進(jìn)入G百貨具體事項(xiàng)的商務(wù)談判

　　雙方公司背景資料：

　　H集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。H集團(tuán)屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷售額達(dá)20多個(gè)億。

　　在經(jīng)營發(fā)展中，H集團(tuán)始終以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān)，嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。迄今，H集團(tuán)建設(shè)了遍布全國的3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會認(rèn)可。同時(shí)，H集團(tuán)的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽(yù)，

　　面向未來，H集團(tuán)將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)。同時(shí)，在實(shí)現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)模化、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長，把H集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。

　　G電器公司是G股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營品種達(dá)1萬多種，擁有300多個(gè)國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。G電器公司遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對象，實(shí)施“一站式”配套經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造“最有價(jià)值的銷售平臺”。

　　一、談判主題

　　H集團(tuán)公司與G電器公司關(guān)于入場費(fèi)、場地租金和支付方式等具體事項(xiàng)的談判。

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：施乙烽，公司總監(jiān)，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

　　副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場銷售，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決市場調(diào)查問題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識。;副主談：吳麗萍，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關(guān)談判工作的記錄。

　　三、談判內(nèi)容

　　1、入場費(fèi)(參考價(jià)：30-60萬元)2、場地租金(參考價(jià)：每月350-550元)3、支付方式(參考值：30-60天回款一次)

　　四、談判目的、談判目標(biāo)

　　談判目的：雙方取得合作，達(dá)到雙贏。

　　談判目標(biāo)：為有步驟，有策略的協(xié)商，特制定三個(gè)層次的利益目標(biāo)方案。商務(wù)談判策劃書校園。

　　五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　與G電器公司達(dá)成合作關(guān)系，以最小的`代價(jià)在入場費(fèi)、場地租金和支付方式達(dá)成協(xié)議。

　　對方核心利益：

　　1、取的H集團(tuán)產(chǎn)品的直銷權(quán)，擴(kuò)充G電器商場的產(chǎn)品內(nèi)容，讓消費(fèi)者在商場內(nèi)能夠選購到更多家電，使顧客感受到在G電器商場購家電的方便和快捷。2、通過與H集團(tuán)付給的入場費(fèi)，場地租金，獲得利潤。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、H集團(tuán)是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。信譽(yù)度極高，實(shí)力雄厚。

　　2、在國內(nèi)家電的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產(chǎn)品，迎合了消費(fèi)者不斷變化的消費(fèi)心理。

　　3、產(chǎn)品種類較多，產(chǎn)品檔次較多。

　　我方劣勢：

　　1、若此次談判不順利，使得H集團(tuán)電器入駐不及時(shí)，將會造成產(chǎn)品積壓，將使市場占有率得不到很好控制，對H集團(tuán)造成巨大經(jīng)濟(jì)損失。2、競爭對手多。對方優(yōu)勢：

　　1、是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營品種達(dá)1萬多種，擁有300多個(gè)國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。2、在時(shí)間和談判上掌握著主動權(quán)，可以有時(shí)間與對方進(jìn)行談判和周旋，以達(dá)到我們的談判目的。對方劣勢：

　　1、遵循中高檔的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品價(jià)格過高，消費(fèi)人群位于中高收入者，不利于產(chǎn)品推廣。

　　2、電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道，可能影響G電器公司的市場空間。

商務(wù)談判策劃書3

　　一、談判主題

　　（一）談判主題

　　（二）雙方背景資料

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：XXX，公司談判全權(quán)代表；決策人：XXX，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：XXX，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：XXX，負(fù)責(zé)法律問題；

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　（一）雙方利益分析

　　1、我方核心利益：

　　2、對方利益：

　　（二）雙方優(yōu)劣勢分析

　　1、我方優(yōu)勢：2、我方劣勢：3、對方優(yōu)勢：4、對方劣勢：

　　四、我方談判目標(biāo)

　　（一）戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　（二）談判目標(biāo)

　　五、對方談判目標(biāo)預(yù)測分析

　　（一）戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　（二）談判目標(biāo)

　　六、程序及具體策略

　　（一）開局：

　　1、方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　2、方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方過錯(cuò)，開出我方條件，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位……等等其他方案可實(shí)施

　　3、對方提出有關(guān)條款的對策：

　　1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

　　2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁等等其他策略可實(shí)施

　　（二）中期階段：

　　（三）休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　（四）最后談判階段：

　　1、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

　　2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、XX備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任，聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

　　八、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方XXX應(yīng)對方案：

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的`提議。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　4、對方依據(jù)法律上有關(guān)XXX從而XXX

　　應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

　　5、若對方堅(jiān)持在XXX一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在XXX上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務(wù)談判策劃書4

　　一、談判主題

　　解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；

　　決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題；

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方盡早交貨

　　2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　3、要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失

　　對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

　　我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

　　我方劣勢：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失

　　3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

　　對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

　　2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

　　對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

　　四、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系

　　2、索賠目標(biāo)：

　　報(bào)價(jià)：

　　①賠款：450萬美元

　　②交貨期：兩月后，即11月

　　③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

　　④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

　　⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

　　底線：

　　①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

　　②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

　　1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

　　2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁

　　2、中期階段：

　　1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的'節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

　　2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

　　5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定

　　對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

　　2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

　　應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

　　5、若對方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

　　八、日程安排(進(jìn)度)。

　　4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段；4月6日上午9：00～12：00為第二階段；4月6日上午7：00---9：00為第三階段。

　　九、談判地點(diǎn)。

　　第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

　　第三階段的談判安排在XX飯店二樓咖啡廳。

商務(wù)談判策劃書5

　　一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司對方：新型綠茶公司)我方：

　　1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>

　　3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。

　　4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。對方：

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

　　2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

　　7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資

　　產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。

　　二、談判主題

　　解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

　　副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

　　文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：

　　1、爭取到最大利潤額;

　　2、爭取到最大份額股東利益;3、建立長期友好關(guān)系。對方利益：爭取到最大限額的投資。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、擁有閑置資金;

　　2、有多方投資可供選擇。我方劣勢:

　　1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明對方優(yōu)勢：

　　1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它

　　大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　對方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠;

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。我方要求：

　　a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

　　b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

　　c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;d、要求占有60%的股份;

　　e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

　　f、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：

　　a、先期投資120萬;

　　b、股份占有率為48%以上;

　　c、對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;

　　2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　中期階段：

　　a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。b、

　　層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　4、最后談判階段：

　　把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系c、

　　達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

　　應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略，就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

　　應(yīng)對方案：在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的'利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

　　八、制定緊急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

　　2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

　　應(yīng)對方案：在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

商務(wù)談判策劃書6

　　一基本框架：

　　1、對談判對象的研究，

　　2、做好談判可行性研究，

　　3、確定談判的基本原則，

　　4、確定談判的目標(biāo)和策略

　　5、組建談判的隊(duì)伍。

　　6、模擬談判，

　　7、確定好談判地點(diǎn)

　　8、制定談判日程和事項(xiàng)。

　　二主場：西安馳信人力資源有限公司，

　　客場：西安某高校就讀學(xué)生

　　談判地點(diǎn)：西安馳信人力資源有限公司，

　　談判方式：單人談判，“一對一”

　　談判人員職務(wù)：A部的咨詢顧問，學(xué)生。

　　三前期準(zhǔn)備工作：

　　1、公司以刷網(wǎng)或海報(bào)的形式做市場推廣，（上午9點(diǎn)）

　　2、對有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解，

　　3、預(yù)約（下午三點(diǎn)）

　　四、1詢盤，2發(fā)盤3還盤，4接受，5簽約

　　2、談判開始，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，

　　3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的'信息。

　　4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn)，以及簡單的介紹公司的概況。

　　5、確認(rèn)上任工作的時(shí)間以及崗位前的培訓(xùn)，還有這幾天崗位的需求變化和安排。

　　6、公司采取會員管理制度，需收取一定的費(fèi)用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

　　7、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。（對普通半年較滿意）

　　8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時(shí)更換，（非主觀原因）

　　9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。

　　10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會員卡，更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息（xxx）

　　五結(jié)束，（售后跟蹤）

商務(wù)談判策劃書7

　　一、活動背景：

　　為了更好地推廣商務(wù)貿(mào)易知識與慶祝院慶與社團(tuán)活動月的舉辦，特此商務(wù)貿(mào)易協(xié)會決定四月中旬舉辦第二屆商務(wù)談判大賽。協(xié)會將通過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

　　二、活動主旨：

　　因慶祝院慶以及社團(tuán)活動月的舉辦，特此舉辦本活動極大地營造校園氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,以及為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，令全院師生全情投入到大賽中，特使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動。

　　三、活動意義：

　　第二屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。

　　四、活動簡介：

　　(一)活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

　　(二)活動時(shí)間：20xx年4月12日―20xx年5月12日(待定)

　　(三)活動地點(diǎn)：多功能會議廳(決賽地點(diǎn))

　　(四)活動對象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

　　(五)主辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會

　　(六)承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

　　(七)贊助單位：大學(xué)購物網(wǎng)

　　五、活動內(nèi)容：

　　分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

　　(一)初賽階段

　　1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由

　　組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上，多個(gè)年級組成)。初賽提交作品――“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

　　2、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

　　(二)復(fù)賽階段

　　1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

　　形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí)，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

　　2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘

　　內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

　　(三)決賽階段

　　1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于20xx年5月12日參加決賽。

　　決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

　　2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作

　　性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。初一作文大全

　　(四)評比方式

　　1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

　　大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審，評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

　　2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

　　根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評眩

　　3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。

　　六、活動獎(jiǎng)勵(lì)措施：

　　(一)第二屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

　　1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

　　一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書;優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。

　　“最佳人氣獎(jiǎng)”一隊(duì)，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。

　　2、個(gè)人獎(jiǎng)：

　　“20xx華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名;個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

　　(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。

　　七、活動時(shí)間進(jìn)程：

　　(一)活動啟動：20xx年4月13日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書，召開發(fā)布會;

　　20xx年4月14日，在商業(yè)街召開咨詢會;

　　(二)宣傳活動：20xx年4月12日―20xx年5月12日

　　1、初期宣傳：

　　(1)線下宣傳：包括在D座樓掛上海報(bào)，在商業(yè)街拉上橫幅，在每座宿舍樓貼上A3大小的海報(bào)等。同時(shí)舉行發(fā)布會，咨詢會。

　　(2)線上宣傳：在網(wǎng)頁上設(shè)置關(guān)于這個(gè)活動的專欄，并通過Q群進(jìn)行宣傳。

　　2、中期宣傳：

　　(1)在圖書館的商務(wù)廊及時(shí)展示和更新活動的最新動態(tài)，以及各參賽隊(duì)伍的資料(包括隊(duì)伍的'簡介，照片等)。

　　(2)適時(shí)在商業(yè)街舉辦參賽進(jìn)度展覽和最新圖文。

　　(3)5月2日―10日之間，確定進(jìn)入決賽的四支隊(duì)伍后，舉行一個(gè)參賽選手和學(xué)生互動的活動。在商業(yè)街與B座交叉的四個(gè)角分別讓四個(gè)參賽隊(duì)伍穿著整齊的為來往同學(xué)進(jìn)行活動介紹以及現(xiàn)場拉票。活動現(xiàn)場中間由四個(gè)參賽隊(duì)伍的藝術(shù)照浮雕組成。

　　3、后期宣傳：

　　舉辦活動成果展。收集參隊(duì)員們的參賽新的體會，老師的評語，以及比賽時(shí)的相片等在商業(yè)街做一個(gè)后期成果展。

　　(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單：20xx年4月14日11年4月18日;

　　(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：20xx年4月19日―20xx年4月21日

　　分3輪：(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)

　　第1輪：邀請老師對參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座;

　　第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座;(五)初賽作品制作:20xx年4月21日―20xx年4月26日;

　　(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年4月26日前提交;(七)初賽比賽：20xx年4月28日：(八)初賽結(jié)果公布：20xx年4月29日;

　　(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年4月29日―20xx年5月1日;(十)復(fù)賽階段：20xx年5月5日(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年5月6日;

　　(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20xx年5月6日―20xx年5月12日;(十三)決賽時(shí)間：20xx年5月12日。

　　八、活動可行性分析：

　　通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

　　經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等;線下：咨詢會，發(fā)布會，商務(wù)廊，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展;

　　通過多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì)，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動整體質(zhì)量;

　　通過團(tuán)總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;

　　綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

　　九、活動經(jīng)費(fèi)預(yù)算：現(xiàn)金費(fèi)用(現(xiàn)金費(fèi)用向?qū)W校團(tuán)委申請)項(xiàng)目名稱數(shù)量總計(jì)(元)獎(jiǎng)金一等獎(jiǎng)一份200二等獎(jiǎng)一份100獎(jiǎng)品榮譽(yù)證書5本50大本筆記本2本30獎(jiǎng)杯3個(gè)120海報(bào)/、宣傳資料、文本印刷賽前團(tuán)總支通知，打印策劃書21份，共90張。

　　賽前賽后比賽結(jié)果公布與宣傳單共50張。

　　大海報(bào)2張。

　　文本印刷參賽報(bào)名表30張。

　　其他表格的打櫻350邀請函40份80礦泉水100瓶(供初賽、復(fù)賽、決賽評委組用)120咨詢會，發(fā)布會，商務(wù)廊，成果展宣傳印刷資料10份(約2m*0.8m,1.25m*2.5m)600總計(jì)1700十、活動聲明：

　　(一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

　　(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。

　　(三)本活動最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會所有。

　　附：

　　活動負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：朱奮輝()

　　王康梅()

　　華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

　　二一年十一月七日

　　附：活動具體宣傳方案

　　華南師范大學(xué)南海校區(qū)

　　第二屆商務(wù)談判大賽宣傳方案

　　一、方案宗旨

　　為了更好地推廣商務(wù)貿(mào)易知識及開展“華南師范大學(xué)南海校區(qū)第二屆商務(wù)談判大賽”活動，讓同學(xué)們能切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)，現(xiàn)特制定華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)談判大賽宣傳方案。

　　二、宣傳概述

　　為了更好地普及此次大賽，調(diào)動全院師生的積極性，決定綜合采用多種宣傳方式。

　　三、宣傳項(xiàng)目

　　(1)大幅電子海報(bào)

　　時(shí)間：4月12日

　　地點(diǎn)：宿舍D座樓上

　　宣傳簡述：海報(bào)將長期張貼于D座樓上，使同學(xué)對商務(wù)談判大賽有一個(gè)持續(xù)的感知。

　　(2)活動發(fā)布會

　　時(shí)間:4月13日

　　地點(diǎn)：待定

　　宣傳簡述：邀請企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)院資深老師簡單介紹商務(wù)談判的概念，并由協(xié)會向各團(tuán)總支主要負(fù)責(zé)人介紹此次活動的主要形式內(nèi)容。

　　(3)活動咨詢會

　　時(shí)間：4月14日

　　地點(diǎn)：商業(yè)街

　　宣傳簡述：商務(wù)貿(mào)易協(xié)會將在商業(yè)街設(shè)咨詢點(diǎn)，接受同學(xué)們的現(xiàn)場咨詢。并會現(xiàn)場向過往同學(xué)介紹商務(wù)貿(mào)易知識，吸引同學(xué)們對此次活動的關(guān)注。

　　(4)商務(wù)廊

　　時(shí)間：4月18日―4月20日

　　地點(diǎn)：商業(yè)街

　　宣傳簡述：通過展板展示參賽隊(duì)伍名單與圖片，向同學(xué)們展示商務(wù)談判知識并每天不斷更新比賽概況等。

　　(5)培訓(xùn)課程(同時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)教程)

　　時(shí)間：4月19日―4月21日

　　第1輪：邀請老師對參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);

　　第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座;

　　第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座;

　　時(shí)間：4月24日―4月26日

　　宣傳簡述：用短信通知每一個(gè)參賽隊(duì)伍，在宿舍樓下張貼培訓(xùn)宣傳單，通過廣播臺介紹培訓(xùn)的老師和培訓(xùn)內(nèi)容。同時(shí)在飯?zhí)瞄T口的大宣傳欄張貼電子海報(bào)宣傳單并且適時(shí)更新。

　　(6)參賽進(jìn)度展

　　時(shí)間：4月27日

　　地點(diǎn)：商業(yè)街

　　宣傳簡述：張貼海報(bào)，并附上初賽參賽者的比賽圖片和心得體會等。

　　(7)決賽宣傳會

　　時(shí)間：5月10日

　　地點(diǎn)：商業(yè)街與B座交叉口

　　宣傳簡述：由四只參賽隊(duì)伍分別位于正方形活動場地的四個(gè)角落進(jìn)行擺攤設(shè)點(diǎn)，發(fā)揮個(gè)人魅力向現(xiàn)場同學(xué)介紹此次比賽歷程并可以進(jìn)行現(xiàn)場拉票，場地中間擺放由四個(gè)參賽隊(duì)伍大幅藝術(shù)照制作而成的浮雕。

　　(8)活動成果展

　　時(shí)間：5月12日

　　地點(diǎn)：商業(yè)街

　　宣傳簡述：對本次大賽進(jìn)行總結(jié)，收集參賽選手的心得體驗(yàn)、活動過程圖片及老師評語展示給同學(xué)們看，使得校區(qū)同學(xué)對此次大賽有一個(gè)綜合的理性認(rèn)識。

　　(9)平面宣傳

　　宣傳簡介：綜合各個(gè)宣傳平臺，通過學(xué)校廣播臺、海報(bào)、宣傳單、小冊子、橫幅、校道宣傳欄、各宿舍樓下宣傳欄等地方進(jìn)行宣傳。

　　(10)網(wǎng)絡(luò)宣傳

　　宣傳簡介：通過學(xué)校網(wǎng)站、協(xié)會網(wǎng)站、學(xué)校廣播臺、計(jì)時(shí)通訊、手機(jī)短信等對此次活動進(jìn)行隨時(shí)的更新報(bào)道。四、宣傳方案可行性分析

　　經(jīng)過前期、中期、后期廣泛的、多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等;線下：咨詢會，發(fā)布會，商務(wù)廊，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動開展做好鋪墊，

　　通過宣傳活動和方案的推廣，此次大賽將能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

　　華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

　　二○一一年一月二十八日

商務(wù)談判策劃書8

　　一、談判主題

　　就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價(jià)。

　　二、談判背景

　　1、經(jīng)濟(jì)粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預(yù)計(jì)20xx年全球鐵礦石的需求量為16、3億噸，其中中國的需求量為8億噸，占全球的近一半。

　　2、本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高。

　　3、受金融危機(jī)的影響，鐵礦石價(jià)格日益上漲。美國的次貸危機(jī)將引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退的概率越來越大，全球經(jīng)濟(jì)很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機(jī)。

　　4、供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。根據(jù)各大礦山的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃估算與各國鋼廠產(chǎn)能預(yù)算來看，供過于求的情況更加嚴(yán)重。

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成（甲方：乙方：丙方：丁方：）

　　甲方：中國武鋼集團(tuán)有限公司

　　主談：AAA，公司談判全權(quán)代表；

　　決策人：BBB，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：CCC，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　乙方：日本新日鐵制鐵社所

　　主談：DDD，

　　公司談判全權(quán)代表；決策人：EEE，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：FFF，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團(tuán)有限公司

　　主談：GGG，

　　公司談判全權(quán)代表；決策人：HHH，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：III，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷

　　主談：JJJ，

　　公司談判全權(quán)代表；決策人：KKK，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：LLL，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　四、四方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：

　　a、要求對方盡早交貨。

　　b、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

　　c、確立長期穩(wěn)定交易價(jià)格。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、我方占有世界礦石進(jìn)口市場近1/2的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失。

　　2、國際鐵礦石供過于求。

　　我方劣勢：a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場。

　　b、在鐵礦石定價(jià)上，我方一直不掌握定價(jià)權(quán)。

　　c、我方礦石庫存不足，若不達(dá)成定價(jià)協(xié)議被動提高成本，將可能造成更大損失

　　d、按照鐵礦石談判原則首先、只議價(jià)不議量；其次、被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果

　　日方利益：

　　a、繼續(xù)維持鐵礦石定價(jià)權(quán)。與供貨方建立長期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系。

　　日方優(yōu)勢：

　　b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權(quán)。

　　c、日方一直在礦石供需價(jià)格上具有定價(jià)權(quán)。

　　日方劣勢：

　　a、對于我方來說，無明顯劣勢。

　　供方利益：

　　a、盡量提高鐵礦石價(jià)格。

　　b、奪得鐵礦石長期定價(jià)權(quán)。

　　c、拖延談判進(jìn)度、避免簽訂長期價(jià)格供應(yīng)合同。

　　供方優(yōu)勢：a、寡頭壟斷世界出口市場。

　　b、世界需求日益增長，供給略顯有限。

　　供方劣勢：a、國內(nèi)需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯(lián)合需求方達(dá)成合

　　作協(xié)議將會對其造成巨大損失。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)補(bǔ)償

　　②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價(jià)格為定案，簽立長期供需合同。

　　原因分析：國內(nèi)需求旺盛，國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需鋼鐵實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持。

　　2、底線：

　　①至少簽訂2個(gè)會計(jì)周期以上的交易合同。

　　②合同事項(xiàng)中鐵礦石價(jià)格總體增幅不超過10%。

　　③供方應(yīng)在合同簽立后立即發(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。

　　六、程序及具體策略

　　1、開局方案：

　　首先、把握主動，營造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時(shí)得到大洋澳洲方第一印象的`肯定。

　　其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點(diǎn)，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻，迅速確立合同事項(xiàng)。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果）。（澳洲人精于談判，多以最低報(bào)價(jià)成交，很難取得價(jià)格突破口）

　　對方提出礦石報(bào)價(jià)高于我方談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)對方案：

　　1）以靜制動的策略：我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語權(quán)暫交與日本方。迅速摸清日方底牌及其讓利尺度，同時(shí)趁機(jī)思考尋求駁回高報(bào)價(jià)的緣由。

　　2、磋商階段：

　　1）傾聽策略：及時(shí)了解供方要求、博得對方信任。

　　2）試探策略：審時(shí)度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點(diǎn)，探出對方的利益尺度。

　　3）還價(jià)策略：對缺少依據(jù)的報(bào)價(jià)，堅(jiān)持深入分析，爭取發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)中的缺陷。4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步。四方同時(shí)就事項(xiàng)作出讓步，給人以合情合理之感。

　　5）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利

　　益，同時(shí)暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

　　6）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方

　　行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、僵持階段：

　　1）注意隱藏己方的弱點(diǎn)

　　2）轉(zhuǎn)移話題，如：輕松幽默的笑話

　　3）休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

商務(wù)談判策劃書9

　　一、談判主題

　　關(guān)于桂林國際會展中心xx夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計(jì)劃

　　二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成

　　主談：郭榮芬桂林國際會展中心的主要代表

　　副談：岑昱嫻桂林國際會展中心的另一位代表

　　決策人：劉庭偉負(fù)責(zé)重大問題的分析及決策

　　法律顧問：扶蘭花負(fù)責(zé)相關(guān)法律資料及爭議處理

　　財(cái)務(wù)顧問：唐淦負(fù)責(zé)衡量費(fèi)用計(jì)算與支出，提供相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

　　三、談判前期調(diào)查

　　本行業(yè)的背景：步入90年代中期，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制逐步完善，服務(wù)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當(dāng)迅速，新稱"眼球經(jīng)濟(jì)"的展覽業(yè)是服務(wù)貿(mào)易中12個(gè)主要服務(wù)行業(yè)中的一類，在城市經(jīng)濟(jì)中的重要地位和作用越來越受到重視。會展經(jīng)濟(jì)在國內(nèi)掀起了一輪又一輪的發(fā)展高潮，現(xiàn)代化的國際會展中心如雨后春筍般的出現(xiàn)國內(nèi)各個(gè)城市。

　　會展中心是在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下而產(chǎn)生的新事物，它在許多方面都不同于過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中的展覽館。

　　隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化、中國入世，對于會展業(yè)相對落后的中國來說，有了良好的市場大環(huán)境。在當(dāng)今信息社會和知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息特別是以知識為基礎(chǔ)的信息在價(jià)值生產(chǎn)過程中起到日益重要的作用，也成為了經(jīng)濟(jì)活動的主體。當(dāng)會展業(yè)作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時(shí)，會展經(jīng)濟(jì)也就應(yīng)運(yùn)而生了；反過來，會展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通，形成了以會展帶來信息、以信息的獲取和使用實(shí)現(xiàn)對社會資源的整合和重組，最終實(shí)現(xiàn)城市經(jīng)濟(jì)整體性向前發(fā)展的良性循環(huán)。實(shí)現(xiàn)會展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現(xiàn)代化國際會展中心。它的責(zé)任和義務(wù)從長遠(yuǎn)的角度上來看不是舉辦一二個(gè)國際性展覽會，而是推動整個(gè)城市經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。考核一個(gè)國家和一個(gè)城市發(fā)展的水平重要的一方面是看其服務(wù)貿(mào)易總額占全國或城市GDP的比重，因?yàn)闀沟膸有Т螅⻊?wù)貿(mào)易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國占72%，英國占66.7%，日本占61.1%，而中國只有31.1%。會展是服務(wù)貿(mào)易的主要行業(yè)之一，因此無論是國展發(fā)達(dá)城市北京、上海、廣州，還是會展較為落后的中國西部地區(qū)，會展中心肩負(fù)的使命任重而道遠(yuǎn)。

　　面對著入世帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，行業(yè)規(guī)范已成為會展業(yè)無可避免的發(fā)展趨勢，政府對會展業(yè)已經(jīng)由干預(yù)轉(zhuǎn)向扶持，市場才是會展中心發(fā)展的真正空間，因此，會展中心的經(jīng)營必須依靠現(xiàn)代企業(yè)制度的理念去完成。

　　我方企業(yè)的背景：氣勢恢宏的桂林國際會展中心位于素有百里畫廊之稱的漓江之濱，是桂林市標(biāo)志性建筑，占地面積15萬平方米，建筑總面積5。28萬平方米，最大建筑高度31。5米。展區(qū)總面積2。89萬平方米，分為6個(gè)大展廳，4個(gè)常設(shè)展廳，展廳內(nèi)無立柱，均為大跨度，大空間，可設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位1600個(gè)，地面荷載每平方米2。5噸。

　　內(nèi)設(shè)有檔次高、功能齊全、設(shè)備先進(jìn)的國際會議廳（1300m2）1個(gè)，多功能廳（460m2）1個(gè)，貴賓室和中小型會議室5個(gè)，并設(shè)有包括新聞、通訊、倉儲、貨運(yùn)、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂等系列服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目的新聞中心、商務(wù)中心。變配電系統(tǒng)總裝機(jī)容量6100KVA，空調(diào)系統(tǒng)總制冷容量7173。4KW，供水日耗水最大高峰容量950噸。設(shè)有全方位、完善和綜合性消防系統(tǒng)及智能化消防報(bào)警與聯(lián)動系統(tǒng)，綜合保安監(jiān)控系統(tǒng)，公共廣播系統(tǒng)。會議系統(tǒng)（含舞臺）的燈光、音響、同聲傳譯、會議表決、激光、投影等大多是國際一流設(shè)備，中央大廳設(shè)有雙向自動扶梯和54。65平方米的大型顯示屏。會展中心室外展場可設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位1000個(gè)，廣場可停放近1000輛汽車，并有兩個(gè)大貨場，布展車輛可直達(dá)各展廳。其總體功能具備承接國際國內(nèi)大型展覽和會議的條件。桂林國際會展中心自20xx年11月投入營業(yè)以來，先后成功舉辦了20xx中國旅游資源暨旅游產(chǎn)品（桂林）展覽會、第二屆全國農(nóng)業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會、第48屆全國醫(yī)療器械博覽會、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國書市、長安福特蒙迪歐上市發(fā)布會、20xx中國國內(nèi)旅游交易會等展會，為會展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺。

　　對方企業(yè)的`背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。XX年，由“安泰源”、“品洌”等幾家百年老字號釀酒作坊合并成立“桂林釀酒廠”，XX年改制為“桂林三花股份有限公司”。XX年獲得“國家大型二檔企業(yè)”，XX年被授予“中華老字號”企業(yè)，是中國釀酒工業(yè)協(xié)會的常務(wù)理事。20xx年稅利超9000萬元，人均利稅居行業(yè)第四名。20xx年元月被桂林市XX列為“工業(yè)發(fā)展重點(diǎn)骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國白酒工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)”、“中國酒業(yè)文化百強(qiáng)企業(yè)”“全國釀酒行業(yè)百名先進(jìn)企業(yè)”、“廣西綜合實(shí)力百強(qiáng)企業(yè)”等榮譽(yù)。

　　公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個(gè)產(chǎn)品。主導(dǎo)產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代，其風(fēng)格特點(diǎn)是“酒質(zhì)晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。XX年獲得中國小曲酒評比第一名，XX年起獲得歷屆國家和輕工部評酒會國優(yōu)銀獎(jiǎng)，XX年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，XX年、XX年兩次獲國家經(jīng)濟(jì)委員會頒發(fā)的國家質(zhì)量獎(jiǎng)銀質(zhì)獎(jiǎng)，20xx年獲國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品注冊，20xx年榮獲“全國酒類產(chǎn)品質(zhì)量安全誠信推薦品牌”，屢次獲得廣西著名商標(biāo)、廣西名牌產(chǎn)品稱號，是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽(yù)為“桂林三寶”第一寶。

　　公司另一主導(dǎo)產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結(jié)合現(xiàn)代人口味，是在米香型酒基礎(chǔ)上發(fā)展的創(chuàng)新產(chǎn)品。20xx年，老桂林酒榮獲“中國白酒質(zhì)量優(yōu)秀產(chǎn)品”稱號。20xx年，公司收購了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司規(guī)劃用5—8年時(shí)間將其發(fā)展為廣西最大的現(xiàn)代化米香型白酒生產(chǎn)基地，以實(shí)現(xiàn)“以酒業(yè)為主，相關(guān)多元化發(fā)展”的市場需求型發(fā)展戰(zhàn)略，向商貿(mào)、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓展。

　　四、辯題理解

　　1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：

　　1）從中獲得租金；

　　2）建立長久的合作關(guān)系。

　　對方利益：

　　1）提高本企業(yè)的知名度；

　　2）打造企業(yè)品牌，走向國際市場；

　　3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。

　　我方優(yōu)勢：

　　1）桂林國際會展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會，為會展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺；

　　2）桂林國際會展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；

　　3）桂林國際會展中心的總體功能具備承接國際國內(nèi)大型展覽和會議的條件。

　　我方劣勢：

　　1）對方在桂林很具影響力，這會使談判有阻力；

　　2）展廳內(nèi)的黃金展位有限。

　　對方優(yōu)勢：

　　1）對方位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。

　　2）對方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好，可信度很高；

　　3）對方有桂林市政府的支持，很有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　對方劣勢：

　　1）參展的酒類企業(yè)不止對方一家；

　　2）對方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，僅是飲品；

　　3）對方的國內(nèi)市場占有率不理想。

　　2、談判議題的確定

　　問題1、對方在桂林是較大的企業(yè)，如果參展一定會要黃金展位，但我方的黃金展位有限，并且黃金展位的價(jià)格也不菲。

　　分析：不同的。展位價(jià)格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向?qū)Ψ疥U明黃金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價(jià)格以達(dá)到我方預(yù)定價(jià)格。

　　問題2、參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證，自展會開始到結(jié)束所有參展產(chǎn)品不得離開展廳。

　　分析：為了保證雙方的權(quán)益，所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴(yán)格檢測，不得有侵權(quán)行為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會結(jié)束前將展品攜帶出展廳，以防調(diào)換；如果出現(xiàn)問題，由對方負(fù)主要責(zé)任，我方負(fù)次要責(zé)任。

　　問題3、對方參展將獲得的效益。

　　分析：雖然對方在桂林很具品牌效應(yīng)，但始終是區(qū)域品牌，通過這次展會可以使對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時(shí)通過這次展會，對方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。

　　五、談判目標(biāo)

　　1）最理想目標(biāo)：黃金展位35000/10平米

　　普通展位20000/10平米

　　展出3～4天

　　2）可接受目標(biāo)：黃金展位30000/10平米

　　普通展位15000/10平米

　　展出3～4天

　　3）最低目標(biāo)：黃金展位25000/10平米

　　普通展位12000/10平米

　　展出3～4天

　　4）目標(biāo)可行性分析：桂林國際會展中心雖然在全國排名前十，但此次并非特。

　　大型的展會，故展位的定價(jià)較低。

　　六、開局及談判策略

　　（一）開局：

　　開局方案一：感情交流式開局策略，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　開局方案二：保留式開局，暗示對方，我方同時(shí)與多家廠商進(jìn)行談判。

　　（二）中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將黃金展位的重要性及價(jià)格的合理性引出；

　　2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓展位租金來換取其它更大利益；

　　4）突出優(yōu)勢：以展位作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

　　（三）休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　（四）最后沖刺階段

　　1、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　　2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

　　3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、應(yīng)急方案

　　1、如果談判僵局該如何處理

　　應(yīng)對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　2、對方故意拖延時(shí)間該如何處理

　　應(yīng)對方案：因?yàn)槲曳脚c多家同類企業(yè)也在洽談此次展會的招商問題，所以我方可不用在意對方拖延，并且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺到緊迫。

商務(wù)談判策劃書10

　　一、談判主題

　　從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人，成為其股東

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成（甲方：迎嵐方乙方：內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)）主談：迎嵐決策人：技術(shù)顧問法律顧問

　　三、談判前期準(zhǔn)備

　　我方（迎嵐方）在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方（內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司）是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。四、雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢：

　　1、迎嵐已對羊絨制品市場進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場調(diào)研，并構(gòu)思了市場營銷方案，在產(chǎn)品目標(biāo)對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計(jì)劃；

　　2、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心；

　　3、談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

　　我方劣勢：

　　1、自有資金較少

　　2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少

　　對方優(yōu)勢：

　　1、具有決定的權(quán)力；

　　2、可能對這個(gè)談判興趣不高

　　對方劣勢：

　　1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)

　　我方目標(biāo)：

　　1、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到D公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。

　　2、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。

　　對方目標(biāo)：

　　1、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元2、人員分流

　　五、具體方案與策略

　　1、開局：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把

　　對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的'經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額30萬元的對策：

　　1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁2、中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到D公司主要管理人員分配及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

　　2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以用管理費(fèi)來換取更多股權(quán)

　　4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

　　5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1）把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

　　2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間

商務(wù)談判策劃書11

　　一、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司對方：新型綠茶公司）我方：

　　1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>

　　3、投資預(yù)算在150—400萬人民幣以內(nèi)。

　　4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。對方：

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。

　　2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

　　用于：

　　1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

　　2）擴(kuò)大宣傳力度。

　　7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。

　　二、談判主題

　　解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：汪XX，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；

　　副主談：鄭XX，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；決策人：沈XX，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；

　　文秘：吳XX，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議；法律顧問：XX，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取到最大利潤額；

　　2、爭取到最大份額股東利益；

　　3、建立長期友好關(guān)系。對方利益：爭取到最大限額的投資。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、擁有閑置資金；

　　2、有多方投資可供選擇。

　　我方劣勢：

　　1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對方優(yōu)勢：

　　1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　對方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠；

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，

　　用于：

　　1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

　　2）擴(kuò)大宣傳力度。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份；原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。我方要求：

　　a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

　　b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

　　c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

　　d、要求占有60%的股份；

　　e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的'管理；

　　f、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：

　　a、先期投資120萬；

　　b、股份占有率為48%以上；

　　c、對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；

　　2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系；

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　中期階段：

　　a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

　　b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　4、最后談判階段：

　　把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

　　應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；或用聲東擊西策略，就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

　　應(yīng)對方案：在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　八、制定緊急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

　　2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

　　應(yīng)對方案：在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

商務(wù)談判策劃書12

　　一、大賽背景

　　中國自加入WTO以來，國內(nèi)外市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步深化和發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)將往日益頻繁，“商情”、“商機(jī)”、“商戰(zhàn)”已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展、合作與銷售中不可忽視的重要內(nèi)容。兼?zhèn)淅碚撆c應(yīng)用、操作技能的“商務(wù)精英”儼然已成為各大企業(yè)爭相“搶奪”的人才。

　　隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是全球經(jīng)濟(jì)一體化的逐漸形成，各國間的聯(lián)系逐漸加強(qiáng)，商務(wù)往來增多，“商務(wù)談判”也越來越頻繁。

　　“商務(wù)談判”是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的、明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動。

　　實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大的經(jīng)濟(jì)利益，成功的“商務(wù)談判”是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

　　必要的商務(wù)談判理論和技巧可以使商務(wù)人員從容地面對各類商業(yè)談判活動，提高應(yīng)變能力，增強(qiáng)社會適應(yīng)性，并且提升個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，并使自己成為更有價(jià)值和競爭力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的武器。

　　二、可行性分析

　　1、根據(jù)我國高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識的現(xiàn)狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力。

　　2、附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要。

　　3、作為首次舉辦商務(wù)談判活動，即使沒有經(jīng)驗(yàn)可循，但可以為以后的經(jīng)管類實(shí)踐性競賽開拓先河，奠定基礎(chǔ)，為將來經(jīng)管系各項(xiàng)活動的開展提供經(jīng)驗(yàn)。

　　4、經(jīng)管系學(xué)生思維活躍，動手實(shí)踐能力強(qiáng)，活動積極性高，本次大賽給大家一個(gè)展示的平臺。

　　5、經(jīng)管系工管論壇正值年輕發(fā)展時(shí)期，有足夠的活力來舉辦此次活動，調(diào)動大家的積極性。

　　三、大賽主題

　　感受商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，融觀賞性、知識性、趣味性于一體，智慧與激情的巔峰較量，知識與技能的全面交鋒，在談判中成才，在談判中成功。

　　四、大賽簡介

　　本次“商務(wù)談判”由湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇承辦、具體執(zhí)行。

　　活動面向湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系全系學(xué)生，尤其是精通經(jīng)濟(jì)管理理論及其實(shí)踐的學(xué)生。本次大賽旨在密切結(jié)合我國企業(yè)商務(wù)活動的實(shí)際，對現(xiàn)代商務(wù)禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練。通過本次活動，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節(jié)，具備商務(wù)談判能力并拓寬商務(wù)視野，增強(qiáng)社會適應(yīng)能力，成為高素質(zhì)人才。

　　經(jīng)管精英云集，專業(yè)老師蒞臨，工管論壇將本著“精益求精”的理念，竭誠打造一個(gè)“傳播WTO知識、傳遞世界經(jīng)濟(jì)動態(tài)”的精彩平臺。

　　五、大賽宗旨

　　由湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理系工管論壇承辦的工學(xué)院首屆“商務(wù)模擬談判”大賽廣泛借鑒了國內(nèi)外現(xiàn)代商務(wù)談判的有關(guān)理論與實(shí)例，密切結(jié)合我國企業(yè)商務(wù)活動的實(shí)際，系統(tǒng)地展示了商務(wù)談判的基本概念、談判的過程與各階段的策略技巧、商務(wù)價(jià)格談判的基本概念、談判的過程與各階段的'策略技巧、商務(wù)價(jià)格談判、合同條款的談判與履行，并對國際商務(wù)談判活動的特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避以及不同商務(wù)談判風(fēng)格進(jìn)行了介紹。

　　本次大賽結(jié)合當(dāng)前形勢，針對在校大學(xué)生的具體情況，利用豐富的校園資源，充分體現(xiàn)了知識性、時(shí)效性及參與的廣泛性，旨在實(shí)現(xiàn)社會效益與經(jīng)濟(jì)效益雙豐收。此外，本次大賽還有利于繼續(xù)加強(qiáng)經(jīng)管系各專業(yè)之間的交流，進(jìn)一步提高湖南工學(xué)院工管論壇的知名度，進(jìn)而宣揚(yáng)湖南工學(xué)院的社團(tuán)文化，鞏固并加強(qiáng)本系學(xué)生社團(tuán)之間團(tuán)結(jié)協(xié)作的關(guān)系，促進(jìn)大學(xué)生思想融通和升華，為當(dāng)代大學(xué)生展示自我風(fēng)采提供平臺，提高大學(xué)生綜合素質(zhì)，為今后其步入社會工作崗位打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　六、籌備工作

　　1、活動時(shí)間：4月13日---5月7日

　　2、活動地點(diǎn)：T型教室

　　3、前期準(zhǔn)備：

　　（1）宣傳工作大致分為以下四項(xiàng)

　　①4月13日召開論壇大會，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作，且當(dāng)晚到各班上進(jìn)行宣傳。②4月13日張貼海報(bào).POP.宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜，號召全系所有同學(xué)積極參與或者觀看比賽，并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息。在中午與下午在學(xué)校雕塑前設(shè)立報(bào)名咨詢點(diǎn)，旁邊有相關(guān)商務(wù)談判信息。

　　③4月15日至20日向全校各大協(xié)會發(fā)出邀請，共同參與到活動中，并請其主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任評委或嘉賓。

　　④其中報(bào)名方式可以是組隊(duì)報(bào)名，或者以個(gè)人形式報(bào)名再進(jìn)行組隊(duì)。宣傳時(shí)要盡量詳細(xì)，針對商務(wù)模擬談判的內(nèi)容、范圍、注意事項(xiàng)與報(bào)名方式等進(jìn)行說明。

　　（2）報(bào)名聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)工作：

　　①4月15日晚在T型教室針對參賽隊(duì)伍進(jìn)行一次商務(wù)模擬談判的演示，并邀請老師點(diǎn)評。談判完畢后請?jiān)u委老師對商務(wù)模擬談判進(jìn)行相關(guān)講座，說明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動。

　　②報(bào)名時(shí)間從4月15日起—至4月20日截止，并于當(dāng)晚對參賽隊(duì)伍進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并派代表于當(dāng)天晚上抽簽對壘，公布題目。報(bào)名地點(diǎn)在工管論壇辦公室，并且在4月15、16、17、18號四天中午，八節(jié)課下課后在學(xué)校雕塑前設(shè)立報(bào)名點(diǎn)。

　　③從18號起即與參賽選手保持聯(lián)系，及時(shí)告知比賽時(shí)間，場地及有可能的變動。

　　（3）場地安排和申請

　　在比賽前提前預(yù)知T型教室利用情況，防止與上課、或其他協(xié)會組織活動在場地上起沖突。初賽由于隊(duì)伍可能較多，所以設(shè)立在教學(xué)樓舉行。

　　（4）贊助事宜

　　為活動能夠用順利進(jìn)行，需要在社會中拉一定的贊助商，并且針對贊助商的產(chǎn)品進(jìn)行有效的宣傳，以豐富大學(xué)生的生活。時(shí)間在3月末到4月中旬。

　　2、活動中期的開展

　　中期開展階段需要與各隊(duì)伍選手保持聯(lián)系，在每場比賽開始與結(jié)束時(shí)都要及時(shí)發(fā)布并更新海報(bào)，以確保比賽進(jìn)行的完整性。這個(gè)階段，需要確認(rèn)好各位評委嘉賓時(shí)間安排上的可能性，再做出合理安排。

　　3、后期收尾

　　結(jié)尾工作如下：

　　①宣傳部針對此次活動進(jìn)行后續(xù)報(bào)道與總結(jié)

　　②財(cái)務(wù)部針對經(jīng)費(fèi)開銷進(jìn)行清算，核實(shí)與總結(jié)。

　　③人事部對論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查，并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。

　　④網(wǎng)絡(luò)小組及時(shí)對此次活動進(jìn)行博客更新。

　　⑤FBA內(nèi)部召開總結(jié)大會且各部門對活動寫出總結(jié)報(bào)告。

　　七、活動流程

　　1、第一階段初賽

　　時(shí)間：4月23日

　　地點(diǎn)：教學(xué)樓三樓教室。

　　主持人由秘書處負(fù)責(zé)。場地由參賽隊(duì)伍的數(shù)量來決定，若超出預(yù)想的人數(shù)，則增設(shè)一場海選，由談判中的背對背演講這個(gè)環(huán)節(jié)來展開，評判出正式比賽隊(duì)伍。

　　比賽時(shí)間設(shè)為45分鐘一場，比賽雙方次序由4月20日當(dāng)晚抽簽決定。并且可以有針對性的設(shè)立一個(gè)直接晉級隊(duì)，（參賽隊(duì)伍若為奇數(shù)，則以抽簽來決定一隊(duì)直接晉級）。其中每隊(duì)由三個(gè)成員組成，包括總經(jīng)理，銷售總監(jiān)和法律顧問。

　　2、第二階段復(fù)賽

　　復(fù)賽時(shí)間：4月28日、29日

　　地點(diǎn)：教學(xué)樓。

　　若進(jìn)入復(fù)賽隊(duì)伍較多則分兩個(gè)場地同時(shí)進(jìn)行比賽，此時(shí)針對著裝可以進(jìn)行評分，中途也可以穿插嘉賓表演。若隊(duì)伍人數(shù)不多則可選取一個(gè)比賽場地。最終決出四個(gè)隊(duì)伍進(jìn)入決賽，若進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍為六隊(duì)，則在進(jìn)入決賽時(shí)可提供一個(gè)復(fù)活名額，從初賽到復(fù)賽的淘汰隊(duì)伍中選擇最出色的一隊(duì)進(jìn)入決賽。若進(jìn)入復(fù)賽隊(duì)伍超過8隊(duì)，則根據(jù)評委分?jǐn)?shù)，最終決定留下的4個(gè)隊(duì)伍。在當(dāng)場比賽結(jié)束后，由進(jìn)入決賽的選手抽簽選擇題目與比賽次序。本次比賽主持人由禮儀組安排。

　　3、第三階段決賽

　　決賽時(shí)間：5月7日

　　地點(diǎn)：T型教室。

　　在比賽中，可以請選手入場時(shí)帶來有關(guān)隊(duì)伍簡介與秀并由親友團(tuán)為其加油助威。兩場比賽中間沒有休息表演環(huán)節(jié)。本次比賽由專業(yè)老師擔(dān)任評委，最終由評委根據(jù)評分細(xì)則決出前三名。比賽共設(shè)冠、亞、季軍及最具默契組（復(fù)賽時(shí)產(chǎn)生）四個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。并在4月22日當(dāng)晚宣布獲獎(jiǎng)名單及頒發(fā)獎(jiǎng)品。

　　八、人員安排

　　活動總指揮：張宇

　　顧問：

　　主持人：劉晶、聶情、毛玲姿、盧英、鐘曉潔等

　　其他：

　　宣傳組：負(fù)責(zé)整個(gè)活動的宣傳事宜，包括賽前海報(bào)的書寫張貼，賽后的后續(xù)報(bào)道，并且要打印出有關(guān)活動的整個(gè)流程進(jìn)行張貼宣傳。以及調(diào)配入班宣傳人員的調(diào)配。負(fù)責(zé)人：宣傳部成員

　　外聯(lián)組：負(fù)責(zé)活動的外拉贊助和與選手保持聯(lián)系。其中外拉贊助可以調(diào)配論壇所有理事成員。負(fù)責(zé)人：實(shí)踐部成員

　　后勤組：負(fù)責(zé)活動的后勤服務(wù)工作，場地的布置安排以及活動當(dāng)天的后勤事宜。活動結(jié)束要進(jìn)行相關(guān)的財(cái)務(wù)核算統(tǒng)計(jì)和理事成員考核表彰。負(fù)責(zé)人：財(cái)務(wù)部、人事部成員

　　題目組：負(fù)責(zé)三次比賽中所有題目的查詢、征集與公布。可以要求理事幫助查詢。()負(fù)責(zé)人：辦公室成員

　　禮儀組：負(fù)責(zé)比賽中有關(guān)禮儀事項(xiàng)，邀請老師擔(dān)任評委以及其他協(xié)會負(fù)責(zé)人參與，并負(fù)責(zé)整個(gè)活動會的主持人安排。負(fù)責(zé)人：秘書處成員

　　注：進(jìn)入復(fù)賽的每個(gè)選手都會有免費(fèi)票據(jù)的發(fā)放，此票據(jù)可用于打印，復(fù)印資料，票據(jù)可在騰飛使用一次，并且所打資料不得超過10張。

　　九、評委嘉賓

　　依參賽人數(shù)而定

　　初賽：張宇歐陽有為李明文亮陳彩云黃慧及現(xiàn)任理事成員

　　復(fù)賽：張宇歐陽有為文亮李明譚望吳茶桂鄒亞洲王玲等協(xié)會負(fù)責(zé)人

　　決賽：聶添陳杰蔣曉林張勇譚望歐陽中鐵廖鵬吳茶桂

　　十、評分細(xì)則

　　比賽采取10分制原則

　　①隊(duì)名，口號，商務(wù)禮儀，氣勢（2分）

　　②臨場發(fā)揮，思維敏捷（4分）

　　③整個(gè)過程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契，語言的得體（3分）

　　④最終氛圍，談判技巧（1分）

商務(wù)談判策劃書13

　　一、談判主題

　　從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人，成為其股東

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　(甲方：迎嵐方乙方：內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)) 主談：迎嵐決策人：技術(shù)顧問法律顧問

　　三、談判前期準(zhǔn)備

　　我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。

　　四、雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢：

　　一、迎嵐已對羊絨制品市場進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場調(diào)研，并構(gòu)思了市場營銷方案，在產(chǎn)品目標(biāo)對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計(jì)劃;

　　二、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;

　　三、談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。我方劣勢：

　　一、自有資金較少

　　二、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少對方優(yōu)勢:

　　一、具有決定的權(quán)力;

　　二、可能對這個(gè)談判興趣不高對方劣勢

　　一、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn) 二、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo) 我方目標(biāo):

　　二、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。對方目標(biāo)：

　　一、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元

　　二、人員分流

　　五、具體方案與策略

　　一、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把

　　對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額30萬元的對策：

　　1)借題發(fā)揮的.策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破 2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁二、中期階段：

　　1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到D公司主要管理人員分配及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

　　2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以用管理費(fèi)來換取更多股權(quán) 4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利

　　益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

　　5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　三、休局階段

　　如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　四、最后談判階段

　　1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

　　2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

商務(wù)談判策劃書14

　　這學(xué)期的國際商務(wù)談判讓我學(xué)到很多談判方面的知識，包括談判前的準(zhǔn)備、談判人員的要求、各階段的策略、還有談判的溝通藝術(shù)以及應(yīng)注意的禮儀、不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格。其中的兩次模擬談判給了我很深的印象，雖然我們小組出了很多問題，但是還是讓我學(xué)到很多東西。

　　首先是談判前的準(zhǔn)備。這個(gè)階段最重要的是收集好談判的信息準(zhǔn)備好有針對性的談判方案。了解對方國家的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會習(xí)俗可以為我們談判的順利進(jìn)行提供有利的條件。還有就是要對對方的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)狀況等都需要清楚。收集到這些信息之后就要根據(jù)我們想要購買貨物的數(shù)量價(jià)格來準(zhǔn)備一套談判方案了。這就要求對任何可能發(fā)生的事都有預(yù)測并且準(zhǔn)備好應(yīng)對方案。在第一次的模擬談判中，買賣雙方之前沒有交涉好先決條件，以至于談判過程很尷尬。

　　第二就是商務(wù)談判各階段的策略。開局階段的策略是談判者謀求開局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式和手段，典型的開局階段的策略主要有一致式、保留式、坦誠式、和進(jìn)攻式。當(dāng)然采用這些策略是我們應(yīng)當(dāng)充分考慮談判雙方之間的關(guān)系和雙方的實(shí)力。報(bào)價(jià)標(biāo)志著談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，也標(biāo)志著雙方的物質(zhì)性要求在談判桌上亮相。報(bào)價(jià)時(shí)我們應(yīng)遵循賣高買低、肯定以及合理的原則，不能漫天要價(jià)。磋商階段是談判雙方面對面討論、說理以及論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭吵的階段，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。在此階段談判者應(yīng)對討價(jià)還價(jià)的基本方法特別熟悉，這樣才可以幫助己方獲得有利的地位。讓步是談判的重心，在談判時(shí)必須審慎的加以對待。記得在七八組的談判中買方很堅(jiān)持自己的原則，在違約金的問題上一步不讓，我覺得這樣很可能使談判陷入僵局雙方無法繼續(xù)。所以在實(shí)際的談判中該讓的時(shí)候讓一步也是可以的。在這八次的模擬談判中我覺得最重要的是討價(jià)還價(jià)的階段雙方應(yīng)給出各自的理由要求降價(jià)或者提價(jià)，這樣更容易說服對方。在五六組的談判中買方提出給予對方商品優(yōu)先促銷權(quán)利來要求對方降價(jià)是很好的誘惑手段。

　　第三就是商務(wù)談判中的溝通藝術(shù)。語言是雙方溝通和交流的工具，運(yùn)用語言不僅能表達(dá)我方的立場、要求、意見，也可以通過語言更了解對方的立場、觀點(diǎn)、想法。有聽有問，在聽和問的時(shí)候也要講求藝術(shù)。在第七八組的談判中，買方想要改變已經(jīng)定好的付款方式就對賣方說：“不好意思，剛剛我沒聽清楚，付款方式還需要進(jìn)一步的討論。”這樣顯然避免了直接要求改變付款方式可能會遇到的尷尬也不會讓對方覺得我方?jīng)]有誠意。

　　第四就是要講求禮儀。國際商務(wù)談判禮儀的作用已是律己，二是敬人，三是反映一國的文明程度。作為一名談判者在談判時(shí)應(yīng)注意服飾要整潔，注意個(gè)人衛(wèi)生，舉止方面要落落大方、端莊穩(wěn)重，表情自然誠懇、和藹可親。

　　第五就是不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格。雖然我們模擬過程中沒有涉及這方面的東西，不過在實(shí)際過程中要是很熟悉雙方的談判風(fēng)格可以據(jù)此來做出一些很好的準(zhǔn)備使談判順利進(jìn)行。

　　通過這學(xué)期的學(xué)習(xí)，學(xué)到了很多關(guān)于談判的知識，受益匪淺，為以后的工作奠定了基礎(chǔ)。我覺得這學(xué)期的模擬談判很受用。我覺得以后的模擬談判應(yīng)注意以下的.問題：

　　1.談判前雙方要溝通好，包括雙方的背景資料、經(jīng)營財(cái)務(wù)狀況以及商定的準(zhǔn)備購買的商品名稱、貨號等。雙方人員要明確自己的職務(wù)以及在談判過程中該說的不該說的。

　　2.談判過程中各個(gè)人員要各司其職，從自己崗位這方面給出降價(jià)或者提價(jià)的要求。就像采購主管可以說最近采購的材料比較多要求其降價(jià)或者延遲付款，等等。談判過程中每位成員都要參與，當(dāng)然主談是說話最有分量的也是最多的。第一次的談判中我們組每位成員都有發(fā)言，但是顯然主談的地位沒有顯現(xiàn)出來，所以第二次我們有些成員沒有發(fā)言造成談判過程中有些力不從心。

　　3.談判時(shí)語言不要太咄咄逼人，雖然是模擬談判語言還是講究一點(diǎn)的比較好。在實(shí)際過程中總是說買賣不成仁義在，即使這次買賣做不成但是只要相互結(jié)識，以后也會有機(jī)會再合作的。

　　4.談判過程盡量包括各個(gè)方面的東西。價(jià)格、數(shù)量、付款方式、貿(mào)易方式、保險(xiǎn)、商檢等都要涉及。各個(gè)方面的專業(yè)知識要有深度了解，就像違約金的比例，保險(xiǎn)金額等。

　　5.談判過程還需要又一個(gè)主持大局的人。我覺得主要由主方的疑問人員來擔(dān)任控制談判局面和流程，在出現(xiàn)問題時(shí)提出暫停或者休息等。

　　這些問題在我們談判的過程中都出現(xiàn)了，以后這些方面的問題都要避免才可能做出對己方有利的談判。

　　在國家商務(wù)談判中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的經(jīng)濟(jì)利益和政治利益，謀求在某一點(diǎn)上去的妥協(xié)，從而使雙方都感覺有利而達(dá)成協(xié)議。所以，國際商務(wù)談判時(shí)對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。

商務(wù)談判策劃書15

　　一、活動目的意義

　　旨在搭建一個(gè)模擬實(shí)戰(zhàn)演練平臺，培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通、談判能力，提高對專業(yè)知識的理解，增強(qiáng)對今后從事相關(guān)專業(yè)工作的適應(yīng)能力，促進(jìn)學(xué)生熟練掌握商務(wù)貿(mào)易談判的相關(guān)技巧和規(guī)則。

　　二、主辦單位

　　經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

　　三、承辦單位

　　經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會

　　四、參加對象

　　經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院全體行政班級

　　五、活動時(shí)間

　　宣傳階段：11月15日——11月19日

　　比賽階段：11月21日——12月7日

　　六、活動流程

　　（一）報(bào)名階段：各參賽團(tuán)隊(duì)隊(duì)長于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊(duì)員班級與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10#103。

　　（二）初賽階段：

　　時(shí)間：11月25日晚

　　地點(diǎn)：待定

　　以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行參賽，自由組隊(duì)（鼓勵(lì)不同專業(yè)相結(jié)合），每團(tuán)隊(duì)四人，分別為主談（兼法律總監(jiān)）、決策人、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)，角色由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部決定。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場順序以及角色，本次商務(wù)談判大賽不同以往，采取的是競爭性談判，分A、B、C即一個(gè)賣方，兩個(gè)買方，一對一進(jìn)行談判，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)最先爭取到選擇權(quán)的，將其進(jìn)入到下一輪的談判。

　　初賽形式：1、團(tuán)隊(duì)自我展示

　　2、根據(jù)評委隨機(jī)給定的主題，和抽簽決定的角色（主體——賣方、客體——買方）以演講的方式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解、切入點(diǎn)、策略，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)。

　　要求：

　　1. 必須按演講的.方式進(jìn)行，控制時(shí)間，聲情并茂。

　　2. 每一方演講時(shí)間不超過3分鐘，還剩30秒時(shí)有聲音提示。

　　3. 演講由4位上場隊(duì)員中的1位來完成。

　　4. 在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個(gè)方面的闡述：

　　l 介紹闡述本方代表隊(duì)的名稱、隊(duì)伍構(gòu)成和隊(duì)員的分工

　　l 對談判的問題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；

　　l 闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；

　　l 介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；

　　l 介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)。

　　（三）復(fù)賽階段：

　　時(shí)間：12月1日

　　地點(diǎn)：待定

　　初賽后放映相關(guān)視頻，以便選手進(jìn)一步熟悉比賽規(guī)則和流程。復(fù)賽采取每一參賽隊(duì)根據(jù)承辦方提供的談判方案以及要求，撰寫談判策劃書和制作PPT并上交。組委會組織大賽評委對各參賽隊(duì)伍的談判策劃書和PPT的表現(xiàn)進(jìn)行評定（分值各占50%）。最后，挑選出6支隊(duì)伍進(jìn)入復(fù)賽，6支隊(duì)伍抽簽分成2組進(jìn)行談判對壘，再從中選出3個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入決賽。

　　復(fù)賽流程：

　　1．背對背演講（形式與初賽相同）

　　2．正式談判——開局階段、磋商階段、休局階段、談判收尾階段。

　　3．評委提問

　　模擬談判的題目由評委組重新擬定。復(fù)賽前須由相關(guān)指導(dǎo)老師對參賽人員進(jìn)行指導(dǎo)，讓大家充分了解比賽規(guī)則等相關(guān)事宜，并成立“模擬商務(wù)談判”大賽學(xué)習(xí)監(jiān)督小組，由活動的指導(dǎo)老師擔(dān)任組長，了解活動細(xì)則的學(xué)生會人員擔(dān)任小組成員。主要負(fù)責(zé)在活動學(xué)習(xí)期間對各班級參賽人員進(jìn)行針對性的指導(dǎo)和安排，然后給予參賽選手3-5天的準(zhǔn)備時(shí)間，讓大家做好相關(guān)準(zhǔn)備。

　　（四）決賽階段：

　　時(shí)間：12月7日

　　地點(diǎn)：待定

　　復(fù)賽勝出小組參加決賽，規(guī)則與上等同，模擬談判的題目同時(shí)也需要重新擬定（或現(xiàn)場抽題）。最終由評委組進(jìn)行認(rèn)真評判，選出比賽的獲勝者。

　　比賽采用打分制，制定詳細(xì)的打分表，評委根據(jù)打分細(xì)則進(jìn)行評分。最后根據(jù)評委的評分確定各小組的分?jǐn)?shù)高低，確定獲獎(jiǎng)情況。

　　七、參賽要求

　　本次比賽進(jìn)行虛擬的商務(wù)貿(mào)易談判，談判主題由評委團(tuán)擬定。雙方可根據(jù)搜集和整理好的相關(guān)談判的背景資料展開談判，以爭取在實(shí)現(xiàn)己方利益最大化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)雙方的合作、共贏。談判如遭遇破裂，或出現(xiàn)作弊（即不合常理的情況）等情況時(shí)，談判雙方的參賽隊(duì)伍都將被取消參賽資格。

　　1．本次比賽以團(tuán)隊(duì)為單位參賽，采用隨機(jī)抽簽的方式，由任意2個(gè)團(tuán)隊(duì)組成比賽中的談判對象進(jìn)行比賽。

　　2．每一場比賽時(shí)間為30分鐘，中途休會、暫停、僵局全部由雙方?jīng)Q定，但不能在賽場以外的地方談判。可以提前結(jié)束，但不能超時(shí)。

　　3．設(shè)主持人一名，在談判前向觀眾介紹基本情況，評分后宣布結(jié)果。但中途不得干涉談判。

　　4．談判一旦開始任何人不得干涉，其進(jìn)度、方式完全由雙方掌握，除非出現(xiàn)意外情況或者違反公共道德、校規(guī)和法律等的事件。

　　5．談判雙方人數(shù)一致，每隊(duì)4人。

　　6．每次比賽之前，均會將本次比賽的模擬談判主題公布給大家，給予大家3—5天的準(zhǔn)備時(shí)間。比賽團(tuán)隊(duì)的比賽內(nèi)容不同，所有參賽團(tuán)隊(duì)也將同時(shí)進(jìn)行比賽。

　　7．參賽選手必須根據(jù)賽前已給定的模擬談判案例準(zhǔn)備相關(guān)資料和開展相互之間的模擬商務(wù)談判。

　　8．復(fù)賽、決賽之前，每個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)須提交本隊(duì)的談判方案。

　　八、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

　　一等獎(jiǎng)1名，二等獎(jiǎng)1名，三等獎(jiǎng)1名，最佳團(tuán)體獎(jiǎng)1名，另設(shè)優(yōu)秀獎(jiǎng)數(shù)名。

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